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1704209413 在试图使用借口拒绝购买产品时,客户总是会在外在行为上有所表示,无论是语言、动作还是眼神,都能在一定程度上表达客户对产品的态度和看法。特别是举止与眼神,能够更加明显地表明客户的想法。
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1704209415 因此,销售员就要仔细观察客户的反映,洞悉其状态。如果发现客户对你的介绍不感兴趣、不主动询问产品相关情况,左顾右盼、心不在焉,甚至表现出不耐烦等,那么客户就有可能要找借口离开了。销售员也要在此刻尽快寻找客户感兴趣的话题,以此来留住客户。
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1704209417 经验总结
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1704209419 销售员要学会预测客户可能提出的异议,并在恰当的时机事先解决;
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1704209421 不管客户提出怎样的异议,保持沉着冷静是成功解决一切事情的前提;
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1704209423 沟通中会遇到各种各样的情况,销售员要从这些突发事件中汲取经验,锻炼自己随机应变的能力。
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1704209428 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205277]
1704209429 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 64.拒绝也可以转化为肯定
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1704209431 面对客户的拒绝,销售人员态度一定要诚恳。即使客户几次拒绝你,你也要调整自己的态度,以便让客户感觉你明白并尊重他的拒绝。因为只有客户觉得被尊重、被重视,并且相信你会全力解决问题,以及提供必要的帮助,他才会愿意与你交流,并愿意接受你的推销。诚挚的态度和热情的回应是打开成交之门的金钥匙。
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1704209433 一天,著名销售员马里奥·欧霍文打电话给一位客户,想约他出来见面,但客户非常直接地拒绝了欧霍文:“对不起,我没时间。”
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1704209435 欧霍文说:“我理解!我也老是觉得自己的时间不够用。不过,只要3分钟,您就会相信,这是个对您绝对重要的建议……”
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1704209437 “我现在没空!”
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1704209439 “先生,洛克菲勒曾经说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算一下,这要比整整三十天都用来工作重要!既然您现在没时间,那麻烦您定个您方便的时间,我周一和周二都在贵公司附近,可不可以在周一上午或者周二下午拜访您?”
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1704209441 “这个……我的确没兴趣。”
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1704209443 “是,我完全能够理解,对一件谈不上相信或者手里没什么资料的事情,您当然不可能马上产生兴趣,有疑惑或者有问题都是非常自然的。那么让我为您解释一下吧,您觉得周几比较合适呢?周一或者周二过来您看行吗?”
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1704209445 “好吧!不过我想你可能要白跑一趟,因为我没有钱。”
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1704209447 “噢!我了解。要什么有什么的人毕竟是少数,也正因为如此,我们现在开始选择一种方法,那就是用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来最好的保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,我周一还是周二来造访比较好呢?”
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1704209449 “那就周二的下午吧。”
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1704209451 当他们见面的时候,欧霍文并没有向这位客户推销什么产品,而是简要地介绍了一下,让客户明白拥有这种产品的好处。谈话进行得非常愉快,后来,当欧霍文正式向这位客户推销时,几乎没费什么周折就成交了。
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1704209453 针对不愿意与销售人员交谈、不愿意见面的客户,销售人员要善于巧妙地将拒绝化为肯定,待客户的拒绝意愿有所动摇时,销售人员乘机跟进,便能轻松地让客户接受自己的建议。案例中,销售员欧霍文在针对客户的几次拒绝后,多次表示认同客户的观点,理解客户的感受,从而终于将客户说得动摇了,最后争取到了面谈的机会,并因此进行了融洽的沟通,为后来的成交奠定了良好的基础。
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1704209455 那么,销售人员该怎样才能将客户拒绝的态度转为肯定、接受呢?
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1704209457 (1)接受客户的拒绝理由
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1704209459 销售人员的任务就是推销产品,因此即使客户提出拒绝或者反对,聪明的销售人员也会有技巧地推荐自己的产品,让客户不得不接受。比如客户说:“你们的产品太贵了,我不能接受。”那么你不妨这样回应他:“是的,先生,我们的产品的确很贵,但是世界一流的产品哪有不贵的道理呢?”这一回应,便将客户的拒绝当成了回答,让对方意识到看来还真有购买这件商品的必要。
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1704209461 (2)以退为进
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