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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 62.引导客户说出拒绝的理由
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推销大王乔·吉拉德曾经这样说过：“客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我频频刁难，只要他们开口说话，我就有办法找到成交的机会。”可见，被客户拒绝并非一件坏事。不过，并不是所有的销售人员都能正确面对客户的拒绝，比如有的销售员因为遭到客户的频频拒绝而失去继续推销的信心。但是，久经考验的销售人员会将客户的拒绝当做家常便饭，因为他们知道，成功的销售都是从拒绝开始的。
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汤小姐是某化妆品公司的销售员。一天，她在步行街上遇到了一对母女。母亲看上去40多岁，华贵大方；女儿20出头，年轻漂亮。根据自己的销售经验，汤小姐确定这两位是她应该争取的客户，于是她便走了上去。
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汤小姐：“上午好，太太、小姐，我是××化妆品公司的美容顾问，请允许我……”
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小姐：“最不喜欢你们公司的产品了。”汤小姐的话还没说完，就遭到了小姐的拒绝。尽管如此，但汤小姐并没有放弃，而是微笑着与小姐继续聊天。
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“小姐气质很好，皮肤细致又有光泽，平时很注意保养吧？”
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“还可以吧！”
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“目前在用什么牌子的化妆品呢？”
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“我们用的都是外国牌子的。”
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“哦，原来如此，难怪小姐和太太的皮肤都保养得这么好呢。”
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聊了几句以后，汤小姐感觉两位客户的态度已经有所缓和了，便再次将话题转到自己公司的产品上来。
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“两位以前接触过我们的产品吗？”
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“不但接触过，我还用过呢！可是用了以后脸上就发痒，感觉非常不舒服。”小姐抱怨道。
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在汤小姐的引导下，小姐终于说出了对产品反感的原因。而汤小姐也从这位小姐口中了解到，原来她用的那款产品是针对30岁以后女性的，并不适合她。
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经过汤小姐一番耐心的解释，这位小姐恍然大悟，原来是没有选对产品。在汤小姐的帮助下，母女俩很高兴地接受了汤小姐的推销，还报名参加了他们公司的免费美容培训。
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一些客户拒绝了解和购买某种产品，并不代表他不需要，而可能是因为他对该产品的性能缺乏真正的认识。在处理这种情况时，销售人员首先要学会转换角度，变换话题。因为客户此时已经明确表示不喜欢你的产品了，你再大谈特谈产品未免有些不合时宜。聪明的销售员此时会选择与客户聊一些其他的话题，待客户态度转变后再重新回到产品上来。其实，遭到客户拒绝并不可怕，只要销售员抱着坚定的信念，掌握一些基本技巧，就能反败为胜。
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客户提出拒绝的原因是多种多样的，可能是因为他对产品某些性能的不满，可能是对产品的价钱抱有异议，也可能是真的不需要。所以说在销售过程中，遭到拒绝是司空见惯的事，销售人员只有正确面对这些拒绝，并想方设法让客户说出自己拒绝的理由，然后才能找出合适的解决方法，最终促成交易。
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（1）仔细倾听客户的拒绝理由
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客户提出拒绝时，销售员应该鼓励他们说出来，而不是逃避和争执。通常情况下，客户会一再重复，直到你明白或解决了他的问题。
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无论如何，在销售沟通的开始，一定要赞成他们的观点，顺着他的心气让他把话说完，这样在你有技巧地反对他们时，不至于引起争论。如果你相信客户说的只是借口，那么你必须让他们把真正的反对理由说出来，否则，你们就无法继续沟通下去。
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可以用以下的方法来获取事实：
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“你的意思是说……”
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“你跟我说……但我想你一定有别的意思。”
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“通常客户对我这么说时，根据我的经验，他们是嫌价格太贵，你也是这样看吗？”
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（2）判断客户的拒绝是否真实
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