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在与客户交往的时候,我们要从关心客户开始。人与人之间的互相关心,拉近了彼此的距离,使我们和客户成为朋友。此外,在与客户沟通的这个过程中,我们销售人员应该多说“我们”,少说“我”。在与客户交往的过程中,我们要多关注他人,不要时时以自我为中心,只有这样你才会成为一名受客户欢迎的销售人员。
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经验总结
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在进行推销之前,彻底了解你的产品;
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活到老,学到老,销售员要懂得“以半个专家之名,行一个专家之事”;
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了解你的产品的同时,对产品、行业相关信息有全方位的把握,这有助于你更加了解自己的优势;
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对于销售员来说,你必须让客户觉得你是他们的专家、顾问,你是用产品或服务来帮客户解决问题的人,而不仅仅是销售员而已。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 第三章 大浪淘沙始见金——如何寻找目标客户
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21.通过老客户介绍新客户
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商业交往中,人脉关系是非常重要的。在销售过程中,你的老客户就是你已经具有的人脉,他们可能变成你开拓新客户的资源。如果你开始利用客户之间的影响赢得订单,那么这说明你已经成长起来了。在西方,销售人员请求现有的客户介绍新客户的做法比较普遍,但是这在中国还没有得到足够的重视,许多销售人员看到的仍然只是眼前的客户。
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通过老客户带来新客户,前提就是要运用现有客户对产品的体验来影响他周围的人,或者在取信于现有客户的条件下,从现有客户那里获得更多潜在客户的名单,以便于下一次的推销活动。
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(1)无限连锁法
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这种方法是通过询问现有客户,让他向你提供一份目标客户的名单。销售员拿到目标客户名单后,按照这个名单,依次寻找顾客,让他们营销产品,同时也能从他们那里获得一份目标客户的名单,依此类推,使用这种方法,可以无限寻找下去。
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(2)直接介绍法
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这种方法,就是让你现在的客户,帮你直接介绍与其有联系的客户,或者通过帮忙写介绍信或者私人便条联系新客户的方法。直接介绍也可能是你的客户的一种自觉行为,是他对产品的宣传和推荐。前提是他信赖你的产品,你的产品有过硬的质量。有位销售大师说:“冷水器的体验只影响4个人,而现在人们立即在他的博客上告诉40个人或者400个人。”
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亨特国际售楼部负责人发现,公司旗下的经典时代花园楼盘二期的购房者中,有30%是一期客户带来的。同样,香樟南国、美佳大厦、都市花园等楼盘的购房者中,老客户带来的新客户也占了相当大的比例。
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由于老客户对楼盘的情况比较了解,所以在看楼时,自然成了免费的导购员,根本不需要售楼人员更多的介绍,而且带来的新客户更相信老客户的判断。老客户也会把购房原因告知新客户,很多时候能激起新客户看房的热情,一来可以亲身感受,另外也可以少跑冤枉路。所以老客户带新客户购房的成功率比较高。
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于是,亨特国际现在更重视老客户资源,推出了“带新客户购房老客户免半年的物业管理费”等优惠政策,以鼓励老客户的积极性。
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如果你的客户在一定区域内很有影响力,他们写的推荐信很有说服力,如果你有这些名人的推荐信,人们就会对你的产品十分信任。这样采用间接的介绍法,是行之有效的。
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销售人员一般会向这样的客户提供一定的优惠,例如给客户回扣,向客户赠送礼品,一般情况下,客户是很乐意写介绍信或者私人便条的,如果是对你的产品十分满意的客户,更会主动帮你的忙。
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(3)要留住老客户
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老客户带新客户是种低成本的促销方式,正在销售中起着越来越重要的作用。这种方法的关键就是销售人员要取信于现有顾客,留住现有的老客户,如果老客户流失严重,对产品没有忠诚度,何谈让他带来新客户呢?
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留住老客户,就要在不断提高客户满意度上下工夫。客户满意度是与客户的内心期望互相关联的。客户对产品或者服务满意,是因为他的体验超过了他内心预期,并产生愉悦感。
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在销售过程中,如果销售员找到了可能的买主时,要积极主动,热情相迎。并且要在攀谈中注入情感因素,使客户感到你的真诚,这样才能大大提高推销的成功率。
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