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李国强是一名打印机销售员。有一次和一位办公室经理谈打印机生意。那位办公室经理想买,但他害怕他的上司会批评他,于是这桩生意一拖再拖毫无进展。李国强再三与之联系,并且为那台愚蠢的过时的点式字模打印机争得面红耳赤,但这一切都是没有用的。
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后来李国强弄清楚了,决定利用他的骄傲去消除他对上司的恐惧。于是当李国强又一次拜访他时,故意拍了一下他的点式字模打印机,用全办公室的人都听得见的声音说道:“T型福特!T型的!”
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“你说T型是什么意思?”那位办公室经理问道。
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“没什么,T型福特是过去盛极一时的汽车,正如你的点式字模打印机。但今天,它只是一个怪物!”李国强说道。
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这深深地触动了那位经理,他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给李国强说,他想用激光打印机代替他原来的那部。
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“激将法”除了能有效防止那些“准客户”过分砍价之外,在面对一个做事拖拖拉拉、犹犹豫%难以下决定的人时,用这种方法也很起效果。尤其是说一些最具刺激性的讥讽话,对于一些妄自尊大傲慢固执的人会起到一定的作用。
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(3)举例说明法
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举例说明是销售员常用的一种说服客户的方法,销售员可以利用一些有名气、有影响力的人来增加产品的吸引力和可信度。这样有时会省去最直接的产品介绍,通过他人的购买就能使客户轻松接受你所销售的产品。
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小关是一位汽车销售员,他会在公司的销售记录中,寻找一些有影响力的客户,把这些人及其买的车型一一记录下来,并且每天都把这份名单随身携带。
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一天,一个多月前来过的那位商业公司的刘总又来了,小关高兴极了,他清楚地记得刘总中意的是一款尼桑车,他之所以没买,是因为嫌价格太高。
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刘总边环顾四周边说:“我上回看中的那辆尼桑,还停在那里,没有谁付定金吧?”
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“哦,那个车啊,很多客户来了都要看上几眼,好车嘛,但一般人哪买得起,这不,它正等着刘总您呢。”小关微笑着说道。
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小关忙取来钥匙,打开车门,说:“刘总,这么好的车,您应该亲自驾驶一下,只有这样您才能感受到它所带给您的稳重感和飘逸感。”
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试了车,刘总对车更加满意了,只是还觉得价格太高了。
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刘总说:“这车确实不错,你看这价格上能否再优惠些,或者我是否有必要换一辆价格低点儿的?”
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小关知道,换车只是刘总讨价还价的潜台词。
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小关马上接口说:“价格是高了点儿,但物有所值,它确实不同一般,刘总您可是做大生意的人,开上它,多做成两笔生意,不就成了嘛。”小关接着说:“对了,刘总,××公司的林总您认识吗?半个月前他也在这买了一辆和这款一模一样的车,你们可真是英雄所见略同呀。”
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“哦,林总。他买的也是这种车?”刘总眼前一亮。
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“是真的,林总挑的是黑色,刘总您看您要哪种颜色?”
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“哦,就那个红色吧,看起来很有活力。”刘总拍了车,就这样决定了。
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在应用举例说明时,销售员要记住,在叙述他人购买时不能脱离销售产品这个主题,否则不但起不到应有的作用,还会给客户留下不好的印象。另外,还要注意的是举例不能随意乱说,要实事求是。
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总之,销售员不仅要熟知产品的基本功能、特性、优点等,还要把你所知道的这些介绍给客户,征得他们的认同和满意,最终使他们购买,这样,你的介绍才算成功。
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经验总结
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在与客户沟通时要细心观察,你的观察功力有多深,业绩就会有多大;
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不仅要关注客户的反应,还要注意客户表面反应之后的真正用意;
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