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具体来讲,要让自己在介绍产品时声情并茂,销售员就要做到以下几点:
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(1)抑扬顿挫、节奏鲜明
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著名口才大师丘吉尔在他的一篇口才论文中,曾把“节奏”列为口才的四大要素之首。语调是人流露真情的窗口,语调的抑扬顿挫体现了一个人的感情与态度。在销售中,轻柔舒缓、委婉温和的语调及适当的语速能很快缩短销售员与客户之间的距离,吸引和感染客户。
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很多销售员由于心态较急,在向客户介绍产品时节奏过快,没有抑扬顿挫,客户无法听懂他所表达的意思。还有些销售员由于性格较内向,说话语速过慢,停顿间隔时间较长,向客户介绍产品时根本不能引起客户的注意,这都是销售员需要特别注意的。
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在向客户介绍产品时,销售员可以通过声音的强弱、呼吸的急缓、音调的高低、节奏的快慢等造成各种氛围,或慷慨激昂、或激情奋进,从而将以声传情作为提高销售口才、吸引客户的重要手段。
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(2)声音洪亮,面带微笑
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无论销售员的外在形象如何,在进行产品介绍时声音都要足够洪亮,底气要足,语速自然,面带微笑,总之,彬彬有礼而大方得体,不要过分殷勤,也不要拘谨或过分谦让。
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很多销售员在面对客户时,说话声音较小,甚至有些低沉、沙哑,这不但让客户难以听清你说话的内容,同时也会给客户留下一个不好的印象。遇到这种情况时,首先要知道你的声音是否天生就是低沉,还是你自己比较害羞,没有自信,然后再具体采取相关的措施:
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如果你的声音是天生低沉,那是可以锻炼的,比如和朋友们一起去唱歌,大声唱,别在乎是否跑调;或者每天早晨起来独自一人在书房或者小区花园里读报纸,这样不出一个月你就会变得说话声音很大。
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如果你低沉的声音是因为自己比较害羞,没有自信的话,那就鼓起勇气告诉自己:不要把别人的优点和自己的缺点比较而忘了自己的优点,告诉自己你向客户推销是在帮助他们解决问题,他们会因此而感激你。有了这样的观念,而后再进行上述练习,你就会很快摆脱面对客户说话声音小的困惑。
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微笑是世界上最好的语言,在说话声音洪亮的同时,销售员不要忘记把你的微笑挂在脸上,因为微笑不但可以打动客户,塑造你的形象,有时还能化解矛盾。
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(3)适当运用肢体语言
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销售员在向客户介绍产品时还要适当运用肢体语言,有关肢体语言的详细情况我们在前文已有详细介绍,但是这时销售员用到的不是我们前面所介绍的握手、鞠躬、点头等,而是一些恰当的手势。
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我们每一个人在平时说话时都会有不同的手势,这些手势有的能帮助我们表达,有的却令人讨厌,销售过程中也是如此。在向客户介绍产品时,销售员的手势一定要运用得当,要让客户感觉到舒服,这样才能为你的形象加分。以下三种手势是销售员禁止用的:讲话时用食指点指客户,这样会让客户非常反感;讲话时乱挥舞拳头,这是不礼貌的行为;讲话时手臂交叉放于胸前,这让客户感觉你并不愿过多交流。
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总之,声情并茂是销售员具备良好口才的标志。销售员说话的目的就是要打动客户,而打动人心者,莫先乎情。所以,要想成为一名出色的销售员,在向客户介绍产品时,就一定要声情并茂,这样才能感染客户、感动客户,从而实现成交。
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经验总结
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有了微笑,有了肢体语言,销售员这种声情并茂的亲切介绍,会将其与客户间的距离拉近许多,也让客户对销售员有了信任感。信任感一旦建立,实现销售也就是很自然的事情了;
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任何产品都不是十全十美的,这就要求销售员在向客户介绍产品时扬长避短,成功抓住产品的优点,突出产品的长处,以此来淡化产品的劣势。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 53.充分展示产品的优势与特长
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很多时候,避其锋芒,发挥特长是取得胜利的绝技。那么对于销售员来讲,就是要充分吃透自己产品的各种性能,然后针对市场上的同类产品进行分析比较,得出自己产品的优势,在向客户宣传产品的时候,突出优势和价值所在,让顾客心甘情愿去购买你的卖点。
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如果想要让顾客了解你产品的价值所在,首先销售员自己要对产品产生信心,你自己是否对产品信心满满完全影响客户对产品的信心。
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科学家曾做过一组实验,把同一个班级的学生不按照任何依据分为三组,同样把三十只大猩猩也无依据分为三组,让每一组学生带领一组大猩猩过迷宫。对第一组学生科学家这样说:“我已经向你们的老师调查过,你们是班上最优秀的,我相信你们在这次过迷宫比赛中胜券在握。”对第二组学生科学家这样说:“据你们老师讲,你们在班上的表现一般,在这次比赛中,如果你们想胜利,是很困难,不过努努力还是有希望的。”科学家对第三组学生这样说:“听说你们是班上最笨的学生,成绩都很差,所以如果想在比赛中取胜那是绝对不可能的,但重在参与吧。”
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比赛开始了,第一组学生个个争先恐后,积极开动脑筋,结果只用了五分钟就指挥着大猩猩们走出了迷宫。第二组学生呢,也采取了一些手段引领大猩猩,但显然不如第一组学生那么有信心,他们用了十分钟让大猩猩走出迷宫。第三组学生直到比赛结束,仍然还有两只大猩猩留在迷宫里。因为他们根本就没有参与到比赛中,每个人都愣愣地站在那里看着大猩猩东一头西一头乱撞,因为他们知道,再努力也是赢不了比赛的。
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