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1）B端大客户不仅能带来销售额的快速增长，还能带动平台用户数的快速增长。
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图6-2是某团购网站与一家区域连锁品牌客户合作带来的销售额和新客数明显增长的例子。在独家合作之前带来的新客数量非常少，在转变成独家合作之后，带来的新客数量和销售额都成倍增长。
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图6-2 头部商家带来的大客户效应
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2）大客户的成功经验在行业客户中的辐射效应最大，能起到标杆示范作用。
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3）发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
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4）大客户的需求是推动平台产品创新开发的重要推动力。
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5）大客户是公司利润的重要来源。
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6）大客户入驻平台能给平台带来更多的品牌曝光，同时大客户自身的用户也会迁移到平台上来，反向促进平台的用户增长。
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引爆用户增长 [:1704214056]
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引爆用户增长 6.1.2 大客户的筛选
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应该如何筛选和识别大客户？一般可通过下面3个步骤来完成。
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企业可根据自有和第三方的数据，通过下面的步骤筛选出大客户，示意图如6-3所示。
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图6-3 大客户筛选标准
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第一步：根据二八定律，筛选出对销售额或利润贡献80%以上的商户名单。
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第二步：以城市为单位，筛选出单个城市中对销售额或利润贡献80%以上的商户名单。
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第三步：以商户属性为单位，划分出全国连锁商户、区域性连锁商户和城市单店头部商户的名单。全国性的大客户统一由总部大客户销售跟进，区域性大客户由各个地方的销售负责签单和后续维护，因为当地人更懂当地的市场和客户，保证开发的效率和后续的长期运营维护。全国和地方既能相互协同，又可避免因为资源的分配不合理而产生内部冲突。
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补充说明一点，如果是成熟的平台，可以通过平台自有数据来筛选；如果是初创型平台，没有基础数据，可以抓取第三方的数据来进行筛选，比如行业的数据报告或同类型网站的历史数据等。
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【案例】百度糯米的大客户筛选
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笔者之前在百度糯米负责相关运营工作时，公司启动了一个大客户项目，当时我们平台的大客户数据严重不足，需要销售先去开拓这部分商家，然后再有针对性地展开运营。首先要解决的是销售线索和客户筛选的问题，公司专门开发了一套程序，抓取了另外几家团购网站的公开数据，根据他们的销售数据来进行排序和筛选，大客户是谁，一目了然，并且运营团队和其他团队也从补贴、推广、预付等各方面一起配合，帮助销售实现大客户的快速签单和上线。签回来的大客户进行重点运营，给平台带来的销售额和新客量的增长十分显著。
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