1704219202
1704219203
(2)按照区域/地理位置细分
1704219204
1704219205
客户处于什么区域,客户的使用模式是否随地点的变化而变化?国内市场,幅员辽阔,不同级别的城市消费水平不一样,基础设施也不一样,需要根据不同的城市进行细分。比如团购的渠道下沉和电商的农村计划,就是按照区域分群的典型案例。
1704219206
1704219207
(3)按照人口学特征细分
1704219208
1704219209
人口学统计分群是最基础的用户分群方法,通过年龄、性别、教育程度、收入水平、社会阶层、职业等维度进行划分,分析有没有独特的客户群可以确认其人口学特征?外部可以观察到的不同客户的特点是什么?比如当下在互联网上发展迅猛的现金纯信用贷款业务,蓝领工人、白领、学生三个群体的贷款需求、用途、还款能力都是截然不同的,需要根据不同的群体细分设计不同的产品方案和营销策略。
1704219210
1704219211
(4)按照品类细分
1704219212
1704219213
正如前面讲过的品类结构,当一个公司从单一品类发展起来之后,必然会逐渐多元化和平台化,切入不同的细分品类可以带来更多的细分市场的用户增长。比如滴滴打车最开始是从出租车切入,逐渐发展了专车、快车、顺风车、代驾等业务,就是典型的品类细分。
1704219214
1704219215
(5)按用户价值细分
1704219216
1704219217
谁是最有价值的客户?如何区分他们?他们的使用频次怎么样,他们的支付能力如何,对应的获取成本和运营成本如何,以此细分用户,重点发展高价值,高利润用户。
1704219218
1704219219
(6)按品牌细分
1704219220
1704219221
针对不同的用户群体设计不同的品牌定位,做用户区隔。典型的如中国移动旗下的三大品牌:全球通针对商务人士和高端用户,动感地带针对时尚人士和学生群体,神州行针对低端用户,根据不同的品牌设计不同的资费结构和业务范围,如图6-19所示。
1704219222
1704219223
1704219224
1704219225
1704219226
图6-19 中国移动三大品牌用户分群对比分析
1704219227
1704219228
(7)按渠道细分
1704219229
1704219230
在电子商务发展起来以前主要是线下渠道,渠道为王。但是,随着电子商务的发展,线上越来越成为一个不可忽视的渠道。典型的就是小米手机,开始完全是靠线上渠道,通过纯电子商务直销的方式取得了巨大的成功。
1704219231
1704219232
(8)按购买细分
1704219233
1704219234
按购买细分主要是在售前、售中和售后三个阶段,从用户访问、决策过程、最终购买和忠诚度几个维度进行划分,以此来识别不同用户的特征,解决不同的问题。
1704219235
1704219236
·访问用户可以细分为:比价型、需求明确型以及追随推荐型。
1704219237
1704219238
·根据购买细分:可以根据购买量、购买频次、购买金额将用户细分为高频高价值、高频低价值、低频低价值等几种类型。
1704219239
1704219240
·根据忠诚度细分:高忠诚度用户、潜在流失用户和休眠用户。
1704219241
1704219242
·根据售后细分:高频访问者、自助服务者、社区活跃型、热衷分享型。
1704219243
1704219244
·根据用户的决策过程细分:从价格、品牌、质量、功能和体验等几个会影响用户购买决策的因素来细分不同的用户,和购买决策因素。
1704219245
1704219246
2.单一维度细分与多维度细分相结合
1704219247
1704219248
(1)单一维度划分的局限
1704219249
1704219250
一维的客户细分方法无法满足复杂的营销规划需要。
1704219251
[
上一页 ]
[ :1.704219202e+09 ]
[
下一页 ]