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许多销售员往往只重视对产品和客户的认识和了解，很少去关注竞争对手，然而，所谓“不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。如果你不时刻关注竞争对手的动态，那么在销售过程中，多半会半路杀出个程咬金，抢走你到手的鸭子。相反，如果你时刻关注竞争对手，并对他们的销售情况及弱点了如指掌，那么你能够很容易把握住抢夺客户的先机，不断开拓新客户。
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可见，关注竞争对手，一方面是为了更好地应对竞争形势，掌握客户的动态，确保销售过程中不受竞争对手的妨碍抑或是翘单；另一方面是为了取其长而补己短，并依据对方的销售策略来确定我们的竞争策略，使我们立于竞争中的不败地位。所以，我们需要不断地关注竞争对手。
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（1）客观、公正地评价竞争对手
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在销售过程中，许多销售员会抹黑或是贬低竞争对手，以此来抬高自己的公司和产品。然而，对竞争对手进行恶意攻击，只能说明你心胸狭窄，素质低下。面对这样的销售员，客户的信任度只会不断降低。全美推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，当评价竞争对手时，一定要避免带有主观感情色彩，因为这种感情色彩大多是消极和贬义的。
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从事房地产交易的埃文，销售业绩一直非常突出，很得老板的赏识。但是，他的优秀却招致同事詹姆斯的妒忌，詹姆斯把他视为事业发展中的眼中钉，对他恨之入骨。
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一次，埃文的老客户推荐了一名新客户，新客户希望能够由埃文来为他服务，但恰巧埃文不在，于是老板决定由詹姆斯带客户去看房子。看房的过程中，詹姆斯一有机会就贬低埃文，他说埃文为人过于狡诈，还编造埃文欺骗顾客的经历，污蔑埃文。结果，客户决定不在这家房地产公司买房子了，因为他认为连埃文那样知名的房屋经纪人都不可信，这家公司一定不值得信赖。
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得知事情真相后，老板非常生气，立即把詹姆斯辞退了，但是交易的损失却无法弥补。
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贬低竞争对手并不能达到真正抬高自己的目的，相反这种想法和做法是非常愚蠢的。如果你能够客观、公正地评价你的竞争对手，并适当地为对手叫好，那么你赢得的并不仅仅是尊重。本杰明·富兰克林曾说：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”
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（2）关注竞争对手的优点
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如果在销售过程中，客户最终选择了我们的竞争对手，那么我们就要好好地考虑考虑，为什么客户选择了他们而不是我们，他们哪些方面吸引了客户，哪些方面更具有优势。只有弄清楚这些才能够取长补短，缩小自身与竞争对手的差距，甚至超竞争对手，赢得销售的先机。
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中国移动在推出“动感地带”这一品牌时，吸引了许多学生用户，抢占了大量的市场，为此，中国联通的用户急剧下降，竞争形势大不如前。在这种情况下，中国联通适时调整自己的竞争策略，同样针对学生市场，于次年推出了“UP新势力”年轻品牌，并且加重了性价比，一定程度上阻止了用户数的下滑趋势。
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如果是产品方面，竞争对手更具有优势，那么我们应该着重于介绍自身产品其他方面的特长，比如说公司的实力、产品的品牌、价格或是服务等，提高产品的综合实力；同时要积极向公司反映，不断改进产品和技术，提高产品的性价比。
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（3）洞悉竞争对手的弱点
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商场如战场，我们不仅要取长补短，还要善于利用对手的弱点，抓住对手的不足，彰显自身产品的优势。对手自身所固有的缺点往往是我们超越对手的一个很好的契机，所以这个时候绝不能心慈手软。
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英国某化工公司生产的油漆是市场上最好的产品。在英国中部地区的某个小镇上，彼得负责为客户送货上门。随着业务的扩大，彼得对一些客户的服务态度越来越差，在他看来，这些小客户每次要的货都不多，还一味地压低价格。慢慢地，他逐渐改变了送货方式，除非那些公司的采购部给他赠送礼品或者请客吃饭，他才送货上门。
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久而久之，客户也对彼得的服务态度非常不满，但碍于产品质量牢固，且长期使用彼得的产品，所以就一直没有更换产品。正在这时，另一家油漆厂成立了，他们很清楚市场情况及客户对彼得的不满。于是加强自己的服务水平，并开始和对彼得不满的公司联系，推销产品。他们优质的服务态度打动了一部分客户，这些客户表示愿意试用新公司的产品。他们发现新产品的质量同样很好，于是，大家都开始转向使用新产品，不久后，新油漆厂迅速占领了市场。
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当我们发现竞争对手的弱点，就要及时利用，并适时拿出自己优异的产品和服务，实现销售业绩的突破，占领市场。一旦超越对方，就要一鼓作气，趁机将对手远远甩在后面，不要给对手任何翻身的机会。
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（4）和竞争对手联盟
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许多时候，我们都有必要同竞争对手合作，俗话说：“没有永远的敌人，只有永远的利益。”当我们与竞争对手同时面对另一个更为强大的竞争者，或是由于产品自身的特点和客户需求的差异，令我们不得不与竞争对手互通有无、取长补短的时候，我们就得放下敌对的情绪，与竞争对手携手渡过难关。
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经验总结
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掌握越多竞争对手的信息，越有利于你的销售；
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对竞争对手的评价要客观公正，最好欲言又止，含而不露；
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对于竞争对手的缺点和问题不要夸张放大，而应该实事求是；
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生意场上没有永远的敌人，我们要学会与竞争对手取长补短、互通有无。
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