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（3）举例说明法
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举例说明是销售员常用的一种说服客户的方法，销售员可以利用一些有名气、有影响力的人来增加产品的吸引力和可信度。这样有时会省去最直接的产品介绍，通过他人的购买就能使客户轻松接受你所销售的产品。
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小关是一位汽车销售员，他会在公司的销售记录中，寻找一些有影响力的客户，把这些人及其买的车型一一记录下来，并且每天都把这份名单随身携带。
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一天，一个多月前来过的那位商业公司的刘总又来了，小关高兴极了，他清楚地记得刘总中意的是一款尼桑车，他之所以没买，是因为嫌价格太高。
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刘总边环顾四周边说：“我上回看中的那辆尼桑，还停在那里，没有谁付定金吧？”
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“哦，那个车啊，很多客户来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着刘总您呢。”小关微笑着说道。
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小关忙取来钥匙，打开车门，说：“刘总，这么好的车，您应该亲自驾驶一下，只有这样您才能感受到它所带给您的稳重感和飘逸感。”
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试了车，刘总对车更加满意了，只是还觉得价格太高了。
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刘总说：“这车确实不错，你看这价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价格低点儿的？”
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小关知道，换车只是刘总讨价还价的潜台词。
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小关马上接口说：“价格是高了点儿，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”小关接着说：“对了，刘总，××公司的林总您认识吗？半个月前他也在这买了一辆和这款一模一样的车，你们可真是英雄所见略同呀。”
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“哦，林总。他买的也是这种车？”刘总眼前一亮。
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“是真的，林总挑的是黑色，刘总您看您要哪种颜色？”
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“哦，就那个红色吧，看起来很有活力。”刘总拍了车，就这样决定了。
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在应用举例说明时，销售员要记住，在叙述他人购买时不能脱离销售产品这个主题，否则不但起不到应有的作用，还会给客户留下不好的印象。另外，还要注意的是举例不能随意乱说，要实事求是。
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总之，销售员不仅要熟知产品的基本功能、特性、优点等，还要把你所知道的这些介绍给客户，征得他们的认同和满意，最终使他们购买，这样，你的介绍才算成功。
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经验总结
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在与客户沟通时要细心观察，你的观察功力有多深，业绩就会有多大；
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不仅要关注客户的反应，还要注意客户表面反应之后的真正用意；
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从客户的反应中来判断其需求意向和购买动机，并采取相对应的措施；
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对于实在没有产品需求的客户，销售员应该知趣地退步，并尽量给客户留下一个良好的印象。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 第七章 化解拒绝并不难——如何应对客户拒绝
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61.永远不怕吃“闭门羹”
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