1704212514
1704212515
我们花了一点力气去和他的不同客户建立联系并研究他们，为他们每个人建立原型。在我们共同工作的几次过程中，我的客户意识到，实际上有三种不同类型的男性在购买他的内容，如下：
1704212516
1704212517
·第一组男性是自营业主。他们几乎都结婚了，大部分有孩子而且想要发展自己的企业。他们寻求营销帮助，从而采取措施使企业达到下一个水平。他们最大的担忧是企业发展有些迟滞。
1704212518
1704212519
·第二组男性60多岁，也是自营业主。他们已经获得巨大成功并很快要退休了。他们主要关心在几年之后把企业卖掉或者交给一个家庭成员。简而言之，他们晚上想的是企业会发生什么。
1704212520
1704212521
·第三组男性供职于更大的制造业企业。他们都是顶尖的销售明星。这些人大部分单身，但是一部分结婚了。这并不那么重要。重要的是这组人都渴望创立自己的企业，他们需要来自我的客户的帮助和价值。
1704212522
1704212523
大多数企业可能认为整个客户群是一类客户。在这个案例中，他们会说，“我们的理想客户是40岁及以上的男性。”这样，大部分企业会给所有人发送同一套电子邮件、举办同样的活动、提供同样的销售模式和促销活动。然而，这种以单一模式适用全体的方式显然忽视了最重要的细微差别——准确地讲，就是那些还能被发掘更多价值的东西。
1704212524
1704212525
我和我的客户总结了一些观点，使他在向每组客户营销内容的时候做出了一些简单细微的改变。他说，这样做就像“轻按开关”一样。他的营销结果从一般到惊人，他一直采用这种明智的战略营销，这使得企业每个部门在一切事务上都能做出更好的决定。
1704212526
1704212527
我的客户通过将客户分组建立了三种类型的方案和促销活动、与客户沟通的三种方式——每种方式都有其独特特点和语气。他说结果和反馈率高于此前他们所做的一切。销量增加了（销售频率和交易规模都增加），客户也变得更为忠诚。
1704212528
1704212529
你把所有客户当作一个单一实体对待，会不会感到愧疚？只是一点点额外的工作就能极大地改变你与现有客户群的关系。你不认为这很值得吗？
1704212530
1704212532
与你的原型沟通
1704212533
1704212534
作为营销者长期以来一定都已经理解了解理想客户的重要性。然而到现在为止，我们很少以建立真正、长期客户关系为目的来了解我们的客户。换言之，要从保留客户的角度思考原型。这是成为常青企业所要保留的品质——你稍作努力就能使它成为你企业的品质。成功的唯一办法不仅是更好地理解你的客户是谁，而且还要知道如何与他们沟通。让我们开始吧。
1704212535
1704212536
第一步：了解你原型的想法
1704212537
1704212538
如果你真的想要建立有效营销，你需要发自内心地理解每个个体原型。为此你需要了解你客户的想法。这就是，你如何了解客户关注的热点问题，是什么激励了这种类型的客户。这是你开始时可以问的几个问题：
1704212539
1704212540
·你的原型的普通一天是什么样的？
1704212541
1704212542
·你的原型日常面对的恐惧或沮丧是什么？
1704212543
1704212544
·你的原型头脑中想的是什么？
1704212545
1704212546
·你的原型每晚辗转难眠时思考的是什么？
1704212547
1704212548
·你的原型想从生活中真正得到什么？
1704212549
1704212550
·你的原型前进的动力是什么？
1704212551
1704212552
·你的原型对什么感到真正兴奋？
1704212553
1704212554
·你的原型面对什么挑战时可能会退缩？
1704212555
1704212556
离题话：当我问第一个问题时，大多数人会突然（震惊！）意识到，他们的理想客户不会花所有的时间来思考它们的公司。不，客户正在思考去学校接孩子、换一种汽油、晚餐吃什么、理发是否要排队或者牙痛——千万别做根管治疗什么的，但是我离题了。
1704212557
1704212558
用这些问题来建立一个资料，来描述每个原型“生活中的一天”。它们应该提供一个好的起点，但是还要问一些其他问题来充实这个故事：你的内容如何影响你客户的生活？它应该如何解决客户的难题或是满足他们具体的需要或欲望？
1704212559
1704212560
杰夫里·摩尔在其经典著作《跨越鸿沟》中指出企业成功的方式是面向一组非常具体的客户，并将企业的全部资源发展成这一特定市场的主导领袖。摩尔建议科技企业建立“其理想客户的一天”的模型。在一家企业非常清楚那一天的样子后，摩尔让企业经理们完成第二个练习——在理想客户使用他们的产品之后，构建理想客户生活中的一天。
1704212561
1704212562
思考一下你企业的内容。如果我现在问你，你能描述出客户在与你做生意之前的生活是什么样，以及之后的生活吗？你能具体描述它的影响吗？
1704212563
[
上一页 ]
[ :1.704212514e+09 ]
[
下一页 ]