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引爆用户增长 [:1704214038]
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5.2.1 用户漏斗模型
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用户成长体系在本质上是一个长漏斗体系，以渠道为起点，平台为终点，构建起外部引流，用户转化和用户成长的一套用户增长体系。从用户获取、注册转化、购买转化、到逐渐成长为一个成熟的用户，每个环节都可能会存在流失。用户成长体系的目标就是要尽最大可能减少每个环节的用户流失，才能实现持续性增长。
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如图5-4所示，图中表达的是某个产品的新增用户和留存堆积图，横轴代表时间，纵轴代表周活跃的总人数，最外面的曲线代表总人数的不断增长，随着时间的变化，我们可以看到不同层级的颜色，经过一段时间变成平稳的一条线，这说明我们的客户有一部分留存下来，整个这一条曲线就是一条“长漏斗”，每个环节都会有用户流失。
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一个平台的增长是否健康主要取决于他的新老用户结构是否合理。健康的增长模式是：新用户不断增长，且不断成长为老用户，长期在平台留存下来，新用户源源不断的增长，源源不断的成长，老用户长期活跃。如果一个平台完全靠新用户拉动，没有用户成长就非常危险，一旦停止拉新平台就面临死亡。
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要分析这一条长漏斗每个环节的转化，就需要对其做拆分，搞清楚哪些是平台自身的共性问题，哪些是渠道因素的问题。
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图5-4 有效用户留存
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如图5-5所示，左侧是互联网金融理财平台的用户从注册到实名认证再到绑定银行卡最后到投资层层递进的用户漏斗图，反映的是平台从用户获取到转化成投资用户的每个关键步骤运营效率；右侧的柱形图代表的一个理想目标，提升每个环节的用户转化，减少用户流失。
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图5-5 平台用户增长漏斗模型
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用户漏斗模型包括两个维度：
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（1）整体用户漏斗
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整体用户漏斗模型能分析一些平台共性的问题，比如绑卡转化率低，这个主要就跟支付通道有关系，注册转化率低可能是产品注册流程有问题等。要想了解清楚更多影响用户转化的因素还需要再往前拆解，以每个渠道为源头，搭建漏斗模型，分析每个渠道的用户质量和转化及成长情况。
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（2）渠道漏斗
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渠道漏斗，就是以每个渠道为源头往下进行拆解，把用户留存和成长情况跟渠道拉新策略紧密结合起来，找到影响用户成长的关键因素，分析有效用户数低是因为渠道本身用户质量的问题，还是渠道的获客手段的问题。
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如图5-6所示，不同渠道在不同的转化环节会有显著的差异，导致这种差异的有以下几个方面的因素：
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图5-6 搭建渠道增长转化漏斗模型
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第一，不同渠道的用户属性不同，越接近于目标用户转化率越高；
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第二，不同的获客手段。在相同或不同的渠道，采取不同的拉新手段，最终的转化率也有明显的差异。
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有的获客手段偏重于其中的某一个环节，比如注册，就会导致注册转化率跟高，但不代表最终的成交转化率也会很高。有的偏重于最终的成交，但前期的注册转化率就会很低。渠道漏斗模型的作用就是能够在不同或相同渠道之间做不同拉新手段和渠道用户质量等因素之间进行综合性的对比分析，最终选择一个最优的获客手段。
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