1704209116
7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 60.使你的介绍更有效的方法
1704209117
1704209118
销售员的魅力就在于他们能说服客户来购买自己推销的产品，而销售员在推销产品时，不仅仅靠“能说会道”，还要靠销售员的诚心，靠产品本身的效用。所以销售员在向客户介绍产品时，除了介绍产品的基本说明外，还要销售员的口才魅力加以配合，这样你的介绍会更加有效。
1704209119
1704209120
（1）实际示范法
1704209121
1704209122
俗话说“百闻不如一见”，运用实际示范法等于直接让客户亲眼见到你所销售产品的效用、优点及特性，与空泛的语言介绍相比较，这种效果会更直接，有时销售员还可以请客户一同参与，因为客户更相信客户。
1704209123
1704209124
小文一次去拜访一位客户，开始介绍自己的产品时，没等他说到一半客户便表示：“你应该到打字机商店一显身手，因为打字机商店才是你们真正的客户。”很显然这只是客户的应酬话。
1704209125
1704209126
小文听后立刻拿出手中的王牌说道：“先生，您秘书告诉我，她现在使用的打字机机械装置很完备，但是操作起来太费劲。她打两个小时的字就会感到疲劳。她还说她下班前的3小时内出现的错误超出了前5小时的总和。这就是她的打字机影响了她的效率。我肯定，这对您来说是个巨大的损失。您说是吗？如果贵公司拥有了这种打字机，秘书小姐省力得多了，公司的业绩自然会得到提升，先生，您难道不愿意吗？”
1704209127
1704209128
老板按下蜂鸣器，女秘书进来了。老板指着小文带进屋的样品问：“这台打字机确实不错吗？它是不是比你现在用的那一台容易操作？”
1704209129
1704209130
“噢，是的，绝对没错！”女秘书回答。小文站在一边，女秘书在另一边，女秘书按照3周前小文教她的方法重新将机器演示了一遍。老板看着操作速度确实快了很多，当下就做了决定，小文得到了订单。
1704209131
1704209132
生动的描写与说明加上产品本身的魅力，更容易使客户产生购买欲望。所以，在对产品的实际示范中，销售员要特别注意展示的步骤及周围客户的反映，一定要抓住机会，争取得到更多客户的信任。
1704209133
1704209134
（2）激将法
1704209135
1704209136
俗话说：“挑剔是买主。”在销售过程中，有时候销售员越帮客户挑剔，客户就越是忍不住想购买，正所谓“请将不如激将”。有些客户在心里早已接受了某种产品，但在口头上还在挑三拣四，其实这种情况通常是客户想通过挑剔的语言来让销售员感到心虚，从而在价格上给自己一些更大的优惠。所以，销售员不要怕挑剔的客户，这种客户成交的可能性往往最大。
1704209137
1704209138
李国强是一名打印机销售员。有一次和一位办公室经理谈打印机生意。那位办公室经理想买，但他害怕他的上司会批评他，于是这桩生意一拖再拖毫无进展。李国强再三与之联系，并且为那台愚蠢的过时的点式字模打印机争得面红耳赤，但这一切都是没有用的。
1704209139
1704209140
后来李国强弄清楚了，决定利用他的骄傲去消除他对上司的恐惧。于是当李国强又一次拜访他时，故意拍了一下他的点式字模打印机，用全办公室的人都听得见的声音说道：“T型福特！T型的！”
1704209141
1704209142
“你说T型是什么意思？”那位办公室经理问道。
1704209143
1704209144
“没什么，T型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式字模打印机。但今天，它只是一个怪物!”李国强说道。
1704209145
1704209146
这深深地触动了那位经理，他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给李国强说，他想用激光打印机代替他原来的那部。
1704209147
1704209148
“激将法”除了能有效防止那些“准客户”过分砍价之外，在面对一个做事拖拖拉拉、犹犹豫%难以下决定的人时，用这种方法也很起效果。尤其是说一些最具刺激性的讥讽话，对于一些妄自尊大傲慢固执的人会起到一定的作用。
1704209149
1704209150
（3）举例说明法
1704209151
1704209152
举例说明是销售员常用的一种说服客户的方法，销售员可以利用一些有名气、有影响力的人来增加产品的吸引力和可信度。这样有时会省去最直接的产品介绍，通过他人的购买就能使客户轻松接受你所销售的产品。
1704209153
1704209154
小关是一位汽车销售员，他会在公司的销售记录中，寻找一些有影响力的客户，把这些人及其买的车型一一记录下来，并且每天都把这份名单随身携带。
1704209155
1704209156
一天，一个多月前来过的那位商业公司的刘总又来了，小关高兴极了，他清楚地记得刘总中意的是一款尼桑车，他之所以没买，是因为嫌价格太高。
1704209157
1704209158
刘总边环顾四周边说：“我上回看中的那辆尼桑，还停在那里，没有谁付定金吧？”
1704209159
1704209160
“哦，那个车啊，很多客户来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着刘总您呢。”小关微笑着说道。
1704209161
1704209162
小关忙取来钥匙，打开车门，说：“刘总，这么好的车，您应该亲自驾驶一下，只有这样您才能感受到它所带给您的稳重感和飘逸感。”
1704209163
1704209164
试了车，刘总对车更加满意了，只是还觉得价格太高了。
[
上一页 ]
[ :1.704209115e+09 ]
[
下一页 ]