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1704209593 (1)弄清问题关键
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1704209595 当客户说出一些拖延推诿的话时,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际就马上动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,客户的购买欲就越来越淡,最后生意就做不成了。这时你可以说:“请原谅我不大会讲话,我想您一定还有其他不明了的地方,否则您就不至于这样说了。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”这样就既显得认真、诚恳,又能够将话头接下去,客户一般也会愿意说出他的真正拒绝原因了。
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1704209597 此外,销售人员也可以直接跟客户说:“您先不要这样想,可以先看看样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这也是进一步激发客户购买欲的方法之一,可以一步步引导客户做出购买决定。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点使客户下不了决心。这时销售员就应该站在客户的位置,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。比如可以用暗示性的方法跟客户讲:“这是一个很重要的问题,我们一道来研究好不好?”只要客户愿意继续与你交谈,那么就有成功的可能。
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1704209599 (2)巧用问句促成交易
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1704209601 如果你在向某位客户推销产品时,客户表现得很有兴趣,但还是称考虑一下再说,此时你可以通过询问的方法,弄清楚客户要考虑的缘由。比如你可以询问客户:“先生,很明显,您说要考虑一下,是表明您对我们的产品还是很感兴趣的,对吗?”说完这句话后,你一定要记得给你的客户留下时间作出反应,因为他们作出的反应通常会为你的下一句话起很大的辅助作用。此时客户通常都会说:“确实有兴趣,但我们会考虑一下再决定。”接下来,你应该确认他们真的会考虑:“先生,既然您真有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”随后你可以举一些例子,分析出提供给他们的好处。最后再问:“先生,有没有可能会是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题,那么你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时如果你能处理得很好,就能把生意做成。
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1704209603 总而言之,从事销售的人经常会遇到这种情况,就是尽管自己说得天花乱坠,演示得淋漓尽致,客户也对此产生了兴趣,但最终等来的还是一句“让我再考虑考虑”、“我们再研究研究”、“等我考虑好了会联系你”等。其实这些都是推脱拒绝的借口,销售人员稍不注意,就会前功尽弃。对此,销售人员要通过各种方法来确认客户拒绝的具体缘由,然后对症下药,从而让客户“下定决心、付诸行动”。但也要注意,在与客户交流时,销售人员不能指着客户询问是否有这个困惑或那个困惑,不能像一个检察官一样审讯客户。否则不仅不能弄明白客户的底牌,还可能引起客户的反感,搅黄交易。
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1704209605 经验总结
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1704209607 当客户表示“考虑一下”时,销售人员要积极探寻,弄清楚客户拒绝的真正原因;
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1704209609 通过巧妙的询问,可以让客户摊牌拒绝的缘由,然后对症下药,促成交易;
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1704209611 询问客户时,要态度诚恳,讲究技巧,不可勉强客户,否则只会引起客户反感,不利于成交。
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1704209616 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205281]
1704209617 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 68.巧妙应对客户讨价还价
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1704209619 销售员实质性的销售阶段就是价格。许多销售员由于不会谈价,要不丢掉了订单,要不就是虽然成交但已经没有了利润,只好自己安慰自己,权当交了朋友。许多销售员底薪很低,全靠提成来提高收入,如果掌握不好谈价的技巧,虽然销售业绩不错,却收入很低,最终只好离开销售员的岗位。所以,有效应对讨价还价是销售员最需要掌握的武器。
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1704209621 (1)让客户明白“一分价钱一分货”
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1704209623 俗话说:“一分价钱一分货。”与那些质量一般的产品相比,质量好的产品成本总会更高些,对此,每一个销售员都能明白。好的商品价格会更高一些,是很自然的事情,然而在客户那里,这种观点却不一定都能得到认同。因为任何一个客户都希望买到价格既便宜质量又相对好的商品,物美价廉,是客户对商品最理想的描述。在购买商品时,客户也总是希望销售员介绍那些质量好价钱不高的商品,甚至抓住质量好的产品与销售员讨价还价。对此,不少销售员都会感到懊恼。
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1704209625 的确,商品的质量与价格成正比,质量好的商品,价格总会相对高一些,这是毋庸置疑的。销售员保证价格不被客户刷低,也在情理之中。然而如果销售员只是一味回绝客户的报价,虽然保住了商品价格底线,却很有可能会损失客户。如何才能在保住商品价格的同时,又促成交易呢?这就需要销售员掌握一定的销售技巧,要让客户明白“一分价钱一分货”的道理。
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1704209627 (2)报价的时机要选对
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1704209629 报价是销售过程中的一个重要环节,报价时机如何选择,也是决定销售成败的一个重要因素。在销售过程中,销售员只有选择正确的报价时机,才有可能助销售工作一臂之力,如果掌握不好正确的报价时机,销售工作很可能前功尽弃,即便之前对产品介绍得再详细,也有可能招致客户的反感。
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1704209631 在实际销售过程中,有些销售员常常因为急于成交而提前报价,给客户造成压迫感,或者因为没有掌握客户心理而选择了错误的报价时机,使客户的购买热情大大降低,这些都有可能造成客户流失。因此,销售员不仅要学会如何引导客户,还要注重报价时机,只有报价时机恰到好处,才能更快地获得销售成功。
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1704209633 (3)不要在开始就报价过低
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1704209635 在销售过程中,每一个销售员都希望自己销售的产品销路好,受到客户的欢迎,同时也希望产品能够卖个好价格,多获得一点利润。毕竟从产品中获得利润才是销售工作的实质。在现实销售工作中,常有一些销售员会用较低的报价来吸引客户的目光,认为这样可以缩短销售时间,也更容易促成交易,然而结果往往不尽如人意,销售员不是丢了客户,就是丢了利润。这是因为客户在购买商品时,总是希望商品价格能够在谈论中有所降低,无论销售员的第一次报价多么吸引人,客户都希望进一步获得更低的价格,一旦销售员的第一次报价过低,销售员就容易处于被动,要么客户转身离开,要么商品被低价售出。
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1704209637 因此,在销售过程中,销售员的第一次报价切不可过低,不管怎么样都要给接下来的谈价留下余地,否则销售工作就很难正常展开,更不要提有什么销售成果了。
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1704209639 (4)适当时让客户出价
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1704209641 在销售过程中,很多时候商品的价钱是在买卖双方的探讨中定夺下来的,只有买卖双方在平等互利的情况下探讨价格,销售工作才能有更为顺利的进展。然而在实际销售中,有些销售员却总是抱着商品价格主动权不放,不给客户一丝一毫的决定余地,使客户时刻处于被动,因此,常会造成客户流失的情况。如果销售员不给客户任何决定价格的机会,客户的购买心理会在一定程度上受到限制,很可能会因此而转身离开。不给客户出价的机会,就容易给销售工作带来一定的局限性。因此,在进行销售工作时,销售员一定要给客户一定的空间,在适当的时候让客户出价。
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