1704209534
1704209535
（2）具有耐心和服务精神
1704209536
1704209537
让客户回答自己的异议，有时需要销售人员的积极配合，提出很多问题来引导客户，这就要求销售人员能灵活地掌握提问的技巧。但是，仅掌握这些提问技巧还是不够的，销售人员还要做好心理准备。因为这段沟通的时间可能会比较长，中间客户的异议也可能会反复出现，此时就需要销售人员具有巨大的耐心和服务精神。
1704209538
1704209539
（3）保持与客户情绪同步
1704209540
1704209541
作为销售人员，每天都要保持活力，笑容要经常挂在脸上，遇到客户时一定要兴奋。但是，有些时候这样的姿态却不一定奏效。因为你每天所碰到的对象，未必也是一个常常笑容满面，很兴奋、很有行动力的人。如果销售人员遇到的某个客户比较严肃，循规蹈矩，不苟言笑，那么在他拒绝了你的销售时，你要想引导他回答问题，就需要在情绪上与其保持一致，不可过分兴奋、活泼，而要沉稳、严肃；如果碰到一个比较随和的客户时，销售人员在情绪上也要与其保持同步，这样一来，推销自然就会有效率了。
1704209542
1704209543
总之，引导客户自己回答出自己反对的问题是需要一些技巧的，销售人员应该熟练把握。但在引导客户时，也要注意方法和分寸，切忌问一些容易引起客户反感的问题。否则不仅不利于成交，还可能惹恼客户，导致交易最终以失败告终。
1704209544
1704209545
经验总结
1704209546
1704209547
有时客户对销售人员的推销提出异议，并非是真的想要销售人员解答，你可以适当提问，引导客户自己回答出他的异议；
1704209548
1704209549
在引导客户自己回答自己的反对问题时，销售人员要报以热情的语气和真诚的态度，耐心听取客户的谈话；
1704209550
1704209551
要注意与客户保持情绪同步。
1704209552
1704209553
1704209554
1704209555
1704209557
7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 67.最好掌握住客户的底牌
1704209558
1704209559
有些时候，当销售人员在提议成交之后，一些客户会作出拖延购买的决定，他们肯定会常常说出“我要考虑考虑”、“我们不能冒然下决定”、“让我再想一想”诸如此类的话。要知道，其实这些话都只是借口而已，并不是真正的拒绝理由。销售人员只要能找出真正的拒绝理由，摸清客户的底牌，并有创意地加以解决，就有销售成功的可能。
1704209560
1704209561
肖强一直将一个大家具厂当做自己商业保险的销售对象，这家家具厂由三个人开办。这三个人中，有两个人的观念比较新潮，而另一个人却很落伍。此人年纪很大了，还有点耳聋。每次当肖强与此人谈及保险的事，他的听力似乎就变得更坏。
1704209562
1704209563
一天，肖强在吃早饭时翻着报纸，无意之中看到一条消息，说那个家具厂的老人去世了。看到这则消息后，肖强的第一反应就是：我卖保险的机会来了。
1704209564
1704209565
几天后，肖强给厂长打电话，约定了见面时间。以前肖强曾和厂长谈过几次，都没成功。按着约好的时间，肖强来到了办公室，但厂长并不像以前那样高兴。
1704209566
1704209567
等肖强坐下来，厂长说话了：“你是来谈那笔商业保险生意的吧？”
1704209568
1704209569
肖强笑了笑。
1704209570
1704209571
可厂长并没有笑，而是说：“我们再考虑考虑吧，还没考虑好呢。”
1704209572
1704209573
“那能不能告诉我为什么呢？您能不能将您所考虑的事情跟我说一说呢？”
1704209574
1704209575
“我们现在损失了许多资金，财务上出现了赤字，而这种保险需要我们每年支付八千到一万元呢。”
1704209576
1704209577
“是的。”
1704209578
1704209579
“所以，我们决定不花这份钱了，直到我们的财政状况好转后再说吧。”
1704209580
1704209581
经过几分钟的沉默后，肖强说：“换句话说，是不是还有什么其他的原因呢？能不能告诉我您不买这份保险的真正原因呢？”
1704209582
1704209583
听了肖强的话，厂长露出了笑容，说：“是的，还有点其他的原因。”
[
上一页 ]
[ :1.704209534e+09 ]
[
下一页 ]