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“下个月继续用这个方法，不过呢，口才还是要训练训练啊。”小张心想。
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从上面的案例中可以看出，销售员小张是在自己口才表达能力有缺陷的情况下才选择使用信函约见的，但信函约见却弥补了他介绍产品能力不足的缺点，让客户更清楚地了解到产品的知识，从而决定自己是否需要购买这种产品。作为一种约见的方法，信函约见还是有其独特的魅力所在的。
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获得潜在客户名单和地址是信函约见的关键，获取方法可以是网络搜索，如在百度输入要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户及其联系地址；也可以是企业提供的名单或朋友和熟人介绍；还可以是老客户的引介及各种展会上收集名片。
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如果选择信函作为销售的手段，你需要首先仔细挑选目标客户的名单，虽然信函的成本很低，但如果选择对象不当，就会酿成巨大的时间、人力和财力的浪费。试想，有什么比扔掉一张纸更容易的呢？如果对方对你的产品和服务没有任何意向的话，那么你的邮件会在客户的邮箱中躺上几十年。
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运用信函约见客户时，还需要注意，信函时间一般较长，如果是紧急寻找客户，信函约见就不太适合。另外，信函不利于信息反馈。有些客户对信函不太重视，迟迟不作答复，因而，信函后适当时间可以再电话联系。
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经验总结
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要想比别人更优秀，只有在每一件小事上比功夫。
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约见信函应文辞恳切、简明扼要、内容准确、文笔流畅、书写工整。
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约见信函最好有个人化的东西，如果是用打印机打出来的信函，其落款最好使用亲笔签名。
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信函约见客户可以节约成本，接触较多的人，覆盖的范围也较广。但是，一般时间周期比较长。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 35.通过共同话题接近客户
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销售人员如何才能有效地约见客户呢？销售人员每个月都要约见大量的客户，对每个客户约见的时间很短。在有限时间内，销售人员如果能找到共同的话题，将有助于销售业绩的提升。
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我们可以先看一个案例：
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每个礼拜六的下午，原一平都要到图书馆去读书。上至时事、文学、经济，下至家用电器、儿童玩具、木屐修理，原一平无所不读。其目的就是想寻找到接近目标客户的共同话题。
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有一次，原一平遇到一位对股票很感兴趣的准客户，他们谈到了股市的近况。出乎意料，这位顾客反应冷淡。难道他又把股票卖掉了吗？
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原一平接着谈到了未来的热门股，这时，准客户忽然来了兴趣。原来他卖掉了股票，买了房子。而现在，他又打算卖掉房子，重新购买热门股。
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在与准客户打交道时，原一平不断更换着话题，寻找准客户的兴趣所在。与客户谈得有兴致了，其他的就好办了。
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在和客户沟通时，销售人员应该注意，最好和客户聊他比较感兴趣的话题。当你和客户就他喜欢的话题聊得比较投机时，他自然就会接受你，也会接受你所推荐的产品。当然，整个沟通的过程必须是互动的，如果你只是应酬着来和客户聊天，就无法激起客户更多的兴趣，很难达到良好的沟通效果。
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另外，如果完全不顾销售对象的感受，而只是希望将传递给客户的信息传递过去，注定要经历很多波折。客户常常会厌恶你的推销，让你“赶快离开”。即使客户允许你说完令人厌烦的开场白，他也不会把这些东西记在心里。
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（1）不要忽略对客户的关心
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对于客户的实际需求，销售人员要在沟通之前就加以认真分析，以便准确把握客户最强烈的需要，然后从客户需求那里寻找共同话题。“大爷，最近听说又要有冷空气过来了，今年冬天的天气可真没有往年好啊。”
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确定了客户的需求之后，销售人员虽然可以针对这些需求和客户进行交流，但这还不能达到销售的目的，还需要将话题巧妙地从客户需求转到销售沟通的核心问题上。
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“您岁数大了，要尤其注意保暖，省得头痛感冒不说，还可以减少关节炎的疼痛。您看，这件是最适合老年人穿的加厚羽绒服，它既暖和又舒适，而且……”
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