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图6-14 招商用户金葵花客户
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高价值用户有很多特权，诸如我们在银行柜台常见的专属VIP通道，VIP客户有“插队”特权；同时，大客户还配有专门的大客户经理、专属的理财顾问、专属的电话客服专线等，保证有问题能快速解决，从服务特权和资产增值等多个维度体现出高价值用户的特权。
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不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足。尤其是高价值用户，需求更加个性化、多样化、差异化，企业需要提供个性化、定制化的产品或服务。个性化和定制化就意味着很难标准化和规模化，也就意味着成本会更高。将用户分级，区分出用户的不同价值，将企业资源倾斜给高价值用户，才能实现有效增长。
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【案例】旅行社通过消费金额划分用户等级
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某知名旅行社根据交易记录，将客户分成三级，对不同级别的用户给予不同待遇。消费金额最低一级的客户如果提出很费时的服务要求（如行程规划），就必须预付100美元作为订金，而另外两级客户则无需预付订金。企业的目的是想通过这种方式过滤掉随口问问或三心二意的客户，降低低价值用户的服务成本，将服务重心转移到高价值客户上。
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3.设计等级特权，筛选高价值用户，促进低价值用户向高价值转化
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·筛选高价值用户，无法转化的低价值用户就直接放弃，或者减少投入。筛选出有价值的用户，将资源倾斜到这部分用户，重点运营，刺激这些用户不断成长。
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·刺激当前处于低价值状态，但有成长潜力的用户往高价值转化，形成用户成长的抓手。
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·高价值用户享受更多的福利和特权能提升高价值用户的留存和忠诚度，从而减少高价值用户流失。
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引爆用户增长 [:1704214062]
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引爆用户增长 6.2.3 客户的分级
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有了会员等级之后，就能在等级的基础上有效地筛选和识别用户价值，根据价值高低对用户进行细分，有针对性地展开运营。
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可以根据用户价值把用户分成以下四类：重要客户、主要客户（重要客户和主要客户构成了企业头部20%的核心客户，他们贡献了企业80%的利润，是企业的重点运营目标）、普通客户和长尾客户，如图6-15所示。
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图6-15 客户分级模型
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1.重要客户
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重要客户是客户金字塔最顶端占比1%的那部分客户，他们往往都是企业的大客户，对企业极其信任，对产品极其忠诚，他们存活的生命周期一般都比较长，伴随产品的发展而成长，为企业创造绝大部分的利润，而企业却只要支付较低的运营成本。这部分用户的特点是：
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·对价格不敏感。
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·乐意使用新产品，喜欢尝鲜。
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·爱分享，爱传播，是产品的传播者，帮助企业发展潜在客户，为企业节省新客获取成本，他们邀请过来的用户一般都是精准的高价值用户。
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·具有很强的交叉销售潜力。他们不但有很高的当前价值，而且有巨大的增值潜力，其业务总量在不断增大，未来在增量销售、交叉销售等方面仍有潜力可挖。
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2.主要客户