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客户：“不用了，我今天还有很多事情要忙，以后再说吧。”
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销售员：“太太，如果您能抽出几分钟时间的话……”
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客户：“不用了，我还有一些重要的事情要做……”
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不注重调动客户的积极性，而只是一再地强调产品性能，是不少销售员销售失败的原因。客户没有主动性，销售员也就很难与其展开实质性的沟通。像情境中的晓东那样，如果无法让客户对产品产生兴趣，那么说再多的话也只能是徒劳。
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当客户真正开始对产品感兴趣的时候，就会更加愿意参与到销售员的谈话中来。因此想要实现销售的成功，销售员就要想办法让客户对产品产生兴趣，使其变得主动起来，进而抓住客户心理，进一步促成交易。那么，想要让客户变得主动起来，销售员具体应该怎样做呢？
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（1）巧妙向客户提问
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客户之所以用借口来搪塞销售员的话，无外乎是不希望与销售员展开深入沟通，不愿过多了解产品。然而对于销售员来说，不能与客户进行深入沟通，也就不可能让客户认识产品，更不可能让其对产品产生兴趣。这时，销售员就需要首先主动出击，根据客户的谈话内容，适时地给予提问，挖掘谈话深度，展开谈话宽度，进而从客户那里得到更多对销售工作有用的信息。
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通常情况下，销售员需要采用开放式提问的方式，例如用“如何……”“为什么……”“怎么样”等疑问句，以更好地打开客户心扉。要尽量少用闭合式的提问，不要针对过于具体的问题向客户发问，否则过于频繁的提问会招致客户的反感。
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（2）让客户明白成交机会难得
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如果销售员能够以诚恳的态度向客户表达“成交机会十分难得，很值得珍惜”的信息，往往能激发起客户的购买欲望，增强客户的主动性。然而在现实销售中，通过此种方法与客户进行沟通时，还是有一些销售员最终失败。其原因在于销售员在说服客户时使用了不适当的措辞，让客户心生反感。
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所以，在与客户沟通的过程中，销售员不仅要始终保持态度的真诚，还要注意自己的表达方式和态度，使用客户易于接受的方式。如果想要从客户那里寻求更多的答案，就要语气平缓地向客户提问，切不可强硬地对待客户。
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（3）引导客户提出问题
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一位建筑师帕斯卡尔·古戎说：“在我们的工作中有一部分工作就是要引导客户提出问题，让他打破脑袋里的固定框架，放开眼界，释放灵感，心无所忌地说出自己的打算。然后，把这些想法转化成现代建筑艺术的实例。当然这需要时间彼此磨合……没有客户出色的配合，就谈不上出色的设计。”
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同样，在销售工作中，销售员也要尽量引导客户提出问题，因为客户一旦开始发问，就表示其已经参与到买卖当中了。只要客户变得主动起来，销售工作也就更容易进一步开展下去了。
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在引导客户提出问题的过程中，销售员还要特别注意以下几个方面：
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在引导客户提问之前，销售员最好做足准备，确定正确的谈话方向，将客户注意力集中到产品上来；
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当发现客户的提问与产品没有实质性的关联时，销售员切不可表现出排斥情绪，而是要采取适当的提问和引导改变客户的谈话重点，将其转移到与产品销售有关的话题上；
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尽量用巧妙的语言勾起客户的好奇心，激发客户提问。
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（4）利用假设营造成交情景
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在有些时候，销售员还可以利用一种假设情景的方式增强客户的主动性。例如：“如果您现在准备购买的话，那么您会采取怎样的付费方式？”或是“如果我们能满足您的要求的话，您计划购买多少？”销售员事先为客户假设交易成功的情景，就能促使客户进一步做出成交决定，增加客户的主动性。
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经验总结
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如果在销售工作中客户始终处于被动，销售员的工作是很难开展起来的；
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在与客户沟通的过程中，销售员要注意自己的表达方式和态度，要使用客户易于接受的方式；
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在销售工作中，销售员也要尽量引导客户提出问题，因为客户一旦开始发问，就表示其已经参与到买卖当中了。
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