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（2）利用客户信息
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客户公司的宣传册、网站介绍、客户头衔，你可以大致判断出一个人在公司中的地位，这样可以粗略估算出他是否是购买决策者。
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（3）运用公司的文档
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如果你将要面对的客户是公司的老客户，虽然之前的销售员或销售经理已经离职，但公司的档案文件中，往往会留下对方购买决策者的联系方式。一般情况下这个人现在还是购买决策者，除非他同样离职或职位升迁。
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（4）从高层开始
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在销售过程中，你要尽量从纵向层面上开始，即从高管开始。即使你被弹落到下一层面，起码你的跟进工作已经得到了对方公司高层的初步认可。
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（5）发现隐藏的决策者
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在不少情况下，真正的购买决策者往往以一个旁观者的身份在旁边观察，他不会直接告诉你他就是你想要找的人，这样以便于他更冷静地处理购买事项，而不会受到你的干扰。这时，在沟通过程中，将他判断出来就显得尤为重要。
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当你约见某些客户时，他会直接告诉你：“这件事不归我管。”一上来就表明自己没有决策权。但是，问题往往并不这样简单，持这种态度的人，未必就没有决策权。
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在遇到这种情况时，销售员要学会加以区分，你需要有技巧地询问对方真正具有决策权的人是谁。如果他不是真正的决策者，一般会告诉你负责人的姓名和头衔，然后告诉你负责人不在，以免你继续打扰；如果此人对你的问题没有明确的答案，那往往表明他就是决策者。销售人员要避开各种疑难，与他继续取得沟通。
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对于态度不确定的客户，他虽然不否认自己具有决策权，但在重要问题上却不给予明确的回答。
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这时，销售人员要在沟通过程中判断出其是否具有决策权。如果客户对产品的相关问题比较关注，对很多具体的问题都希望得到进一步的答案。那么，可以肯定的是，他一般就是决策者，或至少是一个具有购买影响力的人。这时，销售人员就要运用各种合适的方式来消除客户心中的疑虑，从而促使沟通能够继续下去。
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经验总结
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有关部门统计的结果表明，购买决策者最多只参与购买过程5%的活动。所以，在相当多的情况下，销售员并不能见到决策者。即使能够与决策者碰面，时间也不会太久。
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如果确定了购买决策者的身份，那就要通过各种方法来实现和他的沟通，并且不要忘记购买影响者的巨大作用。
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一定要帮助和你接头的对方公司的沟通对象真正了解产品的性能和价值，因为与决策者的沟通将转移到他的身上。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 33.简单易行的当面约见
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当面约见，是销售员对客户进行当面联系拜访的方法。这种约见方法简单易行，也极为常见。
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“呦，你小心。”销售员小张立刻扶住没有站稳的一名拉着孩子的乘客，并立刻起身让座：“您坐吧，一会儿车上的人会更多。”
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那位乘客推辞不过，就拉着孩子坐下了。
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“谢谢叔叔！”孩子说。
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“你的孩子真聪明，上学了吧。”小张问。
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“是啊，已经上二年级了。不过爱玩，成绩不太好。呵呵。”乘客回答。
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