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所谓“切”，即是销售员亲身去调查或实地考察客户的需要。
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（2）经销商所关心的利益关键点
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一般而言，经销商关心的是产品是否能赚钱，是否能够长久地赚钱，如果销售员不能清楚地了解这一点，往往落得刚一开口，就被赶出来的境地。有些销售员上来二话不说就报价，经销商一听：“肯定卖不出去的，这么贵，谁买啊！”销售员得到当头一棒，如果周旋的技艺又不是很高，很容易就陷入僵局了。其实你可以这么说：“价格高低并不能影响老板做生意呀，只要你能获得一定的价差，还是可以卖出去的。”或者这么说：“我借助您的渠道，您借助我的产品，大家共同赚钱，双赢嘛！”
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总的来讲，经销商的主要目的是赚钱。销售员在介绍产品的时候，只要清楚地告诉他以下这几点：产品是做什么用的，主要的消费群体有哪些，产品在流通中可获得的利润水平怎么样，流通环节的价差如何把握，最后再说明一些售后服务的注意事项。
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而以上几点中，最为重要的也是销售员要特别予以说明的就是产品的价差问题。价差分为直接价差和间接价差，直接价差是产品买进卖出的价格差额，间接价差是这种产品带动其他产品销售时，其他产品的差价。让经销商清楚地了解到这些问题，他自然会权衡是否需要跟你做这单生意了。
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经验总结
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销售员如果想提高成交率，必须在产品的特点和客户的利益点上多下工夫，只有将二者有机地联系在一起，客户才更容易接受你的推销；
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真正了解经销商的利益点，他们所关心的是能否赚到钱和能否长久地赚钱，如果销售员希望与经销商成功地交易，那么把握好这一点是非常重要的；
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面对直接客户，销售员不光要考虑产品质量和产品价格，更要考虑产品是否能够给客户带来好处，而这些好处是否正是客户所需要的。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 58.过分夸大产品优点是不明智的
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在销售过程中，不要夸大产品的优点！因为这一不实的行为，在客户日后使用中，终究会清楚你所说的话是真是假。不要由于追求一时的销售业绩，就夸大产品的功能和优点，这势必会为日后的服务埋下一颗“定时炸弹”，纠纷一旦产生，后果将不堪设想。
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有一个药厂的销售员对一家医院主管药品采购的医生说：“我们这种药是所有治疗肝病中药中最好的，对所有的患者可以说是药到病除。”
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听了这话，医生生气地说：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不好。”于是他谢绝了销售员的推销。
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事后，院长问医生：“这种药真的没有疗效吗？”
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医生回答：“其实还是有一定效用的，它确实使一些患者病情减轻，但并没有像他说的效果那么好。如果他把市场试用情况告诉我，还是可以接受的。但他为什么要无端夸大产品的优点呢？”
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这位销售员的失败之处在于他夸大了药品的功效，引起了医生的反感，让推销工作不能顺利进行。虽然随着市场竞争的日趋激烈，销售员为了推销产品，增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就夸大产品的性能和价值，虚假的信息是走不长久的。
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销售员向客户介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，是需要展示产品特色和优点的过程，需要“王婆卖瓜，自卖自夸”。只有努力张扬产品的好处，吸引客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必让对产品市场比你还了解的客户因此不再信任你，而不知情的客户购买产品后，如果发现产品并没有达到你所夸耀的好处，就会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。
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那么，销售员应该如何避免夸大介绍呢？
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（1）针对客户的受益点做着重说明
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销售员应该清楚，客户对受益点的关注要远远高于对产品的特性和功能的关注。真正打动客户心的，是产品的优点与客户受益点的有机结合。客户一旦觉得产品的某些优点可以满足自己的需要时，即使有一些缺陷，仍是会接受的。一般情况下，客户希望产品可以提供以下功能：基本的安全和健康需求，可以提升或保持他们的财物价值，能够替他们节省金钱、时间和精力，可以改善个人形象提高身份象征。
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（2）销售员在进行产品说明时，要保持客观，言简意赅
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没有一个客户愿意听销售员做长篇大论，他们希望用最简短的时间，听你最精确和特点突出的介绍。那么，销售员在介绍时就要做到简单明了，例如可以运用这样的语言：“这种炒锅炒菜无油烟，也不会煳锅。”“这种靠垫是尼龙做的，经久耐用等。”
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销售员还要注意，介绍资料的真实可信是促成成交的法宝，而虚假则会产生不利的影响。
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