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其实拜访客户，从某种程度上与医生的工作有着许多的相似之处，中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在销售员和客户沟通时同样适用。销售员必须掌握察言观色的技巧，同时还需要根据不同客户的不同特点进行有效的提问。巧妙地向客户提问，对销售员来讲，具有以下的好处：
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（1）把握客户的真实需求
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通过恰当的提问，销售员可以从目标客户那里了解到目标客户的问题、存在问题的历史，以及试图改变的情况、经济情况和现在的需求情况，并能够对这些信息进行有效的把握。
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（2）保持和客户的良好关系
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当销售员针对目标客户的需求进行提问时，目标客户会感觉到自己是对方关注的中心，在这种受关注的心态下，他们会有被尊重的感觉，并会更积极地参与到谈话中来。
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（3）控制沟通的进程
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提问者处于主动的地位，被提问者相对被动一些。所以，主动提问可以增强销售员的控制力，并按照自己设计的目标方向进行沟通。
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（4）减少与客户之间的误会
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销售员毕竟不是客户，不会了解客户的全部想法，所以在沟通中也会出现误解目标客户意图的问题，不管造成各种问题的原因是什么，都会对整个沟通过程造成不利的影响。
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这时，销售员就可以运用有效的提问，来防止这种事情的发生，通过客户的回答来真正了解客户的想法。如果只是自作聪明地进行猜测和假设，那只会离客户越来越远。
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提问有那么多的好处，销售员掌握高超的提问技巧是必需的技能。一位信徒问神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到了神父的断然拒绝。但另一位信徒去问神父：“我在抽烟时可以祈祷吗？”他的请求不但被允许，还受到了称赞。因此，掌握提问的技巧是非常重要的，下面是几种最常用的提问方式：
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（1）开放式提问
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开放式提问是与封闭式提问相对的。封闭式提问限定了客户的答案，客户只能在“是”与“否”中做出选择。这样客户不仅相对被动一些，而销售员也只能从对方的答案中得到有限的信息。
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而开放式的提问，就不限制顾客对问题所做的答案，完全让顾客根据自己对问题的判断，围绕谈话主题自由发挥。这样不但能够让客户畅所欲言，也有助于销售人员根据顾客的谈话了解更多有效信息。
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开放式提问通常会运用这些字眼——什么、谁、何时、何地、如何等，当客户遇到这些问题时侃侃而谈，就会有更多的信息涌出来。你可以试试这些问句：
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“你如何决定……”
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“你目前如何……”
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“你为什么喜欢……”
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“你打算如何……”
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“在你的想法里……”
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（2）约束性提问
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约束性提问，就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同，它的常用句型是：陈述一个事情之后，再加上一个反问句。
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“产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，不是吗？”
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采用约束性提问，就是要让客户对你的话题持肯定态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开始进入销售认同循环。
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（3）选择性问句
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