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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 63.提前处理可能出现的异议
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在与客户沟通中，有些问题是销售员事先可以预计的。为了减少客户异议给沟通带来的障碍，销售员要将那些可以预期的问题提前处理掉，以免给正式沟通带去不必要的麻烦。
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客户：“这台复印机的功能，好像不如××家的复印机。”
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销售员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它有放大缩小的功能，可以从A3到B5随便调整纸张规格，每分钟可以复印25张，有三个按键调整浓度。”
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客户：“但是……”
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销售员：“您是不是觉得每分钟复印25张不够多呢？”
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客户点点头。
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销售员：“这个是这样的，那种速印机的确是比我们的快，但是如果您的公司不是经常需要速印的话，还是我们的这种比较节省油墨。”
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客户：“哦，那么你们调整浓度怎么只有3个按键呢？”
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销售员：“是这样的，我看过了，您的公司是每一个员工自己复印东西吧，那么如果调整浓度的按键太多，可能会容易使人弄混，而我们的这台复印机，就操作来说，比较简便了。”
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客户：“你说的也有道理哦。”
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相信很多销售员遇到过这样的情况，你已经与客户一切谈妥，就差客户大笔一挥在销售合同上签署下大名了。但就是在只欠东风这瞬间里，一切却又都变化了。客户突然提出众多疑虑，不太愿意与你交易了。这些问题常常使销售员不知所措，方寸大乱。其实事后想想，很多与客户在沟通中存在的阻碍，是我们可以预料到的。如果在推销前，我们认真且周全地考虑了这些问题，那么肯定不会如此狼狈了。有句名言说“机会是留给有准备的人的”，这句话人人适用，销售员更是如此。
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在销售当中，没有不可能发生的事情，只有没想到的事情。销售员要知道，客户可能在与你进行成交谈判之前已搜集了大量信息，然而这些信息却不一定是全面和准确的，他们不仅希望购买的产品物超所值，可能还希望它集所有同类产品的优势于一身，客户对产品抱有的期望太高以致当他们知道不能一一被满足时，就产生了异议。而且有经验的销售员都知道，你的竞争对手随时都在关注你的举动，他们时时刻刻都可能出击抢走你的客户。所以如果你缺少危机感，只是一味地等待客户提出异议才去解决，那么你将永远处于被动的地位。而且最重要的是，客户是不会给你时间去思考如何解决他的问题的。
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以下是针对导致成交受到严重阻碍的具体原因，总结的一些方法，供销售员借鉴。
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（1）如果客户因对产品期望值太高与你发生异议
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在销售中，为了避免客户对产品产生过高的期望值，销售员应该在与客户沟通过程中，实事求是地将产品的信息传达给客户，切勿夸大产品的价值和功能，因为这将成为你成交中的隐患。如果在沟通中这一问题没能及时得到有效避免，那么在谈判过程中，当客户因为期望值过高而对你所提供的产品或服务感到失望时，销售员应该通过清晰、深入而委婉的说明来让客户对实际情况有个充分了解，当客户接受了你的介绍后，再积极推进成交。
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（2）竞争对手来抢夺你的客户
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中国加入世贸组织后，销售员会发现身边的竞争对手越来越多。那么此时，你就无法避免竞争对手从中作梗。销售员发现竞争对手插手时，不可盲目攻击，也不能消极退让，最好的方法就是尽最大努力坚定客户对你公司产品的信心。
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（3）客户同意成交，却迟迟不签订合同
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如果客户的需求比较强烈，那么他会很快与你签订合同，因为他们的生产或生活正等着你的产品下锅，拖延一天就会造成一天的损失。而有另外一些客户，由于很多客观因素，譬如，现在市场上同类产品竞争很激烈，客户可能会认为过一段时间产品的价格还会下跌，在这种心理的促使下，他们就会拖延与你签订合同的时间，等待更有利的时机。此时，销售员最好用客观的事实让他们放下那些希望，或者婉转地告诉他们，现在成交将会获利更多。
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（4）交易中，客户突然反悔
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遇到这种情况会让销售员觉得非常恼火，沟通进行得非常顺利，甚至客户已经拿起笔准备签字，突然出现一些紧急情况，譬如客户接了一个电话，然后就反悔说产品不要了。此时，销售员是不能急的，要让自己保持冷静的头脑，设法得知客户反悔的原因。
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小杰是某化妆品的直销员，经过愉快的沟通，客户林女士决定购买一套产品。正在准备签订协议时，林女士突然接到一个电话，放下电话后，林女士就告诉小杰，这套产品她现在不想要了。经过小杰的深入了解，才知道刚才那个电话是林女士的女儿打来的，她从国外给母亲快递过来另外一个牌子的化妆品，所以林女士不想要现在这套了。小杰针对林女士的皮肤状况，分析了两个牌子产品的不同，并答应先送林女士一套试用装，如果觉得合适再来购买。实际上，这一次林女士并没有跟小杰购买产品，但是，当女儿送的那套产品用完后，林女士还是拨通了小杰的电话。
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从这个案例可以看出，面对客户的突然反悔，销售员要学会随机应变。首先，你该知道客户反悔的原因是什么，再针对原因制订应对方案，如果能够劝说客户当场购买当然最好，如果不能，也要为长期友好关系考虑，切勿流露出厌烦的情绪。
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（5）从客户言行举止中寻找突破点
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