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想象一下下面的场景：一个巨大的体育场里正在举办足球赛。体育场一边的粉丝身着统一颜色的衣服，是一片红色的海洋。另一边是对方队的粉丝，是一片黄色的海洋。当比赛进行得如火如荼时，我们清楚地知道哪些粉丝支持哪队。这是从他们衣服的颜色、脸上的油墨颜色或者哪队得分时欢呼知道的。现在，把体育场清空，放进你的客户和潜在客户。你可能有两组、四组和六组。体育场的每个部分应该是一个不同的组，穿着不同颜色的衣服。你作为裁判，从每组客户中任命一名队长来投硬币。你应该能够相对准确地告诉我每个人作为个体看起来怎么样。这就是代表特定客户组的原型。
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这个练习的主要目的是为你的每一组客户群描绘一幅生动的图片。然而，如果你发现你在描述每种原型时都有困难，那么你的发现过程应该首先选择其中一组，问一些简单的问题，例如：
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·如果你能把这组中的所有客户整合到一起，并创造出一个单独的人物形象，那么这个人是谁？
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·这个人是男是女？
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·这个人长什么样？
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·这个人住在哪？
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·这个人的收入情况如何？
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·这个人多大年纪？
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·这个人受过教育吗？
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·这个人最热切的渴望是什么？
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·这个人生命中的目标和/或渴望是什么？
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·是什么鼓舞着这个人？
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·这个人最大的恐惧/痛苦/沮丧是什么？
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·当在清晨醒来的时候，这个人头脑中想的是什么？
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·这个人“生活中的一天”是什么样子？
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·这组客户的独特共同点是什么？
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·他们的情感特点是什么？
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·他们彼此如何交流？
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·这组客户与其他组有什么不同？
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这绝不是一个详细的问题列表。你可以自由修改这一列表来满足你企业的需要。这个练习的重点只是让你思考不同组的客户，精准调节使每组成员彼此相似的独特特点。这一过程对一些企业来讲从本质上比另一些企业更容易——特别是当企业吸引力较小时。但是不要陷入过度简化原型的误区。有时，一家企业会有一个单一的客户原型，这没问题，但是大多数企业会有好几个客户原型。
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值得指出的是，这一想法已经有不同的体现。在基斯·伊迪斯2003年的作品《新解决方案销售》中，他提到一个创建你的“稻草人”的相似过程。其他人称之为建立你的“客户形象”。我个人喜欢用原型一词，因为大多数企业有不止一位理想客户。不管你怎么称呼它，当战略性地使用这一概念时，它非常有力。
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这个方法的益处是什么？
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企业喜欢讨论“客户的声音”，但是通常也正是这些企业并未真正理解它们正在对话的人。我们如何理解客户的“声音”？以及如果我们不能真正确定客户是谁那么如何与他产生共鸣？怎么样才能让所有人觉得这个策略会奏效？更别提让他们对一个品牌建立忠诚度。当企业试图和每个人交流时，他们最后反而没有和任何人交流。
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当你花时间学习你的理想客户原型，并建立模型描述他们时，你的企业就做好准备要真正注重营销努力了。你将对客户十分熟悉而且知道他们如何行事。很显然，每组客户需要不同的营销、不同的信息，和不同的后续行动。你发现自己能够确保所有的营销努力都只针对一类人，那么你的沟通就能顺利进行。反过来，每位客户会感到你的所言所行似乎都是为其特别定制的，这就像你说出的想法已经在你客户的头脑里无意识地发生了。这就是魔法产生的时候。
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引用那句老生常谈的电视广告口号：“别急！还有更精彩的！”建立各种各样的原型模式，其益处远远多于营销。原型可以作为一个培训工具贯穿整个企业。例如，它们能让你的客户服务团队更好地理解提出投诉的客户类型，更清楚地知道如何与其沟通。它们也能帮助你的销售团队成员更有效地和领导沟通并更迅速地发现新机遇。简而言之，为了得到这个战略方法的最大价值，你企业的每位员工都应完全掌握你理想客户的原型。
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