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现在考虑另一种情况：假设客户没有打开你寄的信件，但他看了你的电子邮件或者接了你打的电话。那么你会感激你有多个接触点而且没有在第一次尝试后直接放弃。
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依靠单一的接触点无法形成有效的再激活体系。有效的再激活体系需要多次沟通，通常这需要通过多个媒介和多个步骤。（我将尽快解释这多个步骤）另外，正如你所看到的，你还需要努力追踪结果，以确保你了解客户在体系中的位置。
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第四步：跟踪结果
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与任何销售和营销工作一样，你需要跟踪结果。我可以写一整章关于测试的重要性，因为这也是一个经常被忽视的领域。你需要记录你的尝试。什么奏效？什么不奏效？什么可以改进？
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当然最重要的是跟踪不同客户在序列中的位置和判断接下来需要做什么。在几段前我说你需要在你的过程中有多个步骤，是不是？好吧，如果你有一个六个步骤的再激活序列而且客户在第一次接触后就回来了呢？那么你需要确保这一客户没有接触到接下来的五个接触点。记住，常青理念的最重要的部分是以诚实的方式在你的企业和客户之间模拟一对一的对话。从客户的角度来看，如果这位客户回来与你企业做生意后依然不断收到电子邮件、接到电话，那么她会感到不真实。保持真实！
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第五步：不断监测你的努力
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我希望你没有产生再激活计划是个一次性活动的印象。你需要将此体系或流程构建到你的企业中，并且需要持续进行。此外，你需要每次都遵循这一体系。
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如果你经营的是一家小型个人商店的话，写电子邮件、发信件和打电话可能太忙乱了。你需要制定体系使其可管理和有效。一位小企业主可以建立一个每天她都可以轻松处理的体系，而对于更大的企业来说，应该考虑的是工具：如Infusionsoft或微软的Autopilot，它们允许你建立后续行动序列，可以自动启动或点击按钮触发——重要的是这个过程应该是持续的，不是简单的，一个开始和停止的操作。它应该变得灵活，这样你就可以与你正常的日常操作一起轻松管理它。
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管理你对再激活的预期
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一些企业对再激活的期望有误。我有一个客户，带来了一个超过3000名流失客户的列表，其中没有一个人在之前的十二个月内购买产品。大多数企业会认为这是一个“死亡名单”—— 事实上，大多数企业根本不会花时间跟进这些客户。 然而，我们建立了一个简单的再激活体系，并开始针对这个流失客户列表运行它。
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三个月后，我、负责再激活的营销经理和公司首席执行官又回到了客户的办公室。营销经理说：“诺亚，我们运行这一体系两个月了，只有140位客户回来了。”我从来没有特别擅长数学，但现在我很快就知道了，3000中的140位代表在两个月内回复率为5%。所以我问了一些关于过去营销活动和其效果的无关问题。通常，该公司吸引新客户的努力会产生大约2%或3%的回报。接下来，我问他们：“实施再激活体系的成本是多少？”在这个案例中，成本远低于利润。（确切地说，该公司在劳动力和打印、邮寄信件的实物费用花销为3000美元。）然后我问：“平均来说，这些再激活的客户消费了多少？”平均而言，他们首次回购花费约350美元——值得注意的是，我们已经知道这个公司的每位客户通常每年购买两次。
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然后我问了一个魔法问题：“你在两个月的时间里以3000美元的成本产生了50000美元的额外收入。究竟是什么没有奏效呢？”首席执行官笑了起来。
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请记住，这种情况对于各个客户在序列中处于不同的阶段的情况来说并不是完全适用：我们知道体系是奏效的，并且需要再运行一个月，这肯定会产生更多的利润！ 这种情况对于那些现在更加专注于与其客户建立联系的公司，也并不是那么适用——因为它们已经是常青企业了。
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首席执行官笑了，因为根本没有什么理性的理由对这个结果表示不满，我想他也许会给他的营销经理去远足的带薪假期。当然，实施再激活计划并不像实施新的营销活动那样迷人——它不像创造一个有趣的YouTube视频并希望它走红一样炫目。但是，你想要什么？几个拍拍后背的赞许、一些人工点赞、在推特上的几次随机提及还是银行里的钱？
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再激活失去的客户并不容易——因为它会从你对吸引新客户的痴迷中分走时间、精力和资源。但是它是简单的——因为关注谁将离开以及为什么离开，你就有机会把他们找回来。
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常青：如何持久吸引客户 第十一章 让客户带来新客户
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创造最佳生长条件
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直销广告主和聪明的撰稿人最喜爱的隐喻之一是“润滑滑梯”的概念。这个想法是一旦潜在客户开始查看（或阅读）你的销售或营销材料，你就要尽一切可能让它方便这位客户继续查看（或阅读）它，逐渐地建立兴趣直到潜在客户决定现在必须购买——现在就买！想象一下客户从一个涂了润滑剂的滑梯上滑下来，喊着：“是的，是的，是的！ ”下次你半夜睡不着觉的时候，打开电视机——几乎所有的电视购物节目都将充分体现出“润滑滑梯”的概念。
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文案和聪明的营销人员有数十种策略、技巧和方法能够让他们用来创造“润滑滑梯”效应。无可否认，它们功能强大，它们中的许多都是相当无害的，几乎能够使用在所有类型的销售或营销中——如吸引人的头条新闻、营利要点、短文章和故事。 但是，更高超的营销人员将通过吸引客户的情绪、按下所有正确的按钮，从而把“润滑滑梯”上升到另一个高度——有时甚至不考虑别的东西。
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营销者十分擅长使用他们做生意的技巧和工具来使得他们的内容吸引客户——几乎是太擅长了！加入影响购买行为的营销心理元素（例如头条的颜色、字号大小、图片设置等），就能够创造出极具说服力的广告和活动。结果，许多企业发现吸引到新客户很容易。它们实际上对此非常擅长。但紧接下来的步骤才是一种挑战——这是一个把常青企业和其他的企业区分开来的明确步骤。
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在思考你的企业如何争取新客户时，你需要思考两个主要的因素：在彩虹的一端是你的前端（争取客户）营销，这正是你吸引客户的东西。在完成了前几章的工作后——塑造你的企业角色、建立理想客户原型、理解你的内容所扮演的角色——你现在应该是一位擅长建立前端营销的专家。你现在应该亲身知道，当你理解如何把你的信息在正确的时间、通过正确的媒介与客户原型匹配的时候，营销可以多么有效。
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在彩虹的另一端是你的后端营销，是在销售完成后你所做的一切。我见过的最大的最明显的过失是大多数营销不注意在过程中的这一点会发生什么。普通的营销者认为他们唯一的目的是销售内容——一旦有人迈出了下一步成为一位客户，营销者就认为他们大功告成了。只要销售代表完成了订单，他们就认为好像完成了工作。普通的营销者和销售人员根本不关心内容是如何交付的、消费的或是售后体验如何。这是一个严重的错误。
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到目前为止，这本书主要讨论了与你现有客户形成常青关系的重要性和把企业的“我们如何争取到更多新客户”的思维模式转变为“我们如何更好地服务新的和现有的客户”的必要性。但是正如我多次提到的，每家企业都需要新客户来发展壮大。如果我提出相反的建议，那么我就是疯掉了。只重视保留现有客户的企业最终会发现自己陷入严重的麻烦。
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