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当客户表示“考虑一下”时,销售人员要积极探寻,弄清楚客户拒绝的真正原因;
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通过巧妙的询问,可以让客户摊牌拒绝的缘由,然后对症下药,促成交易;
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询问客户时,要态度诚恳,讲究技巧,不可勉强客户,否则只会引起客户反感,不利于成交。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 68.巧妙应对客户讨价还价
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销售员实质性的销售阶段就是价格。许多销售员由于不会谈价,要不丢掉了订单,要不就是虽然成交但已经没有了利润,只好自己安慰自己,权当交了朋友。许多销售员底薪很低,全靠提成来提高收入,如果掌握不好谈价的技巧,虽然销售业绩不错,却收入很低,最终只好离开销售员的岗位。所以,有效应对讨价还价是销售员最需要掌握的武器。
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(1)让客户明白“一分价钱一分货”
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俗话说:“一分价钱一分货。”与那些质量一般的产品相比,质量好的产品成本总会更高些,对此,每一个销售员都能明白。好的商品价格会更高一些,是很自然的事情,然而在客户那里,这种观点却不一定都能得到认同。因为任何一个客户都希望买到价格既便宜质量又相对好的商品,物美价廉,是客户对商品最理想的描述。在购买商品时,客户也总是希望销售员介绍那些质量好价钱不高的商品,甚至抓住质量好的产品与销售员讨价还价。对此,不少销售员都会感到懊恼。
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的确,商品的质量与价格成正比,质量好的商品,价格总会相对高一些,这是毋庸置疑的。销售员保证价格不被客户刷低,也在情理之中。然而如果销售员只是一味回绝客户的报价,虽然保住了商品价格底线,却很有可能会损失客户。如何才能在保住商品价格的同时,又促成交易呢?这就需要销售员掌握一定的销售技巧,要让客户明白“一分价钱一分货”的道理。
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(2)报价的时机要选对
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报价是销售过程中的一个重要环节,报价时机如何选择,也是决定销售成败的一个重要因素。在销售过程中,销售员只有选择正确的报价时机,才有可能助销售工作一臂之力,如果掌握不好正确的报价时机,销售工作很可能前功尽弃,即便之前对产品介绍得再详细,也有可能招致客户的反感。
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在实际销售过程中,有些销售员常常因为急于成交而提前报价,给客户造成压迫感,或者因为没有掌握客户心理而选择了错误的报价时机,使客户的购买热情大大降低,这些都有可能造成客户流失。因此,销售员不仅要学会如何引导客户,还要注重报价时机,只有报价时机恰到好处,才能更快地获得销售成功。
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(3)不要在开始就报价过低
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在销售过程中,每一个销售员都希望自己销售的产品销路好,受到客户的欢迎,同时也希望产品能够卖个好价格,多获得一点利润。毕竟从产品中获得利润才是销售工作的实质。在现实销售工作中,常有一些销售员会用较低的报价来吸引客户的目光,认为这样可以缩短销售时间,也更容易促成交易,然而结果往往不尽如人意,销售员不是丢了客户,就是丢了利润。这是因为客户在购买商品时,总是希望商品价格能够在谈论中有所降低,无论销售员的第一次报价多么吸引人,客户都希望进一步获得更低的价格,一旦销售员的第一次报价过低,销售员就容易处于被动,要么客户转身离开,要么商品被低价售出。
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因此,在销售过程中,销售员的第一次报价切不可过低,不管怎么样都要给接下来的谈价留下余地,否则销售工作就很难正常展开,更不要提有什么销售成果了。
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(4)适当时让客户出价
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在销售过程中,很多时候商品的价钱是在买卖双方的探讨中定夺下来的,只有买卖双方在平等互利的情况下探讨价格,销售工作才能有更为顺利的进展。然而在实际销售中,有些销售员却总是抱着商品价格主动权不放,不给客户一丝一毫的决定余地,使客户时刻处于被动,因此,常会造成客户流失的情况。如果销售员不给客户任何决定价格的机会,客户的购买心理会在一定程度上受到限制,很可能会因此而转身离开。不给客户出价的机会,就容易给销售工作带来一定的局限性。因此,在进行销售工作时,销售员一定要给客户一定的空间,在适当的时候让客户出价。
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(5)“以退为进”谈判法
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一位营销专家曾经说过这样一段话:“常常人们都以为谈判是一个直线,其实它是一个圆。在这个圆上,当我们站在某一起点,而目标是另一点时,我们常常只知道往前走是实现目标的唯一途径,殊不知,只要转过身去,我们就会发现实现目标的又一途径。而且我们常常发现,从前一种途径到达目标不仅费时费力,而且随时可能面临失败的危险;但是如果我们从转过身去的那个方向出发的话,目标实际上近在咫尺。人们经常在这个圆上做一些舍近求远、徒劳无功的事情,这实在是和自己过不去。”一些销售工作之所以失败,也往往是由于销售员在销售时缺乏变通,不懂得“以进为退”,浪费了不少口舌却得不到客户的点头。因此,当销售员凭借单纯的产品介绍和热情无法赢得客户的青睐时,采用“以退为进”的谈判法往往就能让销售工作快速取胜。
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“以退为进”谈判法是一种迂回的进攻战术,是指销售员使用让步客户的方式,最终达到推动销售工作的目的。特别是在商品价格的问题上,销售员如果能采取“以退为进”的方法,不仅可以缓解销售可能造成的紧张局面,还能够让销售工作获得很大程度的进展。对于销售员来说无不是一种好的谈判法。
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然而让步也需要掌握尺度,一些销售员为了获得销售成功,往往会过早地在商品价格上做出让步,或者一次做出大的让步,结果往往使销售工作陷入毫无退路的境地。让步也需要讲究方法,在销售时,销售员只有使用正确的方法,才能达到“以退为进”的目的,最终获得销售的成功。
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经验总结
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在与客户探讨价格时,销售员一定要让其明白“一分价钱一分货”的道理;
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报价的时机选择是否正确,往往决定了一场销售的成败,如果销售员因为想要尽快促成交易而提前报价,那么就很有可能造成客户流失;
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