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1704209166 刘总说:“这车确实不错,你看这价格上能否再优惠些,或者我是否有必要换一辆价格低点儿的?”
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1704209168 小关知道,换车只是刘总讨价还价的潜台词。
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1704209170 小关马上接口说:“价格是高了点儿,但物有所值,它确实不同一般,刘总您可是做大生意的人,开上它,多做成两笔生意,不就成了嘛。”小关接着说:“对了,刘总,××公司的林总您认识吗?半个月前他也在这买了一辆和这款一模一样的车,你们可真是英雄所见略同呀。”
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1704209172 “哦,林总。他买的也是这种车?”刘总眼前一亮。
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1704209174 “是真的,林总挑的是黑色,刘总您看您要哪种颜色?”
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1704209176 “哦,就那个红色吧,看起来很有活力。”刘总拍了车,就这样决定了。
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1704209178 在应用举例说明时,销售员要记住,在叙述他人购买时不能脱离销售产品这个主题,否则不但起不到应有的作用,还会给客户留下不好的印象。另外,还要注意的是举例不能随意乱说,要实事求是。
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1704209180 总之,销售员不仅要熟知产品的基本功能、特性、优点等,还要把你所知道的这些介绍给客户,征得他们的认同和满意,最终使他们购买,这样,你的介绍才算成功。
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1704209182 经验总结
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1704209184 在与客户沟通时要细心观察,你的观察功力有多深,业绩就会有多大;
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1704209186 不仅要关注客户的反应,还要注意客户表面反应之后的真正用意;
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1704209188 从客户的反应中来判断其需求意向和购买动机,并采取相对应的措施;
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1704209190 对于实在没有产品需求的客户,销售员应该知趣地退步,并尽量给客户留下一个良好的印象。
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1704209195 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205273]
1704209196 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 第七章 化解拒绝并不难——如何应对客户拒绝
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1704209198 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205274]
1704209199 61.永远不怕吃“闭门羹”
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1704209201 在销售过程中,从开始沟通到介绍产品,再到缔结合同等,每一个环节都有可能遭到客户的拒绝。也就是说,拒绝伴随在整个销售过程中。著名的推销专家里尔奇说:“从事推销活动的人,可以说是与拒绝打交道的人,战胜拒绝的人,才是推销成功的人。”
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1704209203 杰瑞是美国一家电视台广告部的业务员。他的同事在进入这个部门时全都选择了底薪加提成的计薪方法,只有杰瑞,他向经理提出不要底薪,只按广告费用提取佣金。连经理在内,所有同事都对此表示怀疑:你确定自己在第一个月就能成功交易吗?如果拉不到一单广告,你要靠什么生活?
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1704209205 杰瑞并未改变主意,他先列出一份名单,准备去拜访一些特别的客户,这些客户都是以前无法成功招揽的。在拜访这些客户之前,杰瑞把自己关在屋子里,站在镜子前面,把名单上所有客户的名字念了10遍,然后对自己说:“在本月底之前,他们将会向我购买广告。”
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1704209207 就这样,他怀着坚定的信心去拜访了所有客户。第一天,他得到了5份签单,第二天,他得到了3份签单……结果,在月底之前,除了一个客户,其他都与杰瑞达成了交易。
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1704209209 第二个月开始的第一天,杰瑞没有做任何事情,而是站在镜子前,把这唯一客户的名字念了10遍,并坚定地对自己说:“我一定能完成这单交易。”之后的每一天早晨,还未等那位客户的商店开门,杰瑞就早早等在那里,只要商店一开门,杰瑞就进去请求那位客户买广告,但每次他得到的答复都是“不”。然而这并没有令杰瑞灰心丧气,第二天,他仍是神采奕奕地成为那个商店的第一名顾客,这样,整整坚持了30天,他得到了30个“不”。
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1704209211 这天早晨,杰瑞又早早来到了那个商店,商店的老板终于忍不住问杰瑞:“你为什么还来?你不觉得你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告?你为什么要这样做?”
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1704209213 杰瑞说:“我并没有浪费时间,我是在学习,而你就是我的老师,我一直在训练自己的坚忍不拔的精神。”那位客户发自真心地点点头,并在杰瑞递过的协议书上签了字。就这样,杰瑞在第31天拿下了那个订单。
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