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引爆用户增长 [:1704214025]
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引爆用户增长 4.4 C端用户留存：不同生命周期阶段的运营策略
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在整个用户增长体系中，大多数企业都把时间、精力以及预算都投入到拉新上，不太关注用户留存，导致用户的增长建立在需要持续不断地获取新用户上，一旦停止新用户的获取，增长就陷入停滞，这样的增长模式非常不健康。
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一个健康的用户增长体系，既要搭建优质的新用户获取渠道，又要做好用户在整个生命周期的留存和运营，让用户持续在平台上活跃，搭建一条完整的用户成长体系。只有用户在平台上成长起来了，才会产生持续的消费。本节内容主要讲如何根据用户生命周期的不同阶段制定不同的运营策略，从而有效提升用户的留存，降低用户获取成本。
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C端用户生命周期主要分为：新客户期、成长期、成熟期、衰退期和流失期。如图4-18所示。
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图4-18 C端用户生命周期管理策略
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引爆用户增长 [:1704214026]
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引爆用户增长 4.4.1 新手购买转化期：提升新用户购买转化和成长
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1.新用户运营的2个误区
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（1）新用户只是一个节点而不是一个过程
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很多互联网公司对新用户的定义都是以发生首次交易的那个非常短的时间点作为分界点，用户角色的转变就在发生支付前后的那1秒钟。只要用户完成了首次支付，就被视作老用户了。殊不知新用户的成长有一个时间周期，而非一个点。单纯从一个节点上去定义新用户，很容易导致新用户运营工作的缺失。
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（2）仅从交易行为一个维度去定义新用户
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大多数公司对于新用户的定义只有“交易行为”一个维度，只要用户完成了1次交易，不管用户支付了多少钱、购买了什么、从注册到购买间隔了多长时间等，都不再视其为新用户了。
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但真实的情况是，随着用户的成长，购买次数不断增加，金额逐渐增加，购买的时间间隔也越来越短，购买的品类也更加丰富。因此需要从次数、金额、品类、购买时间间隔等多个维度去分析一个新用户是否真正转化成为平台的忠诚用户。
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2.重新定义新用户
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（1）把新用户定义从一个节点转变为一个过程
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从购买金额，购买次数，购买品类、购买时间间隔等多个维度引导用户认知平台，如图4-19所示，对平台产生黏性，快速度过新手期，这个对应的就是在RFM模型的基础上进行延伸。
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图4-19 重新定义新用户：从一个节点到一个过程的转变
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RFM模型
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衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的活跃度和价值。
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（2）平台新用户VS品类新用户
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平台新用户：不管是单一业务类型还是多元化业务类型，用户只要完成首次注册即成为平台新用户。