1704209584
1704209585
“方便告诉我吗？”
1704209586
1704209587
厂长说：“我的两个儿子都已经大学毕业了，现在他们都在这个厂里工作，每天从早晨8点干到下午5点，你想我不会傻到死后把利润都分给保险公司吧？那样的话，我的两个儿子到哪里去呢？”
1704209588
1704209589
肖强终于明白了真正原因，机会也就来了。他首先说明所推荐的保险有多重要，接着制定了一份计划，当然这份计划包括了厂长的两个儿子。这份保险让双方都皆大欢喜，无论发生什么不测，他们的财产都不会流失。
1704209590
1704209591
在了解到客户拒绝的原因时，有的客户不一定会说出真正的原因，而是以“听似真实”的原因加以掩盖。优秀的销售人员往往善于用问题探寻出客户真正的拒绝原因，摸清客户的底牌，然后对症下药，轻松化解客户的拒绝。案例中的肖强就是用的这种方法，找到了厂长拒绝购买商业保险的真正原因，然后制定了完善的计划，从而促成了这笔交易。
1704209592
1704209593
（1）弄清问题关键
1704209594
1704209595
当客户说出一些拖延推诿的话时，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际就马上动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，客户的购买欲就越来越淡，最后生意就做不成了。这时你可以说：“请原谅我不大会讲话，我想您一定还有其他不明了的地方，否则您就不至于这样说了。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”这样就既显得认真、诚恳，又能够将话头接下去，客户一般也会愿意说出他的真正拒绝原因了。
1704209596
1704209597
此外，销售人员也可以直接跟客户说：“您先不要这样想，可以先看看样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这也是进一步激发客户购买欲的方法之一，可以一步步引导客户做出购买决定。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点使客户下不了决心。这时销售员就应该站在客户的位置，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如可以用暗示性的方法跟客户讲：“这是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”只要客户愿意继续与你交谈，那么就有成功的可能。
1704209598
1704209599
（2）巧用问句促成交易
1704209600
1704209601
如果你在向某位客户推销产品时，客户表现得很有兴趣，但还是称考虑一下再说，此时你可以通过询问的方法，弄清楚客户要考虑的缘由。比如你可以询问客户：“先生，很明显，您说要考虑一下，是表明您对我们的产品还是很感兴趣的，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常会为你的下一句话起很大的辅助作用。此时客户通常都会说：“确实有兴趣，但我们会考虑一下再决定。”接下来，你应该确认他们真的会考虑：“先生，既然您真有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”随后你可以举一些例子，分析出提供给他们的好处。最后再问：“先生，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题，那么你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成。
1704209602
1704209603
总而言之，从事销售的人经常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，客户也对此产生了兴趣，但最终等来的还是一句“让我再考虑考虑”、“我们再研究研究”、“等我考虑好了会联系你”等。其实这些都是推脱拒绝的借口，销售人员稍不注意，就会前功尽弃。对此，销售人员要通过各种方法来确认客户拒绝的具体缘由，然后对症下药，从而让客户“下定决心、付诸行动”。但也要注意，在与客户交流时，销售人员不能指着客户询问是否有这个困惑或那个困惑，不能像一个检察官一样审讯客户。否则不仅不能弄明白客户的底牌，还可能引起客户的反感，搅黄交易。
1704209604
1704209605
经验总结
1704209606
1704209607
当客户表示“考虑一下”时，销售人员要积极探寻，弄清楚客户拒绝的真正原因；
1704209608
1704209609
通过巧妙的询问，可以让客户摊牌拒绝的缘由，然后对症下药，促成交易；
1704209610
1704209611
询问客户时，要态度诚恳，讲究技巧，不可勉强客户，否则只会引起客户反感，不利于成交。
1704209612
1704209613
1704209614
1704209615
1704209617
7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 68.巧妙应对客户讨价还价
1704209618
1704209619
销售员实质性的销售阶段就是价格。许多销售员由于不会谈价，要不丢掉了订单，要不就是虽然成交但已经没有了利润，只好自己安慰自己，权当交了朋友。许多销售员底薪很低，全靠提成来提高收入，如果掌握不好谈价的技巧，虽然销售业绩不错，却收入很低，最终只好离开销售员的岗位。所以，有效应对讨价还价是销售员最需要掌握的武器。
1704209620
1704209621
（1）让客户明白“一分价钱一分货”
1704209622
1704209623
俗话说：“一分价钱一分货。”与那些质量一般的产品相比，质量好的产品成本总会更高些，对此，每一个销售员都能明白。好的商品价格会更高一些，是很自然的事情，然而在客户那里，这种观点却不一定都能得到认同。因为任何一个客户都希望买到价格既便宜质量又相对好的商品，物美价廉，是客户对商品最理想的描述。在购买商品时，客户也总是希望销售员介绍那些质量好价钱不高的商品，甚至抓住质量好的产品与销售员讨价还价。对此，不少销售员都会感到懊恼。
1704209624
1704209625
的确，商品的质量与价格成正比，质量好的商品，价格总会相对高一些，这是毋庸置疑的。销售员保证价格不被客户刷低，也在情理之中。然而如果销售员只是一味回绝客户的报价，虽然保住了商品价格底线，却很有可能会损失客户。如何才能在保住商品价格的同时，又促成交易呢？这就需要销售员掌握一定的销售技巧，要让客户明白“一分价钱一分货”的道理。
1704209626
1704209627
（2）报价的时机要选对
1704209628
1704209629
报价是销售过程中的一个重要环节，报价时机如何选择，也是决定销售成败的一个重要因素。在销售过程中，销售员只有选择正确的报价时机，才有可能助销售工作一臂之力，如果掌握不好正确的报价时机，销售工作很可能前功尽弃，即便之前对产品介绍得再详细，也有可能招致客户的反感。
1704209630
1704209631
在实际销售过程中，有些销售员常常因为急于成交而提前报价，给客户造成压迫感，或者因为没有掌握客户心理而选择了错误的报价时机，使客户的购买热情大大降低，这些都有可能造成客户流失。因此，销售员不仅要学会如何引导客户，还要注重报价时机，只有报价时机恰到好处，才能更快地获得销售成功。
1704209632
1704209633
（3）不要在开始就报价过低
[
上一页 ]
[ :1.704209584e+09 ]
[
下一页 ]