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准备一个（有望疯狂的）成功促销
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介绍引入新客户的章节如果没有讨论折扣是不完整的——特别是许多在线企业兜售的那种超级折扣。折扣已经越来越受到许多营销策略师的欢迎。为什么？因为它们是一个相对划算的方法，为非常广泛的受众传递口碑。它们奏效吗？嗯，是的，但只有当它们得到妥善管理的时候。
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让我们回到第一章开始的故事。当瑞秋·布朗的面包店“需要一块蛋糕”一夜之间被8500名新客户包围的时候，这几乎毁了她的公司。一个简单的事实使促销活动的流行产生的兴奋黯然失色：布朗无法履行她所做的承诺，她没有准备好应付将要发生的事情——她被一大批新客户淹没，无法处理大量的订单，这无疑意味着这些新客户离开时并没有留下布朗预期的好印象，这反过来又大大削弱了许多“新客户”实际上再回来的可能。
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对布朗公司长期健康更为关键的是，我们不知道她现有的客户将受到这一错误的何种影响。记住，公司已经成立了25年了！当然，布朗有很多现有的客户——纸杯蛋糕的忠实支持者——经常在她店里购物。我们永远不会知道损害的全部程度，但我们知道“用新客户拯救你”的承诺无疑不值得所有的宣传和麻烦。
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团购网和其他促销类型的网站在产生新客户方面非常有效。然而，这些促销活动的影响需要被仔细考量——而且需要被有策略地和正确地管理。而最重要的事，也是太多人完全忽视的事情是，需要建立系统来保留所有新客户，并使每位新客户成为长期客户。如果你正在考虑进行其中一项促销活动，则需要采取至少以下六个步骤才能成功运行此类促销活动。
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第一步：了解更广泛背景下的促销活动
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我见过这么多企业陷入的最糟糕的（最致命的）陷阱是它们误认为这些类型的促销折扣网站是它们唯一的营销策略。让我们清楚一点：提供超级折扣来吸引新客户不是营销。这些网站应该被视为“一次性”或“很少使用”的工具，用以吸引新的客户到你的企业——他们不应该被视为你产生新客户的来源。这样的想法将不可避免地适得其反，因为你会冒着引导公众认为你的企业总是会有折扣的风险，这将最终使你的内容贬值，直到它几乎没有价值。
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另一件要考虑的事是“折扣”是否与你运营的企业类型相一致。如果劳力士开始实行买一赠一怎么办？这不符合企业的角色，对吧？即使是一次性的，超值的折扣可能对你的企业来说也没有实际意义。你的企业角色会提供这种类型的促销吗？如果答案是否定的，那么你需要转而采用其他策略来吸引新客户。
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如果你发现自己越来越频繁地采用折扣网站吸引新客户，这可能会指向一个更大的问题：你可能没有足够关注建立长期的客户关系。在你屈服于膝跳反射，不自觉进行另一次促销活动之前，请稍等一下，思考如何更好地培养你当前的客户关系。
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第二步：认真计划促销
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我不能真的为发生在“需要一块蛋糕”的事情责怪布朗或者团购网，责怪就错失了重点。关键点在于团购网和布朗都应该认识到他们应该限制团购券的销售数量，他们应该知道布朗的公司的实际处理能力。当你开始着手进行这些促销之一的时候，你应该认真衡量标准和对你企业模型的影响。至少，问你自己下列问题：
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·促销在前端的成本是多少？
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·当新增客户达到多少时你的利润将与支出持平？
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·你能协商一个更好的利益分成吗？
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·你实际能应对多少新客户？
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·你愿意提供多少折扣，何时折扣到期？
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不管是哪种类型的促销或是营销，你都需要关注现实并设立实际的预期，这样就不会以让客户失望而告终。
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第三步：准备好捕捉新客户信息
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既然我们已经详细地讨论过数据捕捉的重要性，我就不会再赘述基本内容了（如果你需要重温如何以及为何收集客户情报，请返回第九章——全在那里。）
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但是我将要谈到的是通常这些促销类型的网站不会为企业提供客户的个人信息，你通常只会得到一个名字。简而言之，不要期望他人为你完成数据捕捉过程，准备好亲自捕捉每位新客户的信息，这样你能实施你的新客户欢迎流程。
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第四步：让你的员工做好准备
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当我的客户采用这些类型的促销时，他们通常会让员工为新客户涌入企业产生的实际影响做充分准备。这不是挑战，我见到的最大挑战（我屡次见到）是员工在客户与营利的等式中的情感方面没有得到很好的培训。员工如果没有得到指导，往往会将拥有折扣的客户看作一种不同类型的客户。结果，这些客户有时会受到极差的待遇。会发生这种情况——那么，认真地讲，为什么会这样？为什么你用尽全力（和成本）来吸引新客户，最后却让他们带着对你企业一般的印象离开？不要让这种事发生在你的企业里。
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这一问题的根源在于很多企业团队没有关注一位新客户的真正价值或者不通晓企业的角色。你需要让你的员工解决这些问题。此外，你能做很多事情来使客户首次光顾的价值最大化。例如，培训你的团队知道向客户销售你的内容的合适时间，确保你的员工理解你的高利润产品并鼓励新客户尝试它们。
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第五步：谨记最终目标
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这个目标不是像布朗一样吸引新一轮客户，这个目标是吸引你能与之建立常青关系的客户。你的任务是确保在你的能力范围内让你新客户的初次体验尽可能地好。只有这样才能增加将新客户培养成为具有长期价值的规律客户的机会。
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