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(2)具有耐心和服务精神
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让客户回答自己的异议,有时需要销售人员的积极配合,提出很多问题来引导客户,这就要求销售人员能灵活地掌握提问的技巧。但是,仅掌握这些提问技巧还是不够的,销售人员还要做好心理准备。因为这段沟通的时间可能会比较长,中间客户的异议也可能会反复出现,此时就需要销售人员具有巨大的耐心和服务精神。
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(3)保持与客户情绪同步
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作为销售人员,每天都要保持活力,笑容要经常挂在脸上,遇到客户时一定要兴奋。但是,有些时候这样的姿态却不一定奏效。因为你每天所碰到的对象,未必也是一个常常笑容满面,很兴奋、很有行动力的人。如果销售人员遇到的某个客户比较严肃,循规蹈矩,不苟言笑,那么在他拒绝了你的销售时,你要想引导他回答问题,就需要在情绪上与其保持一致,不可过分兴奋、活泼,而要沉稳、严肃;如果碰到一个比较随和的客户时,销售人员在情绪上也要与其保持同步,这样一来,推销自然就会有效率了。
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总之,引导客户自己回答出自己反对的问题是需要一些技巧的,销售人员应该熟练把握。但在引导客户时,也要注意方法和分寸,切忌问一些容易引起客户反感的问题。否则不仅不利于成交,还可能惹恼客户,导致交易最终以失败告终。
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经验总结
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有时客户对销售人员的推销提出异议,并非是真的想要销售人员解答,你可以适当提问,引导客户自己回答出他的异议;
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在引导客户自己回答自己的反对问题时,销售人员要报以热情的语气和真诚的态度,耐心听取客户的谈话;
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要注意与客户保持情绪同步。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 67.最好掌握住客户的底牌
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有些时候,当销售人员在提议成交之后,一些客户会作出拖延购买的决定,他们肯定会常常说出“我要考虑考虑”、“我们不能冒然下决定”、“让我再想一想”诸如此类的话。要知道,其实这些话都只是借口而已,并不是真正的拒绝理由。销售人员只要能找出真正的拒绝理由,摸清客户的底牌,并有创意地加以解决,就有销售成功的可能。
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肖强一直将一个大家具厂当做自己商业保险的销售对象,这家家具厂由三个人开办。这三个人中,有两个人的观念比较新潮,而另一个人却很落伍。此人年纪很大了,还有点耳聋。每次当肖强与此人谈及保险的事,他的听力似乎就变得更坏。
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一天,肖强在吃早饭时翻着报纸,无意之中看到一条消息,说那个家具厂的老人去世了。看到这则消息后,肖强的第一反应就是:我卖保险的机会来了。
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几天后,肖强给厂长打电话,约定了见面时间。以前肖强曾和厂长谈过几次,都没成功。按着约好的时间,肖强来到了办公室,但厂长并不像以前那样高兴。
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等肖强坐下来,厂长说话了:“你是来谈那笔商业保险生意的吧?”
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肖强笑了笑。
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可厂长并没有笑,而是说:“我们再考虑考虑吧,还没考虑好呢。”
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“那能不能告诉我为什么呢?您能不能将您所考虑的事情跟我说一说呢?”
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“我们现在损失了许多资金,财务上出现了赤字,而这种保险需要我们每年支付八千到一万元呢。”
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“是的。”
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“所以,我们决定不花这份钱了,直到我们的财政状况好转后再说吧。”
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经过几分钟的沉默后,肖强说:“换句话说,是不是还有什么其他的原因呢?能不能告诉我您不买这份保险的真正原因呢?”
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听了肖强的话,厂长露出了笑容,说:“是的,还有点其他的原因。”
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