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在销售过程中，很多时候商品的价钱是在买卖双方的探讨中定夺下来的，只有买卖双方在平等互利的情况下探讨价格，销售工作才能有更为顺利的进展。然而在实际销售中，有些销售员却总是抱着商品价格主动权不放，不给客户一丝一毫的决定余地，使客户时刻处于被动，因此，常会造成客户流失的情况。如果销售员不给客户任何决定价格的机会，客户的购买心理会在一定程度上受到限制，很可能会因此而转身离开。不给客户出价的机会，就容易给销售工作带来一定的局限性。因此，在进行销售工作时，销售员一定要给客户一定的空间，在适当的时候让客户出价。
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（5）“以退为进”谈判法
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一位营销专家曾经说过这样一段话：“常常人们都以为谈判是一个直线，其实它是一个圆。在这个圆上，当我们站在某一起点，而目标是另一点时，我们常常只知道往前走是实现目标的唯一途径，殊不知，只要转过身去，我们就会发现实现目标的又一途径。而且我们常常发现，从前一种途径到达目标不仅费时费力，而且随时可能面临失败的危险；但是如果我们从转过身去的那个方向出发的话，目标实际上近在咫尺。人们经常在这个圆上做一些舍近求远、徒劳无功的事情，这实在是和自己过不去。”一些销售工作之所以失败，也往往是由于销售员在销售时缺乏变通，不懂得“以进为退”，浪费了不少口舌却得不到客户的点头。因此，当销售员凭借单纯的产品介绍和热情无法赢得客户的青睐时，采用“以退为进”的谈判法往往就能让销售工作快速取胜。
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“以退为进”谈判法是一种迂回的进攻战术，是指销售员使用让步客户的方式，最终达到推动销售工作的目的。特别是在商品价格的问题上，销售员如果能采取“以退为进”的方法，不仅可以缓解销售可能造成的紧张局面，还能够让销售工作获得很大程度的进展。对于销售员来说无不是一种好的谈判法。
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然而让步也需要掌握尺度，一些销售员为了获得销售成功，往往会过早地在商品价格上做出让步，或者一次做出大的让步，结果往往使销售工作陷入毫无退路的境地。让步也需要讲究方法，在销售时，销售员只有使用正确的方法，才能达到“以退为进”的目的，最终获得销售的成功。
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经验总结
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在与客户探讨价格时，销售员一定要让其明白“一分价钱一分货”的道理；
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报价的时机选择是否正确，往往决定了一场销售的成败，如果销售员因为想要尽快促成交易而提前报价，那么就很有可能造成客户流失；
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适当地让客户出价，让其获得一定的决策权，是销售工作得以取胜的一个方面；
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销售员的热情介绍与积极解说是进攻，接下来的让步是防守，销售工作需要先进再退，销售员只有在保证进攻的情况下采取让步，销售工作才能取得实质性的进展。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 69.让客户变主动并不是件坏事
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在销售过程中，销售员经常会听到客户表达的诸多不满和异议，其实这些客户大多是在找借口拒绝购买产品，或是试图以此压低产品价格。对此，销售员如果不能准确识别，就容易失去客户或是误入客户的“小圈套”，最终偏离销售主题。
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当客户提出各种借口拒绝购买产品时，客户大多处于被动状态，不愿接受销售员的邀请，更不愿听其做产品介绍。俗话说：“一个巴掌拍不响。”如果在销售工作中客户始终处于被动，可想而知，销售员工作是很难开展起来的。因此，想要留住客户，促成销售成功，销售员就要调动客户积极性，使客户变得主动起来，让客户主动提问。
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晓东是一家电器公司的销售人员，这天，他登门拜访了一位家庭主妇。
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销售员：“您好，我是××电器公司的销售人员，您能否拿出几分钟的时间来了解一下我们公司新上市的洗碗机？”
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客户：“对不起，我今天很忙……”
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销售员：“这是一台非常适合家庭使用的洗碗机，对您应该很适合。”
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客户：“不用，我觉得我们家不太适合使用。”
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销售员：“你了解一下吧，会对您非常适合的。”
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客户：“不，我们家不需要洗碗机，就算是买了也没人用。”
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销售员：“难道您整天面对那么多油腻的碗筷不反感吗？如果有洗碗机就好多了。”
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客户：“不会，像这点油腻的活我还是能应付的。”
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销售员：“我们的洗碗机是现在市场上的最新产品——超声洗碗机，可以为您解除油腻的洗碗工作，如果您购买了我们的洗碗机，您一定会觉得物有所值的。”
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