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在应用举例说明时，销售员要记住，在叙述他人购买时不能脱离销售产品这个主题，否则不但起不到应有的作用，还会给客户留下不好的印象。另外，还要注意的是举例不能随意乱说，要实事求是。
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总之，销售员不仅要熟知产品的基本功能、特性、优点等，还要把你所知道的这些介绍给客户，征得他们的认同和满意，最终使他们购买，这样，你的介绍才算成功。
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经验总结
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在与客户沟通时要细心观察，你的观察功力有多深，业绩就会有多大；
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不仅要关注客户的反应，还要注意客户表面反应之后的真正用意；
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从客户的反应中来判断其需求意向和购买动机，并采取相对应的措施；
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对于实在没有产品需求的客户，销售员应该知趣地退步，并尽量给客户留下一个良好的印象。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 第七章 化解拒绝并不难——如何应对客户拒绝
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61.永远不怕吃“闭门羹”
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在销售过程中，从开始沟通到介绍产品，再到缔结合同等，每一个环节都有可能遭到客户的拒绝。也就是说，拒绝伴随在整个销售过程中。著名的推销专家里尔奇说：“从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”
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杰瑞是美国一家电视台广告部的业务员。他的同事在进入这个部门时全都选择了底薪加提成的计薪方法，只有杰瑞，他向经理提出不要底薪，只按广告费用提取佣金。连经理在内，所有同事都对此表示怀疑：你确定自己在第一个月就能成功交易吗？如果拉不到一单广告，你要靠什么生活？
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杰瑞并未改变主意，他先列出一份名单，准备去拜访一些特别的客户，这些客户都是以前无法成功招揽的。在拜访这些客户之前，杰瑞把自己关在屋子里，站在镜子前面，把名单上所有客户的名字念了10遍，然后对自己说：“在本月底之前，他们将会向我购买广告。”
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就这样，他怀着坚定的信心去拜访了所有客户。第一天，他得到了5份签单，第二天，他得到了3份签单……结果，在月底之前，除了一个客户，其他都与杰瑞达成了交易。
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第二个月开始的第一天，杰瑞没有做任何事情，而是站在镜子前，把这唯一客户的名字念了10遍，并坚定地对自己说：“我一定能完成这单交易。”之后的每一天早晨，还未等那位客户的商店开门，杰瑞就早早等在那里，只要商店一开门，杰瑞就进去请求那位客户买广告，但每次他得到的答复都是“不”。然而这并没有令杰瑞灰心丧气，第二天，他仍是神采奕奕地成为那个商店的第一名顾客，这样，整整坚持了30天，他得到了30个“不”。
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这天早晨，杰瑞又早早来到了那个商店，商店的老板终于忍不住问杰瑞：“你为什么还来？你不觉得你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告？你为什么要这样做？”
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杰瑞说：“我并没有浪费时间，我是在学习，而你就是我的老师，我一直在训练自己的坚忍不拔的精神。”那位客户发自真心地点点头，并在杰瑞递过的协议书上签了字。就这样，杰瑞在第31天拿下了那个订单。
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其实，每一次销售都是从被拒绝开始的。被拒绝并不可怕，可怕的是你沮丧和失去信心的心情。在销售中，多与陌生人交往，由于对方并不了解你，更谈不上信任你，自然容易拒绝你。如果因为一两次的挫折就失去了信心，那便永远不可能获得成功。始终记住那句话——“不经历风雨怎么见彩虹”，将每一次被拒绝都化作一份前进的动力，坚持下去，定会取得成功。
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（1）正确面对失败
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古人讲得好：“买卖不成仁义在。”有时虽尽到了最大的努力但仍然落空，这是常有的事。不过，就算这次没谈成生意，但若能给客户留下一个良好的印象，那也算是一种成功了。因为通过此次与客户的沟通，增进了彼此感情，为赢得下次交谈成功播下了种子。所以销售员在被客户拒绝而辞别客户时，要保持一定的礼貌和风度。即使心中感到沮丧也不要在表情上有所流露，言行无礼。因为你垂头丧气的样子不仅不会让对方同情，还会使对方反感。所以表面上应开朗自若，保持原来的那副可亲的笑脸，一边收拾整理资料，一边还要再说上几句恭维对方的话。这样一来，你那不气馁的态度就会给对方留下深刻的印象。
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（2）友好地与客户告辞
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到客户那里访问，见面时和告别时的客套话同等重要。即使交易失败，依然要继续保持和蔼的表情，不要翻脸，同时真诚地向客户道歉并致谢。告别时，可以恭敬地说：“在您百忙之中打扰您这么长时间，真不好意思。”“下次拜访时还请您多关照。”同时向对方行礼。在离开接待室的路上，如果遇见公司其他员工，也要一边点头告别，一边说“打扰了”、“失礼了”、“再见”、“谢谢”等。
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（3）避免错误的言行
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不论客户拒绝你时对你的产品提出什么样的批评，都记住不要与客户发生争执。在这个时候，最好的方法就是利用老客户的见证或某些客户的口碑来解除客户的抗拒。比如你可以对客户说：“我非常了解您为何对这件事情有所担心，我这里刚好有以前一些客户购买我们产品后的反馈意见，我想这应该对您有些参考价值，您可以花几分钟看一下。”相信客户看了这些反馈意见后，对你及你的产品态度应该会有所改观。
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