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如果用形象的说法，可以把关键客户用舞台上的红脸、白脸和黑脸比喻：
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红脸，可以比喻为那些直接在交易中为企业带来较大利润的客户。不过这类客户购买产品的随机性比较强，忠诚度不高，所以销售人员要付出卓有成效的努力才行。
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白脸，比喻那些交易金额非常大，但是却将利润率压得非常低的客户。虽然利润率不高，但是和他们合作关系稳定，并且需求量大，企业也可以通过和这些客户的合作提高市场占有率，从而形成一定的品牌影响力。
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黑脸，比喻那些不能为企业创造明显利润的客户。比如，为了提高影响力，产品成为某些机构的指定产品，这些机构要么具有深远的影响力，要么具有相当程度的权威性；或者，企业会成为某些活动的赞助商。这些虽然不能为企业带来明显的利润，但是可以树立和推广企业品牌。在与这些客户合作时，销售人员必须明确这样是否有助于推广品牌，并要征得上级的同意和支持。
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经验总结
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销售人员要发现为企业创造较多利润的客户，然后重点出击；
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有些客户为企业带来的利润可能更隐蔽，此时推销人员应该着眼于企业长期利润的实现。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 第四章 接近客户有技巧——如何接近目标客户
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31.确定合适的时间与地点
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有位营销专家曾说：“你同客户之间谈话的互动程度有多大？对你而言，给予信息和获得信息的比率是多少？这与你选择的谈话时机和周围环境是有一定联系的。”可见，与客户约定见面的时间和地点对销售成败有着重要的影响。
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那么，销售员如何确定合适的时间与地点呢？
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（1）见面时间的确定
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约定拜访时间的主要目的之一是要节省营销人员与客户双方的时间，选择一个对客户比较有利的时间进行拜访活动，其成功的可能性要远远大于不适宜的拜访时间。
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销售员选择合适的约见时间首先得了解客户的时间安排。每位客户在时间上都有自己的安排，销售人员不要奢望自己在任何时间打电话或登门拜访时客户都有时间并且愿意接待。如果不事先了解客户的时间安排，很可能你就会浪费大量的精力和时间。
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通常来讲，选择合适的见面时间的原则如下：
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尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。
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根据拜访对象的特点选择时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，尽量避免在客户最繁忙的时间约见客户；考虑客户的心境和情绪，尽量避免在客户心情不好时去拜访。
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应看推销产品与服务的特点确定约见洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。
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应根据拜访目的和要求选择日期与时间。
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如果拜访的直接目的是正式业务，选择有利于达到交易的时间进行约见。
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如果拜访的直接目的是为用户提供服务，就选择用户需要服务的时间进行约见。
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如果拜访的直接目的是签订正式合同，要及时与客户约见。
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