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顾客的需求可能不是单方面的,他可能关注产品的功能、外观、保修期、配件、优惠程度等,但能全部满足客户要求的产品并不多,这就需要销售员多询问客户,帮助客户选择,给客户提供建议,处处显示出你对客户的关心。
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(4)谈到自己时,和客户联系起来
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如果销售员与客户的年龄相仿,拥有共同的爱好,对事物的评价也很接近,这时,销售员提出自己的看法就可能会与客户产生共鸣,促进进一步的交流。
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总之,销售员在与客户沟通时,要把最终的落脚点放在客户这里,以客户的利益作为最终的目标,才能使客户自始至终有一种被关注的感觉,使客户感到满意,真正体验一把做上帝的感觉。
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经验总结
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处处为客户着想,不是只想着订单,而是想着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩;
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能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员不是一个好的销售员,好销售员与客户的沟通应当自始至终围绕客户来展开。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 48.轻松的谈话氛围有利于沟通
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营造轻松的谈话氛围是非常必要的,这样可以从心理上打消客户对你的疑虑,增进彼此的信任,从而获得客户的青睐。
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客户:“你是来推销保险的吧?”
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销售员:“不是的,我是来推销故事的。”
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客户:“故事?”
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销售员:“是的。这个故事对我启发很大,所以想讲给您听一听,好吗?故事是这样的,有一个兵营流行这样一种游戏:长官每年召集1000名士兵,发给他们每人一把枪,并告诉他们,这1000把枪中,只有3把里面有子弹。要求他们每人朝自己脑袋上开一枪,活着的人,可以过一年没有约束的生活。但是,大多数人不敢扣动扳机。”
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客户:“这是当然了,要是我,我也不会,如果就那样死了多不值啊。”
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销售员:“是的。但你知道吗?中国人平均死亡率是千分之三。正好是那个数字,有人说,千分之三的概率很小,毕竟一千个人里面只有三个人;也有人觉得很大,对个人来说,只有两种可能性:生或是死。既然如此,就是不夸大风险,也不无视风险的存在,适当购买保险也是正确的选择。您说呢?”
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讲故事本身是一种轻松的交流,如果能够将所销售的产品融入故事中,再讲给客户,就会具有很强的感染力。因此,销售员在推销产品时,不要一味地针对产品本身来进行销售,而应该学会变通,学会创造轻松愉快的沟通氛围,这样客户容易接受,沟通的效果也会变得更好。
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在轻松的沟通氛围中,双方的角色都可以淡化下来,卸掉客户的武装,打开客户的心扉,从情感上征服客户,使他能够在不知不觉中接受你的产品和公司,接受你的建议。
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如何创造轻松的沟通氛围呢?我们可以从下面这几个方面着手:
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(1)开好头,一开始就努力制造轻松的氛围
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一开始接触新客户时,双方可能都会有少许紧张,为了缓和双方的紧张和防御情绪,我们一开始就要制造轻松的氛围,开好头下面的谈话才会顺利进行。
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如果客户来本公司,要选择色彩柔和的会议厅,准备好招待客户的水果饮料等,可以把温度调得稍低,接待人员要热情、自然大方。
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如果有可能,准备生动的展示方法。可以通过模型、幻灯片,甚至是微型的玩具等来提高客户的兴趣,同时可以更好地介绍自己的产品和服务。
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学会从客户熟悉的产品入手进行讨论,对客户熟悉的产品的优缺点进行评价,简要介绍该行业的信息,甚至可以提及关于客户所在企业或行业的信息来吸引客户的关注。
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