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(4)产品的品牌价值
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随着现在人们的品牌意识的提高,对于很多领域内的产品,消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。
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(5)产品的性价比
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这是理智的消费者会着重考虑的因素,在购买某些价格相对比较高的产品时,这种考虑会更加深入。
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(6)产品的特殊优势
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这指的是产品蕴含的新功能,其他产品所无法提供的功能等。
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(7)产品的售后服务
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现在人们越来越关注产品的售后服务,但是,产品的服务不仅仅指售后服务,还包含销售前的服务和销售中的服务。
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销售员在了解以上产品特性的基础上,还要全面掌握自己公司的情况,很多销售员可能认为,自己推销的是产品又不是公司,所以总忽略掉对公司相关情况的注意。其实,对顾客来说,销售员代表的就是公司,如果销售员不能对有关公司的问题迅速做出明确的回答,就会给客户留下“公司不大”或“公司名声不好”等印象,这势必对销售成绩和公司名誉产生影响。
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经验总结
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销售员必须让客户感觉你是产品的专家和顾问,从你这里得到的答案或服务是肯定可以有效解决问题的;
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作为一个优秀的销售员,你必须可以回答出客户提出的任何问题。而做到这一点,你又必须具备丰富的产品知识和专业素能;
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销售员要想立于不败之地,在成为产品专家的同时,也要充分了解行业内部的竞争对手。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 52.声情并茂,打动客户
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在销售过程中,每个销售员都希望自己的声音清晰响亮、圆润甜美,并具有一定的魅力,但在实际工作中并非人人都能做到这一点。特别是在向客户进行产品介绍时,由于缺乏与客户的互动,所以很多销售员声音干涩、语调平淡。如此一来,即便销售员掌握了丰富的产品知识,也不能将其很好地传达给客户,所以说,销售员掌握一定的发声技能是非常必要的。
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一位音乐家曾说过:“声音是听得见的色彩,色彩是看得见的声音。”每个人的声音色彩各不相同,其中有先天因素,也有后天因素。但通过规范的训练,都可以有不同程度的提高。相信大家对《动物世界》这个节目都不陌生,主持人赵忠祥的声音带有着一种磁性的美,听他的解说即便我们不看电视画面仿佛也能感受到大自然的亲切,这是一种极大的享受。
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一家工厂要为行政人员订购一批春秋上衣,A服装厂的小李带着样品找到了办公室主任韩女士。韩女士看了所有的服装款式,最后拿着一款纯棉衬衫询问小李:
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“这件衬衫是纯棉的吗?”
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“是的,主任,这是纯棉的。”销售员面无表情,有问有答。
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客户:“纯棉的穿着倒是舒服,但是会不会退色或者缩水呀?”
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销售员:“不会,这款衣服挺好的,从来没出现过这种情况。不过您在洗的时候也要注意……(一气呵成介绍保养知识)”
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很多销售员或者店员都会犯这样的错误:就是对待客户不冷不热,由此也导致其在介绍产品时过于呆板,打动不了客户,当客户有异议时,也只能说“这款产品挺好的”或者“不会出现您说的问题”等。致使很多时候客户明明已经对产品有了兴趣,但是看了销售员的态度,听了销售员的介绍,反而没兴趣购买了。
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所以,销售员在向客户介绍产品时一定要讲究技巧,切忌说话没有高低、快慢之分,没有节奏与停顿,生硬呆板。无论是产品路演还是与客户面对面地介绍产品,销售员都要声音洪亮、节奏鲜明、有声有色、声情并茂,掌握了这些说话技巧再加上你自己本身丰富的产品知识,一定会顺利地征服你的客户。
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