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1704208966 所谓“切”,即是销售员亲身去调查或实地考察客户的需要。
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1704208968 (2)经销商所关心的利益关键点
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1704208970 一般而言,经销商关心的是产品是否能赚钱,是否能够长久地赚钱,如果销售员不能清楚地了解这一点,往往落得刚一开口,就被赶出来的境地。有些销售员上来二话不说就报价,经销商一听:“肯定卖不出去的,这么贵,谁买啊!”销售员得到当头一棒,如果周旋的技艺又不是很高,很容易就陷入僵局了。其实你可以这么说:“价格高低并不能影响老板做生意呀,只要你能获得一定的价差,还是可以卖出去的。”或者这么说:“我借助您的渠道,您借助我的产品,大家共同赚钱,双赢嘛!”
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1704208972 总的来讲,经销商的主要目的是赚钱。销售员在介绍产品的时候,只要清楚地告诉他以下这几点:产品是做什么用的,主要的消费群体有哪些,产品在流通中可获得的利润水平怎么样,流通环节的价差如何把握,最后再说明一些售后服务的注意事项。
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1704208974 而以上几点中,最为重要的也是销售员要特别予以说明的就是产品的价差问题。价差分为直接价差和间接价差,直接价差是产品买进卖出的价格差额,间接价差是这种产品带动其他产品销售时,其他产品的差价。让经销商清楚地了解到这些问题,他自然会权衡是否需要跟你做这单生意了。
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1704208976 经验总结
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1704208978 销售员如果想提高成交率,必须在产品的特点和客户的利益点上多下工夫,只有将二者有机地联系在一起,客户才更容易接受你的推销;
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1704208980 真正了解经销商的利益点,他们所关心的是能否赚到钱和能否长久地赚钱,如果销售员希望与经销商成功地交易,那么把握好这一点是非常重要的;
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1704208982 面对直接客户,销售员不光要考虑产品质量和产品价格,更要考虑产品是否能够给客户带来好处,而这些好处是否正是客户所需要的。
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1704208987 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205270]
1704208988 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 58.过分夸大产品优点是不明智的
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1704208990 在销售过程中,不要夸大产品的优点!因为这一不实的行为,在客户日后使用中,终究会清楚你所说的话是真是假。不要由于追求一时的销售业绩,就夸大产品的功能和优点,这势必会为日后的服务埋下一颗“定时炸弹”,纠纷一旦产生,后果将不堪设想。
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1704208992 有一个药厂的销售员对一家医院主管药品采购的医生说:“我们这种药是所有治疗肝病中药中最好的,对所有的患者可以说是药到病除。”
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1704208994 听了这话,医生生气地说:“你也真敢吹牛,这种药我们也试用过,效果并不好。”于是他谢绝了销售员的推销。
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1704208996 事后,院长问医生:“这种药真的没有疗效吗?”
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1704208998 医生回答:“其实还是有一定效用的,它确实使一些患者病情减轻,但并没有像他说的效果那么好。如果他把市场试用情况告诉我,还是可以接受的。但他为什么要无端夸大产品的优点呢?”
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1704209000 这位销售员的失败之处在于他夸大了药品的功效,引起了医生的反感,让推销工作不能顺利进行。虽然随着市场竞争的日趋激烈,销售员为了推销产品,增加业绩,往往会对产品进行有效的宣传,但任何一种宣传都要诚实,要实话实说,要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩,就夸大产品的性能和价值,虚假的信息是走不长久的。
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1704209002 销售员向客户介绍产品的过程,是努力促成交易的过程,是需要展示产品特色和优点的过程,需要“王婆卖瓜,自卖自夸”。只有努力张扬产品的好处,吸引客户的兴趣,才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中,过分夸大产品的优点,势必让对产品市场比你还了解的客户因此不再信任你,而不知情的客户购买产品后,如果发现产品并没有达到你所夸耀的好处,就会对你产生抗拒和厌恶的情绪,不会再继续购买你的产品。
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1704209004 那么,销售员应该如何避免夸大介绍呢?
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1704209006 (1)针对客户的受益点做着重说明
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1704209008 销售员应该清楚,客户对受益点的关注要远远高于对产品的特性和功能的关注。真正打动客户心的,是产品的优点与客户受益点的有机结合。客户一旦觉得产品的某些优点可以满足自己的需要时,即使有一些缺陷,仍是会接受的。一般情况下,客户希望产品可以提供以下功能:基本的安全和健康需求,可以提升或保持他们的财物价值,能够替他们节省金钱、时间和精力,可以改善个人形象提高身份象征。
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1704209010 (2)销售员在进行产品说明时,要保持客观,言简意赅
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1704209012 没有一个客户愿意听销售员做长篇大论,他们希望用最简短的时间,听你最精确和特点突出的介绍。那么,销售员在介绍时就要做到简单明了,例如可以运用这样的语言:“这种炒锅炒菜无油烟,也不会煳锅。”“这种靠垫是尼龙做的,经久耐用等。”
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1704209014 销售员还要注意,介绍资料的真实可信是促成成交的法宝,而虚假则会产生不利的影响。
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