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·你企业的化身在周末或闲暇时做什么？
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·你企业化身的朋友或家庭成员如何描述他（她）？
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我相信你明白了我的意思。你可以继续问你他（她）的性格类型，直到你在脑海中对这个化身有个清晰的形象。然后尝试用最多100个词描述你的企业化身。
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第五步：把你的愿景转化成客户的声音
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设想你企业的角色和你的理想客户今天第一次见面。你能写下他们之间可能发生的对话吗？彼得·德鲁克写道：“营销的目的是更好地了解和理解顾客，使产品和服务能适合他们，然后实现自动卖出。”下面这个练习是关于获得洞见和理解程度的。问你自己下列问题：
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·他们如何自我介绍？
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·他们如何互相描述彼此？
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·他们会谈什么？
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·他们的对话会是怎样的？
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这个练习可能看起来很容易，于是你就跳过不答，但是我看到当人们在这一步上花时间时，总会有一些惊人的结果。那么为什么不试一试呢？为你企业的角色和你的理想客户虚构一个对话。如果他们彼此间无话可说，还不时出现令人尴尬的寂静，那么恐怕你要做的还有很多。但是不必担心。我在第六章将仔细讨论你为何需要阐明你理想客户的性格（以及如何有策略地进行这一过程），所以现在，试着捕捉两个声音和他们对话的大意。
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常青：如何持久吸引客户 第四章 第二个“C”，社群（Community）原则
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用一颗种子创造一片森林
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2000年格雷格·格拉斯曼决心改变系统化健身——特别是人们增加力量，提高耐力、体能和竞技能力的健身方式。他制定了包括多种特殊锻炼的训练策略，包括俯卧撑、举重、划艇、翻转轮胎、铲雪和拉雪橇。混合健身运动已经成为一个巨大的品牌——使系统化健身和训练发生了翻天覆地的变化。如今，全球有8500多家混合健身馆。混合健身建立了一个拥有数十万成员（也许是上百万）的社群，其成员几乎覆盖了地球上的每一个角落。
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一家企业如何能这般迅速地发展壮大？答案很简单：从早期开始，混合健身运动就应用社群原则，并不断改进发展，使之在线上和线下都拥有强大的社群的交流。单凭一个网站和一个可视为虚拟社群的小部分起家，混合健身运动社区现在举办包括邂逅、集会和“全球最健康男人/女人”的比赛；混合健身运动品牌拥有一个内容精良的优质营利性杂志、一个活跃的讨论区和世界范围内独立拥有和运营的8500多家健身馆。
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混合健身运动展现出了自己强大的生命力——即使是格拉斯曼想要其减速发展也不行。在这个案例中，是社群使品牌发展，而品牌没有促进社群发展。大多数企业没这么幸运地在这么大程度上使其社群发展其品牌，但是即使是一个小企业也能创立一个充满活力的社群。
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为何你应建立社群？
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成功建立客户社群的企业从中受益匪浅。然而，我认为更重要的是企业不再有选择——特别是当我们想要追求卓越并获得指数增长时。当我们的客户联系日益紧密时，他们开始自然地创建社群。此外，如果你不建立一个强有力的社群的话，我能保证，你的竞争对手会替你这样做。
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创建一个赢得客户的社群需要时间和金钱，这是毋庸置疑的。但是还记得我在第一章里告诉你的吗？这些钱本应该更好地投资到其他方面，却在争取新客户这样的错误行为上被浪费了。只有将这些钱（至少是相当一部分钱）花在加深与现有客户的关系上才有意义。这就是社群的意义——建立和加强这些关系。
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我必须提前告诉你：要成功做到这一点，需要整个公司做出承诺。当情况变得艰难时，你不能放弃。如果你做得对，你的社群将成为牢不可破的客户忠诚度的关键以及确定无疑的竞争优势。
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我与客户相处时，认识到建立客户社群的五个显著益处。它们是：
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1.客户价值显著提高。很简单，客户忠诚度提高、你的品牌认知增加、与你客户的联系加强，这些都会带来更多的收入和更可观的利润。
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2.更多有效的推介。许多企业试图通过营销活动建立口碑。我的经验表明具有牢固客户社群的企业拥有更真实和有机的口碑。简而言之，你的客户会替你开始做你过去做的事。
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3.更好地理解客户的声音。如果你的客户社群繁荣发展，你的组织结构有开放持续的对话，那么你将真正理解客户对你企业的体验、想法和感受。这种领悟能让企业各级行政管理人员根据客户反馈做出有效决定。
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