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·这个人长什么样？
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·这个人住在哪？
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·这个人的收入情况如何？
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·这个人多大年纪？
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·这个人受过教育吗？
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·这个人最热切的渴望是什么？
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·这个人生命中的目标和/或渴望是什么？
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·是什么鼓舞着这个人？
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·这个人最大的恐惧/痛苦/沮丧是什么？
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·当在清晨醒来的时候，这个人头脑中想的是什么？
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·这个人“生活中的一天”是什么样子？
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·这组客户的独特共同点是什么？
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·他们的情感特点是什么？
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·他们彼此如何交流？
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·这组客户与其他组有什么不同？
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这绝不是一个详细的问题列表。你可以自由修改这一列表来满足你企业的需要。这个练习的重点只是让你思考不同组的客户，精准调节使每组成员彼此相似的独特特点。这一过程对一些企业来讲从本质上比另一些企业更容易——特别是当企业吸引力较小时。但是不要陷入过度简化原型的误区。有时，一家企业会有一个单一的客户原型，这没问题，但是大多数企业会有好几个客户原型。
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值得指出的是，这一想法已经有不同的体现。在基斯·伊迪斯2003年的作品《新解决方案销售》中，他提到一个创建你的“稻草人”的相似过程。其他人称之为建立你的“客户形象”。我个人喜欢用原型一词，因为大多数企业有不止一位理想客户。不管你怎么称呼它，当战略性地使用这一概念时，它非常有力。
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这个方法的益处是什么？
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企业喜欢讨论“客户的声音”，但是通常也正是这些企业并未真正理解它们正在对话的人。我们如何理解客户的“声音”？以及如果我们不能真正确定客户是谁那么如何与他产生共鸣？怎么样才能让所有人觉得这个策略会奏效？更别提让他们对一个品牌建立忠诚度。当企业试图和每个人交流时，他们最后反而没有和任何人交流。
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当你花时间学习你的理想客户原型，并建立模型描述他们时，你的企业就做好准备要真正注重营销努力了。你将对客户十分熟悉而且知道他们如何行事。很显然，每组客户需要不同的营销、不同的信息，和不同的后续行动。你发现自己能够确保所有的营销努力都只针对一类人，那么你的沟通就能顺利进行。反过来，每位客户会感到你的所言所行似乎都是为其特别定制的，这就像你说出的想法已经在你客户的头脑里无意识地发生了。这就是魔法产生的时候。
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引用那句老生常谈的电视广告口号：“别急！还有更精彩的！”建立各种各样的原型模式，其益处远远多于营销。原型可以作为一个培训工具贯穿整个企业。例如，它们能让你的客户服务团队更好地理解提出投诉的客户类型，更清楚地知道如何与其沟通。它们也能帮助你的销售团队成员更有效地和领导沟通并更迅速地发现新机遇。简而言之，为了得到这个战略方法的最大价值，你企业的每位员工都应完全掌握你理想客户的原型。
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我确定你正开始理解这个概念的潜在影响。其影响力巨大。但是让我们回到营销。每次你的企业和现有或潜在客户沟通时，你就需要问自己，“这个信息/营销/范本/设计会与这个特定的客户原型产生共鸣吗？”你的理想客户原型应该是每一次客户沟通的基础——销售前，销售中，销售后。如果你系统地遵循这个策略，你将产生最有效的营销。你的企业将经历巨大突破。
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警告——不要让预设的想法隐藏于浩瀚的海洋
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我曾经有位客户，他从业15年了也不清楚他的理想客户是谁。公平点说，他大概知道他客户的独特之处，但是他对客户形象的理解不够深刻以至于无法使其企业潜力最大化。他当然不能阐明他的理想客户原型。听起来耳熟吗？
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他知道他的客户主要是年龄在40岁及以上的男性。这是一个好的开始，但是剩下的就是猜谜游戏。40多岁的男人这样做的原因是什么？他们的动力是什么？他们晚上因为什么才会辗转难眠？他们在开车去工作的路上想些什么？我们需要知道。
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