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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 65.试着去感动客户吧
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“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；而“打动”多靠利益，苛求花言巧语。因此，当客户拒绝与我们合作时，最巧妙的方法不是用利益去“打动”客户，而是用真诚、热情和耐心去“感动”客户。“打动”仅是单一的利益驱动，钱尽情散。而一次“感动”，足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，并会不断地影响着他周围的人。因此，巧用“感动”的力量，不仅能化解客户的拒绝，更容易成就“连环销售”。
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将钱看得最重的人反而得不到最高的报酬，反而是那些为了责任心和内心成就感的员工提升得最快。最好的销售人员，往往不是外貌出众和能说会道的人，而是善于感动客户的人。
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在美国，成功的企业都懂得倾听客户不同的声音，将客户的抱怨变成最重要的事情。虽然客户不一定所有时候都是对的，但是销售人员要能站在客户的立场来思考他的问题，也就是要有“同理心”。在今天，只有善于创造感动的人，才能赢得客户的认可，让客户难以拒绝你的销售。
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一位销售员赶到经销商那里时正好是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地睡觉。销售员不禁拿起扇子边送凉、边驱蝇、边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时，凭借这位经销商的大力宣传，还接连不断地引来了该销售员在其他地区的销售热潮。
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可见，感动别人既是关心别人的过程，也是帮助自己的过程。
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（1）没有热情，能打动谁？
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热情，是销售成功的第一要素。不论是客户拒绝还是认可，销售人员都要保持乐观热情的态度。只有充满热情的销售员，才能让客户感受到你推荐产品和服务的价值，也只有充满热情的销售员才能将自己积极、乐观、善意的热情态度传递给客户。
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比如，一个杂志销售员去拜访客户。当他抱着一大摞杂志进去后，并没有马上将这些展开催促客户看，而是看了看客户的书桌，发现桌上摆着几本杂志，便忍不住热情地惊呼：“哦！看得出来，您十分喜欢阅读书籍和各种杂志！”短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上热情的语气，他已经成功地让客户准备好要听他说什么了。最后在他离开时，他已经带走了客户订阅这种杂志的订单。这其中的奥妙，就在于他一进客户的房间时，说出的那段开场白，让客户从他身上感受到了一股热情，并被打动，从而没有拒绝他的推销。
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（2）即使拒绝，也要感恩客户
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遭到客户的拒绝，是销售人员必须面对的问题。但是，我们不能因为被某个客户拒绝就心存芥蒂，或者自己沮丧不已。有一位销售人员，当被客户拒绝后，他站起来，拎起公文包向门口走去。突然，他转过身来，深深地向客户鞠了一躬，并非常诚恳地说：“谢谢您，您让我向成功又迈进了一步。”客户很意外，心想：我把他拒绝得那么干脆，他怎么还要感谢我呢？好奇心驱使他追了出去，叫住那位销售员，问他为何被拒绝了还要说谢谢？销售员一本正经地说：“我的主管告诉我，当我遭到40个人的拒绝时，下一个就会签单了。你是拒绝我的第39个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢您，您给了我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”客户被这位销售人员的诚恳所感动，最后不仅买了他的商品，还给他介绍了好几位客户。
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今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都能够制定，也都能严格督导执行；而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”，而上面几个案例中的每个人都轻而易举地做到了，并因此赢得了客户的认可。所以，销售人员在面对客户的拒绝时，只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，才能促成交易，销售成功。
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“做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。”这句名言不知道是谁说过的，但这不重要，重要的是它值得我们在销售的长征中带上它、使用它。
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经验总结
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当客户拒绝时，聪明的销售人员不会用利益去“打动”客户，而是用真诚去“感动”客户，从而扭转客户的态度；
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用热情、细心、诚恳的态度对待客户，往往会令客户无法拒绝；
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即使被客户多次拒绝了，也要感谢客户给你机会，帮助你成长，这样才更容易感动客户。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 66.让客户回答自己的反对问题
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有时候销售人员会遇到这样的情况，就是在推销某种商品的时候遭到客户拒绝，可是还没等销售人员继续解释，客户就自顾自地说了下去，并在后边的谈话中将自己拒绝的理由全部解释了。这会让销售人员有些莫名其妙。其实，客户的拒绝并非要求你给予回答或解释，而在于你的倾听。优秀的销售人员能在客户拒绝时适当引导，让客户进行更深入的谈话。案例中的销售人员便是一步步引导客户最后将自己反对的问题回答出来的。等客户最后自己回答完自己的问题后，也就愿意成交了。
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很多时候，客户对销售人员的推销加以拒绝后，不等销售人员解释，就会自己接着往下说，并在后边的话中回答出自己反对的问题。销售人员可能会觉得比较奇怪，客户为什么提出异议，又自己解释了呢？那你的拒绝还有什么价值呢？其实不然，客户拒绝的价值就在于你的倾听。面对这种情况，如果销售人员能报以真诚和耐心的倾听，并在必要的时候询问客户一些比较简短的问题，保持与客户的继续沟通，当客户回答了他们自己提出的问题后，情绪就会平静下来，也就愿意再接受你的推销了。其实在很多时候，客户拒绝你的推销，并非需要你给出他更充分的购买理由，所以经验丰富的销售人员在这时会采用问问题的方式引导客户继续说下去。比如你可以问客户：“真的没兴趣吗？能告诉我为什么您对这么有益于您的东西会没有兴趣吗？”“我对您的观点很感兴趣，您愿意给我解释一下吗？”等等。这时，客户就会告诉你他的想法，而这些可能只是随便抱怨一下而已，也许仅仅坚持一下就放弃了。
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那么，销售人员该如何做到让客户回答自己反对的问题呢？
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（1）提问要注意语气和态度
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我们说了，要引导客户自己回答出自己的问题，就要巧妙地向客户提问，以引导客户继续说下去。不过在提问客户时，销售人员一定要做到态度真诚、语气平缓，让客户认为你是真的不明白，想从他那里寻求答案。每个人都有好为人师的心理，利用客户的这种心理，很容易就能让客户回答出他所反对的问题。切勿以强硬的态度对待客户，或者紧追着客户询问，这只会激怒客户，让他认为你是在威胁他。这就更不利于下一步的交流了。
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