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第二步：理解你原型的声音
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我在第三章让你想象一个你理想客户和企业角色之间的虚拟对话。既然你已经成为了原型的专家，我想让你再次想象他们的对话。如果他们今天第一次见面，他们会对彼此说什么？他们会怎么说？除非这个新任务里有一个小问题。现在你知道你不是只有一位理想客户，你有多种原型。当然，每个人要以不同的方式做出回应和沟通。你需要努力捕捉每一种声音。为此，问你自己这些问题：
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·你的每一个原型使用什么特定的词或短语？
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·特定群组的原型彼此如何交流？
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·他们使用复杂的语言吗？或者他们的对话更随便？
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·你的原型使用共享的术语（回忆第四章对部落术语的讨论）、简写表达或首字母缩略词吗？
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把每次你与客户交流当成与他们面对面讨论。你不是在和他们说话，你是在和他们交流。你应该这样处理你所有的信息：在他们的层面上沟通，不要试图居高临下地对客户讲话。思考一下你自己与别人的互动。当人们试图压制你，超过你，或居高临下地对你说话的时候，你是否会感到不快。然而，当人们真诚地与你交流而不是居高临下地对你讲话时，交流就产生了信任。你每次与客户沟通时都有机会建立这种感受。别浪费它！
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当你起草想象的对话时，要思考特定原型的整体语气。例如，你的原型是随便的还是正式的？过去几年里，我们被告知我们需要对客户更随和、更真实。但是如果它对特定原型没有意义，那么这个建议就是错的。如果你的客户都是退休的脑外科医生，你不会想用太随意的语气。相似地，如果你的客户主要是没有操作电脑经验的老年人，你也不想用在电脑方面太专业的说法。这就是为什么认识各种原型至关重要。把它想作一个鸡尾酒会。在工作之余，你愿意与客户原型展开什么样的鸡尾酒会讨论？它可能是随意的，但是不会过于随意，或者有点正式，这取决于谁参加酒会。
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第三步：把你的沟通策略和每组匹配起来
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当客户与企业相互联系时，他们理解彼此的需要和渴望，而且能够在更深和更有意义的层面交流。当客户感到被理解时，电子邮件、信息和其他的一切往往会在更深层面上产生共鸣。客户会打开电子邮件。信息产生影响。客户感觉他们和你企业的关系不错，他们想继续和你做生意。不仅如此，他们还会想要用你的企业角色确认他们自己——和他们独特的个性。
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那么你如何到达这个甜蜜点呢？你需要以一种使他们感觉更真实的方式来理解你的客户。你需要对你的客户产生一种视角，这种视角应该比他们实际看待自己的视角更宏观，更清晰。
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大多数企业痴迷于居高临下地对客户讲话，而不是与他们平等沟通。但是现在，你清醒地意识到，想在当今世界成功，你需要亲自和客户沟通。相比于在山顶上大喊大叫，你需要在与客户互动时仿佛跟他们紧密联系在一起。人们不喜欢与居高临下的人做生意——他们想要和喜欢的人做生意并和他们交流。
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还记得第三章里杰米·奥利弗的品牌指南吗？“杰米平易近人、风趣幽默——不做作，容易相处而且有意思……”等等。虽然这些指南没有确定理想客户是谁，也没有确定哪种原型，但它们却具体指出了杰米·奥利弗的品牌是如何与大多数人沟通的。你目前与客户沟通的方式是不是和你试图接近的那个人资料相匹配？更重要的是，是不是与你试图保留或建立关系的那个人资料匹配？如果不是的话，详细定义你的客户原型就是你企业的一个绝妙倡议。这些发现能对你企业的方方面面产生重大影响——不管是一线人员，还是高管。
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第四步：只在你需要去的地方
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现在，是时候开始思考你将如何——或更准确地讲，从哪和理想客户原型沟通。这是你开始时要问的几个简单问题：
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·你的理想客户原型都使用手机吗？或者其中一些仍然使用传真机吗？
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·他们使用诸如推特、脸书或领英等社交媒体吗？如果不是的话，他们如何与朋友或同事沟通？
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·他们去哪里闲逛？
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·他们读书吗？如果读的话，什么类型的书？
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·那么传统的媒体资源呢？他们读报纸吗？如果读的话，哪种报纸？
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·他们看电视吗？如果看的话，他们最喜欢看什么？
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·他们还有什么有趣或独特的地方？
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这些问题的目的是为了确定怎样的营销活动将与你的特定原型匹配。当然，这不是一个全面的列表。我只是提供一些让你开始的问题，但是我想让你尽可能地深入挖掘这些问题。你知道的越多，你所处的位置就更好。这是你的机会，让你得以关注你目前的客户从何而来，同时也将关注你潜在的客户从何而来，以及他们将去哪里。这也是你阐明你真正需要去哪里的机会，而不是社交媒体专家告诉你需要去的那个地方。
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所以，当下一个受欢迎的新兴企业“bamboozleboo.com”轰动一时，世界上每个人都疯狂地跳上bamboozleboo列车时，你将很快意识到它是否是你客户可能使用的一个媒介，它是否是你潜在客户可能出没的地方。结果，你将很快知道你的企业在这里投入时间、精力和资源是否有意义。
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我总是收到企业的电子邮件，它们告诉我它们在社交媒体上又做了这些或那些，但是都没有奏效。我访问它们的网站，看到的都是相似的标语：在脸书上为我们点赞，在推特上关注我们，在品趣志上访问我们……Instagram， Vine，Flickr，YouTube，Snapchat，Tumblr，LinkedIn，Vimeo，RSS还有更多！它们感到心力交瘁是因为它们试图在这些社交网络上维护资料，或者它们给自称社交媒体专家的家伙们过多的报酬，让他们管理这些重要的任务（没有恰当地理解企业角色，这是至关重要的），每次一个新的服务到达临界量时，它们也被告知要做到这样，或者它们失去了一个极好的机会——所有企业变革性的、全部和最终的机会。
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