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适当地让客户出价，让其获得一定的决策权，是销售工作得以取胜的一个方面；
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销售员的热情介绍与积极解说是进攻，接下来的让步是防守，销售工作需要先进再退，销售员只有在保证进攻的情况下采取让步，销售工作才能取得实质性的进展。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 69.让客户变主动并不是件坏事
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在销售过程中，销售员经常会听到客户表达的诸多不满和异议，其实这些客户大多是在找借口拒绝购买产品，或是试图以此压低产品价格。对此，销售员如果不能准确识别，就容易失去客户或是误入客户的“小圈套”，最终偏离销售主题。
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当客户提出各种借口拒绝购买产品时，客户大多处于被动状态，不愿接受销售员的邀请，更不愿听其做产品介绍。俗话说：“一个巴掌拍不响。”如果在销售工作中客户始终处于被动，可想而知，销售员工作是很难开展起来的。因此，想要留住客户，促成销售成功，销售员就要调动客户积极性，使客户变得主动起来，让客户主动提问。
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晓东是一家电器公司的销售人员，这天，他登门拜访了一位家庭主妇。
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销售员：“您好，我是××电器公司的销售人员，您能否拿出几分钟的时间来了解一下我们公司新上市的洗碗机？”
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客户：“对不起，我今天很忙……”
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销售员：“这是一台非常适合家庭使用的洗碗机，对您应该很适合。”
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客户：“不用，我觉得我们家不太适合使用。”
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销售员：“你了解一下吧，会对您非常适合的。”
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客户：“不，我们家不需要洗碗机，就算是买了也没人用。”
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销售员：“难道您整天面对那么多油腻的碗筷不反感吗？如果有洗碗机就好多了。”
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客户：“不会，像这点油腻的活我还是能应付的。”
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销售员：“我们的洗碗机是现在市场上的最新产品——超声洗碗机，可以为您解除油腻的洗碗工作，如果您购买了我们的洗碗机，您一定会觉得物有所值的。”
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客户：“不用了，我今天还有很多事情要忙，以后再说吧。”
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销售员：“太太，如果您能抽出几分钟时间的话……”
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客户：“不用了，我还有一些重要的事情要做……”
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不注重调动客户的积极性，而只是一再地强调产品性能，是不少销售员销售失败的原因。客户没有主动性，销售员也就很难与其展开实质性的沟通。像情境中的晓东那样，如果无法让客户对产品产生兴趣，那么说再多的话也只能是徒劳。
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当客户真正开始对产品感兴趣的时候，就会更加愿意参与到销售员的谈话中来。因此想要实现销售的成功，销售员就要想办法让客户对产品产生兴趣，使其变得主动起来，进而抓住客户心理，进一步促成交易。那么，想要让客户变得主动起来，销售员具体应该怎样做呢？
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（1）巧妙向客户提问
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客户之所以用借口来搪塞销售员的话，无外乎是不希望与销售员展开深入沟通，不愿过多了解产品。然而对于销售员来说，不能与客户进行深入沟通，也就不可能让客户认识产品，更不可能让其对产品产生兴趣。这时，销售员就需要首先主动出击，根据客户的谈话内容，适时地给予提问，挖掘谈话深度，展开谈话宽度，进而从客户那里得到更多对销售工作有用的信息。
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通常情况下，销售员需要采用开放式提问的方式，例如用“如何……”“为什么……”“怎么样”等疑问句，以更好地打开客户心扉。要尽量少用闭合式的提问，不要针对过于具体的问题向客户发问，否则过于频繁的提问会招致客户的反感。
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