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·这个人最大的恐惧/痛苦/沮丧是什么？
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·当在清晨醒来的时候，这个人头脑中想的是什么？
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·这个人“生活中的一天”是什么样子？
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·这组客户的独特共同点是什么？
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·他们的情感特点是什么？
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·他们彼此如何交流？
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·这组客户与其他组有什么不同？
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这绝不是一个详细的问题列表。你可以自由修改这一列表来满足你企业的需要。这个练习的重点只是让你思考不同组的客户，精准调节使每组成员彼此相似的独特特点。这一过程对一些企业来讲从本质上比另一些企业更容易——特别是当企业吸引力较小时。但是不要陷入过度简化原型的误区。有时，一家企业会有一个单一的客户原型，这没问题，但是大多数企业会有好几个客户原型。
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值得指出的是，这一想法已经有不同的体现。在基斯·伊迪斯2003年的作品《新解决方案销售》中，他提到一个创建你的“稻草人”的相似过程。其他人称之为建立你的“客户形象”。我个人喜欢用原型一词，因为大多数企业有不止一位理想客户。不管你怎么称呼它，当战略性地使用这一概念时，它非常有力。
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这个方法的益处是什么？
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企业喜欢讨论“客户的声音”，但是通常也正是这些企业并未真正理解它们正在对话的人。我们如何理解客户的“声音”？以及如果我们不能真正确定客户是谁那么如何与他产生共鸣？怎么样才能让所有人觉得这个策略会奏效？更别提让他们对一个品牌建立忠诚度。当企业试图和每个人交流时，他们最后反而没有和任何人交流。
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当你花时间学习你的理想客户原型，并建立模型描述他们时，你的企业就做好准备要真正注重营销努力了。你将对客户十分熟悉而且知道他们如何行事。很显然，每组客户需要不同的营销、不同的信息，和不同的后续行动。你发现自己能够确保所有的营销努力都只针对一类人，那么你的沟通就能顺利进行。反过来，每位客户会感到你的所言所行似乎都是为其特别定制的，这就像你说出的想法已经在你客户的头脑里无意识地发生了。这就是魔法产生的时候。
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引用那句老生常谈的电视广告口号：“别急！还有更精彩的！”建立各种各样的原型模式，其益处远远多于营销。原型可以作为一个培训工具贯穿整个企业。例如，它们能让你的客户服务团队更好地理解提出投诉的客户类型，更清楚地知道如何与其沟通。它们也能帮助你的销售团队成员更有效地和领导沟通并更迅速地发现新机遇。简而言之，为了得到这个战略方法的最大价值，你企业的每位员工都应完全掌握你理想客户的原型。
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我确定你正开始理解这个概念的潜在影响。其影响力巨大。但是让我们回到营销。每次你的企业和现有或潜在客户沟通时，你就需要问自己，“这个信息/营销/范本/设计会与这个特定的客户原型产生共鸣吗？”你的理想客户原型应该是每一次客户沟通的基础——销售前，销售中，销售后。如果你系统地遵循这个策略，你将产生最有效的营销。你的企业将经历巨大突破。
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警告——不要让预设的想法隐藏于浩瀚的海洋
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我曾经有位客户，他从业15年了也不清楚他的理想客户是谁。公平点说，他大概知道他客户的独特之处，但是他对客户形象的理解不够深刻以至于无法使其企业潜力最大化。他当然不能阐明他的理想客户原型。听起来耳熟吗？
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他知道他的客户主要是年龄在40岁及以上的男性。这是一个好的开始，但是剩下的就是猜谜游戏。40多岁的男人这样做的原因是什么？他们的动力是什么？他们晚上因为什么才会辗转难眠？他们在开车去工作的路上想些什么？我们需要知道。
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我们花了一点力气去和他的不同客户建立联系并研究他们，为他们每个人建立原型。在我们共同工作的几次过程中，我的客户意识到，实际上有三种不同类型的男性在购买他的内容，如下：
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·第一组男性是自营业主。他们几乎都结婚了，大部分有孩子而且想要发展自己的企业。他们寻求营销帮助，从而采取措施使企业达到下一个水平。他们最大的担忧是企业发展有些迟滞。
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·第二组男性60多岁，也是自营业主。他们已经获得巨大成功并很快要退休了。他们主要关心在几年之后把企业卖掉或者交给一个家庭成员。简而言之，他们晚上想的是企业会发生什么。
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·第三组男性供职于更大的制造业企业。他们都是顶尖的销售明星。这些人大部分单身，但是一部分结婚了。这并不那么重要。重要的是这组人都渴望创立自己的企业，他们需要来自我的客户的帮助和价值。
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大多数企业可能认为整个客户群是一类客户。在这个案例中，他们会说，“我们的理想客户是40岁及以上的男性。”这样，大部分企业会给所有人发送同一套电子邮件、举办同样的活动、提供同样的销售模式和促销活动。然而，这种以单一模式适用全体的方式显然忽视了最重要的细微差别——准确地讲，就是那些还能被发掘更多价值的东西。
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我和我的客户总结了一些观点，使他在向每组客户营销内容的时候做出了一些简单细微的改变。他说，这样做就像“轻按开关”一样。他的营销结果从一般到惊人，他一直采用这种明智的战略营销，这使得企业每个部门在一切事务上都能做出更好的决定。
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我的客户通过将客户分组建立了三种类型的方案和促销活动、与客户沟通的三种方式——每种方式都有其独特特点和语气。他说结果和反馈率高于此前他们所做的一切。销量增加了（销售频率和交易规模都增加），客户也变得更为忠诚。
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你把所有客户当作一个单一实体对待，会不会感到愧疚？只是一点点额外的工作就能极大地改变你与现有客户群的关系。你不认为这很值得吗？
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