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顾客的需求可能不是单方面的，他可能关注产品的功能、外观、保修期、配件、优惠程度等，但能全部满足客户要求的产品并不多，这就需要销售员多询问客户，帮助客户选择，给客户提供建议，处处显示出你对客户的关心。
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（4）谈到自己时，和客户联系起来
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如果销售员与客户的年龄相仿，拥有共同的爱好，对事物的评价也很接近，这时，销售员提出自己的看法就可能会与客户产生共鸣，促进进一步的交流。
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总之，销售员在与客户沟通时，要把最终的落脚点放在客户这里，以客户的利益作为最终的目标，才能使客户自始至终有一种被关注的感觉，使客户感到满意，真正体验一把做上帝的感觉。
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经验总结
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处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩；
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能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员不是一个好的销售员，好销售员与客户的沟通应当自始至终围绕客户来展开。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 48.轻松的谈话氛围有利于沟通
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营造轻松的谈话氛围是非常必要的，这样可以从心理上打消客户对你的疑虑，增进彼此的信任，从而获得客户的青睐。
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客户：“你是来推销保险的吧？”
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销售员：“不是的，我是来推销故事的。”
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客户：“故事？”
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销售员：“是的。这个故事对我启发很大，所以想讲给您听一听，好吗？故事是这样的，有一个兵营流行这样一种游戏：长官每年召集1000名士兵，发给他们每人一把枪，并告诉他们，这1000把枪中，只有3把里面有子弹。要求他们每人朝自己脑袋上开一枪，活着的人，可以过一年没有约束的生活。但是，大多数人不敢扣动扳机。”
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客户：“这是当然了，要是我，我也不会，如果就那样死了多不值啊。”
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销售员：“是的。但你知道吗？中国人平均死亡率是千分之三。正好是那个数字，有人说，千分之三的概率很小，毕竟一千个人里面只有三个人；也有人觉得很大，对个人来说，只有两种可能性：生或是死。既然如此，就是不夸大风险，也不无视风险的存在，适当购买保险也是正确的选择。您说呢？”
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讲故事本身是一种轻松的交流，如果能够将所销售的产品融入故事中，再讲给客户，就会具有很强的感染力。因此，销售员在推销产品时，不要一味地针对产品本身来进行销售，而应该学会变通，学会创造轻松愉快的沟通氛围，这样客户容易接受，沟通的效果也会变得更好。
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在轻松的沟通氛围中，双方的角色都可以淡化下来，卸掉客户的武装，打开客户的心扉，从情感上征服客户，使他能够在不知不觉中接受你的产品和公司，接受你的建议。
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如何创造轻松的沟通氛围呢？我们可以从下面这几个方面着手：
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（1）开好头，一开始就努力制造轻松的氛围
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一开始接触新客户时，双方可能都会有少许紧张，为了缓和双方的紧张和防御情绪，我们一开始就要制造轻松的氛围，开好头下面的谈话才会顺利进行。
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如果客户来本公司，要选择色彩柔和的会议厅，准备好招待客户的水果饮料等，可以把温度调得稍低，接待人员要热情、自然大方。
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如果有可能，准备生动的展示方法。可以通过模型、幻灯片，甚至是微型的玩具等来提高客户的兴趣，同时可以更好地介绍自己的产品和服务。
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学会从客户熟悉的产品入手进行讨论，对客户熟悉的产品的优缺点进行评价，简要介绍该行业的信息，甚至可以提及关于客户所在企业或行业的信息来吸引客户的关注。
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