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第三步：把你的沟通策略和每组匹配起来
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当客户与企业相互联系时，他们理解彼此的需要和渴望，而且能够在更深和更有意义的层面交流。当客户感到被理解时，电子邮件、信息和其他的一切往往会在更深层面上产生共鸣。客户会打开电子邮件。信息产生影响。客户感觉他们和你企业的关系不错，他们想继续和你做生意。不仅如此，他们还会想要用你的企业角色确认他们自己——和他们独特的个性。
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那么你如何到达这个甜蜜点呢？你需要以一种使他们感觉更真实的方式来理解你的客户。你需要对你的客户产生一种视角，这种视角应该比他们实际看待自己的视角更宏观，更清晰。
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大多数企业痴迷于居高临下地对客户讲话，而不是与他们平等沟通。但是现在，你清醒地意识到，想在当今世界成功，你需要亲自和客户沟通。相比于在山顶上大喊大叫，你需要在与客户互动时仿佛跟他们紧密联系在一起。人们不喜欢与居高临下的人做生意——他们想要和喜欢的人做生意并和他们交流。
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还记得第三章里杰米·奥利弗的品牌指南吗？“杰米平易近人、风趣幽默——不做作，容易相处而且有意思……”等等。虽然这些指南没有确定理想客户是谁，也没有确定哪种原型，但它们却具体指出了杰米·奥利弗的品牌是如何与大多数人沟通的。你目前与客户沟通的方式是不是和你试图接近的那个人资料相匹配？更重要的是，是不是与你试图保留或建立关系的那个人资料匹配？如果不是的话，详细定义你的客户原型就是你企业的一个绝妙倡议。这些发现能对你企业的方方面面产生重大影响——不管是一线人员，还是高管。
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第四步：只在你需要去的地方
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现在，是时候开始思考你将如何——或更准确地讲，从哪和理想客户原型沟通。这是你开始时要问的几个简单问题：
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·你的理想客户原型都使用手机吗？或者其中一些仍然使用传真机吗？
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·他们使用诸如推特、脸书或领英等社交媒体吗？如果不是的话，他们如何与朋友或同事沟通？
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·他们去哪里闲逛？
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·他们读书吗？如果读的话，什么类型的书？
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·那么传统的媒体资源呢？他们读报纸吗？如果读的话，哪种报纸？
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·他们看电视吗？如果看的话，他们最喜欢看什么？
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·他们还有什么有趣或独特的地方？
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这些问题的目的是为了确定怎样的营销活动将与你的特定原型匹配。当然，这不是一个全面的列表。我只是提供一些让你开始的问题，但是我想让你尽可能地深入挖掘这些问题。你知道的越多，你所处的位置就更好。这是你的机会，让你得以关注你目前的客户从何而来，同时也将关注你潜在的客户从何而来，以及他们将去哪里。这也是你阐明你真正需要去哪里的机会，而不是社交媒体专家告诉你需要去的那个地方。
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所以，当下一个受欢迎的新兴企业“bamboozleboo.com”轰动一时，世界上每个人都疯狂地跳上bamboozleboo列车时，你将很快意识到它是否是你客户可能使用的一个媒介，它是否是你潜在客户可能出没的地方。结果，你将很快知道你的企业在这里投入时间、精力和资源是否有意义。
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我总是收到企业的电子邮件，它们告诉我它们在社交媒体上又做了这些或那些，但是都没有奏效。我访问它们的网站，看到的都是相似的标语：在脸书上为我们点赞，在推特上关注我们，在品趣志上访问我们……Instagram， Vine，Flickr，YouTube，Snapchat，Tumblr，LinkedIn，Vimeo，RSS还有更多！它们感到心力交瘁是因为它们试图在这些社交网络上维护资料，或者它们给自称社交媒体专家的家伙们过多的报酬，让他们管理这些重要的任务（没有恰当地理解企业角色，这是至关重要的），每次一个新的服务到达临界量时，它们也被告知要做到这样，或者它们失去了一个极好的机会——所有企业变革性的、全部和最终的机会。
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停下来！只去你需要去的地方
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伟大的加拿大前冰球运动员韦恩·格雷茨基曾说：“我会滑到冰球要去的地方，而不是它去过的地方。”这并不意味着你急忙抓住每次新机遇或欣然接受创业小企业。恰恰相反。我是说你应该能到达这样一种程度：你应该准确地了解客户原型现在在哪、他们正向哪里前进以及他们将要到哪。这是“伟大人物”应用到其冰球运动中的洞察力，也是你可以应用到营销中的同样策略。
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利用贴心营销的自然协同作用
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到目前为止，我确定你很清楚为何角色原则如此重要——以及为什么我们对3 C原则的讨论以此开始。当一家企业花大力气明确其角色，然后精心定义其不同的客户群时，企业本身就有了方向。突然间，它的营销、后续行动和关系建立就变得容易太多了。当专家们谈论“真实”时，这才是他们的真正意图。
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知道去了解客户原型和客户组成的具体品质的重要性，能使我们更有效地营销，但是其益处远不仅如此。它使我们更快地建立一种信任感。忠诚度不是由“周到体验”产生的，而是由客户与你做生意的感受产生的。
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客户原型的魔力不止于此。忠诚的客户往往成为企业社群中的更活跃成员。当这一情况发生的时候，一种强有力的协同作用开始出现了——一种有直接可衡量结果的协同作用，一种指向常青营销的协同作用。
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就像生活中的任何事一样，你可以衡量过程，但更重要的是投资的回报。通过把注意力从“关注新客户”转移到“关注建立关系”，你将有时间、精力和金钱来对建立社群等努力投资。为了合适地衡量你的努力，你需要非常清楚策略和目标。从这里，你应该能够设计衡量成功的标准。例如，如果你的目标之一是通过社群推介增加生意，那么你的营销部门一定要确定有多少进入社群的新客户是你的社群带来的直接结果。
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你看到这个方法的潜力了吗？它当然是具有开创性的。你愿意投入时间更多地了解你的客户并以此来获得他们的忠诚吗？如果是的话，你就为第七章做好准备了。
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