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·你的原型日常面对的恐惧或沮丧是什么？
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·你的原型头脑中想的是什么？
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·你的原型每晚辗转难眠时思考的是什么？
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·你的原型想从生活中真正得到什么？
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·你的原型前进的动力是什么？
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·你的原型对什么感到真正兴奋？
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·你的原型面对什么挑战时可能会退缩？
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离题话：当我问第一个问题时，大多数人会突然（震惊！）意识到，他们的理想客户不会花所有的时间来思考它们的公司。不，客户正在思考去学校接孩子、换一种汽油、晚餐吃什么、理发是否要排队或者牙痛——千万别做根管治疗什么的，但是我离题了。
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用这些问题来建立一个资料，来描述每个原型“生活中的一天”。它们应该提供一个好的起点，但是还要问一些其他问题来充实这个故事：你的内容如何影响你客户的生活？它应该如何解决客户的难题或是满足他们具体的需要或欲望？
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杰夫里·摩尔在其经典著作《跨越鸿沟》中指出企业成功的方式是面向一组非常具体的客户，并将企业的全部资源发展成这一特定市场的主导领袖。摩尔建议科技企业建立“其理想客户的一天”的模型。在一家企业非常清楚那一天的样子后，摩尔让企业经理们完成第二个练习——在理想客户使用他们的产品之后，构建理想客户生活中的一天。
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思考一下你企业的内容。如果我现在问你，你能描述出客户在与你做生意之前的生活是什么样，以及之后的生活吗？你能具体描述它的影响吗？
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第二步：理解你原型的声音
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我在第三章让你想象一个你理想客户和企业角色之间的虚拟对话。既然你已经成为了原型的专家，我想让你再次想象他们的对话。如果他们今天第一次见面，他们会对彼此说什么？他们会怎么说？除非这个新任务里有一个小问题。现在你知道你不是只有一位理想客户，你有多种原型。当然，每个人要以不同的方式做出回应和沟通。你需要努力捕捉每一种声音。为此，问你自己这些问题：
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·你的每一个原型使用什么特定的词或短语？
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·特定群组的原型彼此如何交流？
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·他们使用复杂的语言吗？或者他们的对话更随便？
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·你的原型使用共享的术语（回忆第四章对部落术语的讨论）、简写表达或首字母缩略词吗？
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把每次你与客户交流当成与他们面对面讨论。你不是在和他们说话，你是在和他们交流。你应该这样处理你所有的信息：在他们的层面上沟通，不要试图居高临下地对客户讲话。思考一下你自己与别人的互动。当人们试图压制你，超过你，或居高临下地对你说话的时候，你是否会感到不快。然而，当人们真诚地与你交流而不是居高临下地对你讲话时，交流就产生了信任。你每次与客户沟通时都有机会建立这种感受。别浪费它！
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当你起草想象的对话时，要思考特定原型的整体语气。例如，你的原型是随便的还是正式的？过去几年里，我们被告知我们需要对客户更随和、更真实。但是如果它对特定原型没有意义，那么这个建议就是错的。如果你的客户都是退休的脑外科医生，你不会想用太随意的语气。相似地，如果你的客户主要是没有操作电脑经验的老年人，你也不想用在电脑方面太专业的说法。这就是为什么认识各种原型至关重要。把它想作一个鸡尾酒会。在工作之余，你愿意与客户原型展开什么样的鸡尾酒会讨论？它可能是随意的，但是不会过于随意，或者有点正式，这取决于谁参加酒会。
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第三步：把你的沟通策略和每组匹配起来
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当客户与企业相互联系时，他们理解彼此的需要和渴望，而且能够在更深和更有意义的层面交流。当客户感到被理解时，电子邮件、信息和其他的一切往往会在更深层面上产生共鸣。客户会打开电子邮件。信息产生影响。客户感觉他们和你企业的关系不错，他们想继续和你做生意。不仅如此，他们还会想要用你的企业角色确认他们自己——和他们独特的个性。
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那么你如何到达这个甜蜜点呢？你需要以一种使他们感觉更真实的方式来理解你的客户。你需要对你的客户产生一种视角，这种视角应该比他们实际看待自己的视角更宏观，更清晰。
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大多数企业痴迷于居高临下地对客户讲话，而不是与他们平等沟通。但是现在，你清醒地意识到，想在当今世界成功，你需要亲自和客户沟通。相比于在山顶上大喊大叫，你需要在与客户互动时仿佛跟他们紧密联系在一起。人们不喜欢与居高临下的人做生意——他们想要和喜欢的人做生意并和他们交流。
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还记得第三章里杰米·奥利弗的品牌指南吗？“杰米平易近人、风趣幽默——不做作，容易相处而且有意思……”等等。虽然这些指南没有确定理想客户是谁，也没有确定哪种原型，但它们却具体指出了杰米·奥利弗的品牌是如何与大多数人沟通的。你目前与客户沟通的方式是不是和你试图接近的那个人资料相匹配？更重要的是，是不是与你试图保留或建立关系的那个人资料匹配？如果不是的话，详细定义你的客户原型就是你企业的一个绝妙倡议。这些发现能对你企业的方方面面产生重大影响——不管是一线人员，还是高管。
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第四步：只在你需要去的地方
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