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1704209543 总之,引导客户自己回答出自己反对的问题是需要一些技巧的,销售人员应该熟练把握。但在引导客户时,也要注意方法和分寸,切忌问一些容易引起客户反感的问题。否则不仅不利于成交,还可能惹恼客户,导致交易最终以失败告终。
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1704209545 经验总结
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1704209547 有时客户对销售人员的推销提出异议,并非是真的想要销售人员解答,你可以适当提问,引导客户自己回答出他的异议;
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1704209549 在引导客户自己回答自己的反对问题时,销售人员要报以热情的语气和真诚的态度,耐心听取客户的谈话;
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1704209551 要注意与客户保持情绪同步。
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1704209556 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205280]
1704209557 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 67.最好掌握住客户的底牌
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1704209559 有些时候,当销售人员在提议成交之后,一些客户会作出拖延购买的决定,他们肯定会常常说出“我要考虑考虑”、“我们不能冒然下决定”、“让我再想一想”诸如此类的话。要知道,其实这些话都只是借口而已,并不是真正的拒绝理由。销售人员只要能找出真正的拒绝理由,摸清客户的底牌,并有创意地加以解决,就有销售成功的可能。
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1704209561 肖强一直将一个大家具厂当做自己商业保险的销售对象,这家家具厂由三个人开办。这三个人中,有两个人的观念比较新潮,而另一个人却很落伍。此人年纪很大了,还有点耳聋。每次当肖强与此人谈及保险的事,他的听力似乎就变得更坏。
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1704209563 一天,肖强在吃早饭时翻着报纸,无意之中看到一条消息,说那个家具厂的老人去世了。看到这则消息后,肖强的第一反应就是:我卖保险的机会来了。
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1704209565 几天后,肖强给厂长打电话,约定了见面时间。以前肖强曾和厂长谈过几次,都没成功。按着约好的时间,肖强来到了办公室,但厂长并不像以前那样高兴。
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1704209567 等肖强坐下来,厂长说话了:“你是来谈那笔商业保险生意的吧?”
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1704209569 肖强笑了笑。
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1704209571 可厂长并没有笑,而是说:“我们再考虑考虑吧,还没考虑好呢。”
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1704209573 “那能不能告诉我为什么呢?您能不能将您所考虑的事情跟我说一说呢?”
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1704209575 “我们现在损失了许多资金,财务上出现了赤字,而这种保险需要我们每年支付八千到一万元呢。”
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1704209577 “是的。”
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1704209579 “所以,我们决定不花这份钱了,直到我们的财政状况好转后再说吧。”
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1704209581 经过几分钟的沉默后,肖强说:“换句话说,是不是还有什么其他的原因呢?能不能告诉我您不买这份保险的真正原因呢?”
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1704209583 听了肖强的话,厂长露出了笑容,说:“是的,还有点其他的原因。”
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1704209585 “方便告诉我吗?”
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1704209587 厂长说:“我的两个儿子都已经大学毕业了,现在他们都在这个厂里工作,每天从早晨8点干到下午5点,你想我不会傻到死后把利润都分给保险公司吧?那样的话,我的两个儿子到哪里去呢?”
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1704209589 肖强终于明白了真正原因,机会也就来了。他首先说明所推荐的保险有多重要,接着制定了一份计划,当然这份计划包括了厂长的两个儿子。这份保险让双方都皆大欢喜,无论发生什么不测,他们的财产都不会流失。
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1704209591 在了解到客户拒绝的原因时,有的客户不一定会说出真正的原因,而是以“听似真实”的原因加以掩盖。优秀的销售人员往往善于用问题探寻出客户真正的拒绝原因,摸清客户的底牌,然后对症下药,轻松化解客户的拒绝。案例中的肖强就是用的这种方法,找到了厂长拒绝购买商业保险的真正原因,然后制定了完善的计划,从而促成了这笔交易。
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