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此外还要注意,任何时候都不要在客户面前恶意批评你的竞争者,即使客户对你的竞争者如何如何的好,他们的产品如何如何便宜。如果你对竞争对手的情况一无所知,完全可以避而不谈;如果你详细了解竞争对手的产品,便可以客观地比较两者之间的差异或优缺点,然后趁机再次强调你的产品的优点和别人的产品的差异之处。
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(4)不对客户作出无法兑现的承诺
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有时候,一些销售人员在应对客户的拒绝时,为了能让客户签单或购买产品,无论客户提出什么样的要求他们都统统先答应下来,而到最后这些承诺却无法被满足。这时,你失去的不仅是这一个客户,还有他周边所有潜在的客户资源。可见,这种方法是不够理智的。要想赢得客户,销售人员在运用技巧时也必须真诚,要用事实说话,这样才能与赢得的客户建立长久的合作关系。
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总之,推销的关键就在于遭到客户拒绝之后还能坚持不懈,不被客户给予的“闭门羹”吓倒。连续几十次、几百次地遭到拒绝后,总有一次客户会接受你的推销。即使遭到了客户拒绝,还是要坚持继续拜访。如果不再坚持,那才是真正地失去了销售的机会呢!
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经验总结
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真正的推销是从被客户拒绝开始的,拒绝也是客户对销售人员的本能反应;
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面对客户的拒绝,销售人员要坚持不懈,正确面对失败,抱着强大的信心去继续推销;
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即使客户对你很不友好,对你的产品也不认可,也不要与客户争执,而是礼貌地对待客户,以便给客户留下良好的印象,便于下次继续拜访;
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不要为了达成交易而轻易给客户承诺,一旦达不到,就会失去很多客户。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 62.引导客户说出拒绝的理由
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推销大王乔·吉拉德曾经这样说过:“客户拒绝并不可怕,可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见,只把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我频频刁难,只要他们开口说话,我就有办法找到成交的机会。”可见,被客户拒绝并非一件坏事。不过,并不是所有的销售人员都能正确面对客户的拒绝,比如有的销售员因为遭到客户的频频拒绝而失去继续推销的信心。但是,久经考验的销售人员会将客户的拒绝当做家常便饭,因为他们知道,成功的销售都是从拒绝开始的。
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汤小姐是某化妆品公司的销售员。一天,她在步行街上遇到了一对母女。母亲看上去40多岁,华贵大方;女儿20出头,年轻漂亮。根据自己的销售经验,汤小姐确定这两位是她应该争取的客户,于是她便走了上去。
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汤小姐:“上午好,太太、小姐,我是××化妆品公司的美容顾问,请允许我……”
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小姐:“最不喜欢你们公司的产品了。”汤小姐的话还没说完,就遭到了小姐的拒绝。尽管如此,但汤小姐并没有放弃,而是微笑着与小姐继续聊天。
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“小姐气质很好,皮肤细致又有光泽,平时很注意保养吧?”
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“还可以吧!”
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“目前在用什么牌子的化妆品呢?”
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“我们用的都是外国牌子的。”
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“哦,原来如此,难怪小姐和太太的皮肤都保养得这么好呢。”
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聊了几句以后,汤小姐感觉两位客户的态度已经有所缓和了,便再次将话题转到自己公司的产品上来。
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“两位以前接触过我们的产品吗?”
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“不但接触过,我还用过呢!可是用了以后脸上就发痒,感觉非常不舒服。”小姐抱怨道。
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在汤小姐的引导下,小姐终于说出了对产品反感的原因。而汤小姐也从这位小姐口中了解到,原来她用的那款产品是针对30岁以后女性的,并不适合她。
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