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1704207716 (2)产品必须精美小巧,便于携带、便于操作
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1704207718 庞大、笨重、不易携带的产品不太适宜使用实体接近法,如重型机床、房地产、推土机等。但是,销售员可以利用小一些的产品模型来作为产品的缩影来接近顾客。
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1704207720 (3)实体接近法营销的只能是实体物品
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1704207722 在使用实体接近法时,销售员推销的产品应该是实体物品,是看得见、摸得着的,能够直接接近于顾客的感官。那些看不见的产品或服务,是不能使用实体接近法的,如美容、人寿保险、旅游服务等。
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1704207724 (4)产品本身必须质地优良
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1704207726 实体接近法选用的产品应该经得起客户的反复推销,不易损坏或变质。在使用实体接近法时,销售员应该专门准备一些接近产品,并在平时多加保养,以免在客户操作中出现错误或毛病,影响销售效果。
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1704207728 从理论上来说,实体接近法同样是为了满足客户的求新求奇的心理。如果说营销学是一门艺术的话,那么实体接近就类似于戏剧,是一门更加综合性的艺术,它需要销售员运用各种手法,充分调动客户的积极性,激发客户的热情。在实体接近法中,销售人员就是演员,顾客就是观众,营销效果如何,就看销售员的演技了。
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1704207730 经验总结
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1704207732 让产品先接近客户,让产品做无声的介绍,让产品默默地推销自己,这是产品接近法的最大优点;
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1704207734 产品本身必须具有一定的吸引力,才能够引起客户的注意和兴趣;
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1704207736 在进行实体接近客户之前,销售员一定要确保产品正常无误,以免在演示时出现错误,影响销售效果。
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1704207741 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205248]
1704207742 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 38.利益吸引接近法
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1704207744 利益接近法,也叫做实惠接近法。即销售人员通过简要地说明产品的利益而引发客户的注意力和兴趣,从而转入面谈的预约方法。
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1704207746 利益接近法比较实在,它不像悬念法那样从顾客的好奇心入手,也不像赞美法那样从顾客的心理感受入手,而是更直接、更有效地将产品的好处告诉顾客,把顾客购买产品后能够获得怎样的收益,都一五一十地说出来,从而引发顾客的兴趣,增加顾客对产品本身的了解。一位奶油供应商对蛋糕店老板说:“你愿不愿意以后销售的蛋糕,每公斤节约20%的投资?”
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1704207748 一位文具销售员对顾客说:“本厂出产的各类簿记、账册都比其他厂家生产的便宜三成,量大还会更加优惠。”
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1704207750 一位涂料销售人员对顾客说:“本厂生长的涂料每公斤9.5元,可以涂4平方米的墙壁。一个20平方米的房间,只需要使用5公斤就可以了。一共也才47.5元。”
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1704207752 以上的销售开场白都是运用的利益吸引接近法,他们都首先向顾客表明了核心条件,这都是利益接近法的表现方式。用利益作为销售开场白,是销售员把产品可以带给顾客的利益放在首位,在与顾客见面时,首先告诉顾客可以获得怎样的利益,这符合顾客的求利心理,从而能够增强顾客的购买信心。
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1704207754 在使用利益接近法时,销售员向顾客表明的是产品的益处,而不只是产品的特征。那么,如何判断哪些是产品特征,哪些是产品的益处呢?
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1704207756 一般来讲,产品的特征就是指产品的具体事实,如产品的功能性特点及产品的具体构成等,以下的表述就是对产品的特征介绍:“这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和网络配合使用。”“这种款式的手表,是瑞士全手工制造。”
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1704207758 产品的益处指的是产品特征对客户的价值。“这种电脑兼容性如此好,携带又方便,无论是办公还是出差都非常实用。”“使用这种纯手工工艺的手表,无时无刻不在彰显您的品位。”
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1704207760 销售员要做的是,把产品特征转化为产品益处。因为,当销售人员向客户介绍产品的具体特征时,如果不针对客户的具体需要说明相关的益处,就不会让客户对产品产生深刻的印象,更不会被说服购买。
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1704207762 所以,销售人员要善于针对客户的实际需求,把产品的特征转化为产品的益处,使客户被这些利益打动。至少,他们会知道,这种产品可以令自己的某些需求得到充分的满足。
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1704207764 在使用利益作为开场白时,销售人员必须注意以下两个问题:
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