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刘总说：“这车确实不错，你看这价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价格低点儿的？”
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小关知道，换车只是刘总讨价还价的潜台词。
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小关马上接口说：“价格是高了点儿，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”小关接着说：“对了，刘总，××公司的林总您认识吗？半个月前他也在这买了一辆和这款一模一样的车，你们可真是英雄所见略同呀。”
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“哦，林总。他买的也是这种车？”刘总眼前一亮。
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“是真的，林总挑的是黑色，刘总您看您要哪种颜色？”
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“哦，就那个红色吧，看起来很有活力。”刘总拍了车，就这样决定了。
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在应用举例说明时，销售员要记住，在叙述他人购买时不能脱离销售产品这个主题，否则不但起不到应有的作用，还会给客户留下不好的印象。另外，还要注意的是举例不能随意乱说，要实事求是。
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总之，销售员不仅要熟知产品的基本功能、特性、优点等，还要把你所知道的这些介绍给客户，征得他们的认同和满意，最终使他们购买，这样，你的介绍才算成功。
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经验总结
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在与客户沟通时要细心观察，你的观察功力有多深，业绩就会有多大；
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不仅要关注客户的反应，还要注意客户表面反应之后的真正用意；
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从客户的反应中来判断其需求意向和购买动机，并采取相对应的措施；
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对于实在没有产品需求的客户，销售员应该知趣地退步，并尽量给客户留下一个良好的印象。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 第七章 化解拒绝并不难——如何应对客户拒绝
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61.永远不怕吃“闭门羹”
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在销售过程中，从开始沟通到介绍产品，再到缔结合同等，每一个环节都有可能遭到客户的拒绝。也就是说，拒绝伴随在整个销售过程中。著名的推销专家里尔奇说：“从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”
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杰瑞是美国一家电视台广告部的业务员。他的同事在进入这个部门时全都选择了底薪加提成的计薪方法，只有杰瑞，他向经理提出不要底薪，只按广告费用提取佣金。连经理在内，所有同事都对此表示怀疑：你确定自己在第一个月就能成功交易吗？如果拉不到一单广告，你要靠什么生活？
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杰瑞并未改变主意，他先列出一份名单，准备去拜访一些特别的客户，这些客户都是以前无法成功招揽的。在拜访这些客户之前，杰瑞把自己关在屋子里，站在镜子前面，把名单上所有客户的名字念了10遍，然后对自己说：“在本月底之前，他们将会向我购买广告。”
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就这样，他怀着坚定的信心去拜访了所有客户。第一天，他得到了5份签单，第二天，他得到了3份签单……结果，在月底之前，除了一个客户，其他都与杰瑞达成了交易。
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第二个月开始的第一天，杰瑞没有做任何事情，而是站在镜子前，把这唯一客户的名字念了10遍，并坚定地对自己说：“我一定能完成这单交易。”之后的每一天早晨，还未等那位客户的商店开门，杰瑞就早早等在那里，只要商店一开门，杰瑞就进去请求那位客户买广告，但每次他得到的答复都是“不”。然而这并没有令杰瑞灰心丧气，第二天，他仍是神采奕奕地成为那个商店的第一名顾客，这样，整整坚持了30天，他得到了30个“不”。
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这天早晨，杰瑞又早早来到了那个商店，商店的老板终于忍不住问杰瑞：“你为什么还来？你不觉得你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告？你为什么要这样做？”
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杰瑞说：“我并没有浪费时间，我是在学习，而你就是我的老师，我一直在训练自己的坚忍不拔的精神。”那位客户发自真心地点点头，并在杰瑞递过的协议书上签了字。就这样，杰瑞在第31天拿下了那个订单。
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