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• 小王今天非常忙，根本没有休息的时间。这时候，小王有杯子（能力存在），但因为实在太忙（触发机制缺失），所以即使小王很想去喝水（动机存在），也没法喝，所以他口渴了一整天。
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• 小王今天刚好收到了一箱水果。由于水果可以解渴，小王无须喝水（动机缺失），所以即使杯子在手边，饮水机里也有水（能力存在），但小王根本想不到要去喝水（触发机制缺失）。
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所以，要解决思考路径中的第一步的问题——如何让用户完成裂变动作，就需要为用户设计一个动机，即在用户的能力范围内，给用户一个强有力的触发机制。
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譬如，通过邀请他人关注公众号、安装App以及给予邀请人免费的资料、书籍、讲座等方式，促使有兴趣的用户完成相应的动作。这些免费给予的奖励，就是其完成行为的“动机”；邀请他人关注公众号、安装App，则是用户在人脉所及的范围内实现的力所能及的动作，这些动作都是用户的“能力”；而通常用户在每完成条件要求的部分或全部内容后，都会收到奖励提醒或者进度提示，以此作为“触发机制”，刺激用户不断重复相应的动作。
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当然，找寻动机与触发机制的过程，并不一定能一次到位，这就需要我们有快速试错的意识，持续的A/B测试可能就是方法之一。
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思考路径的第二步是无法通过推测来完成的，它涉及两个问题：第一，用户的邀请或传播行为是在哪个渠道完成的？第二，用户是否竭尽全力拉动新用户？
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对于第一个问题，微信官方曾给出如下数据：2016年，好友在200人以上的用户占45%，好友在200人以下的用户占55%，而好友超过500人的用户占比是13.5%。因此我们认为，普通人的好友在200人以内，而大咖则可能拥有数个5 000个好友的朋友圈，那么你能通过一个用户获得的新用户数的理论值会在200与5 000之间。但事实并非如此，因为任何领域都存在转化率问题，同时我们会尽可能考虑大数挖掘的效率。
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而如果你离开了微信，采用邮件、微博或者Facebook（有些产品会拥有海外用户）等社交方式，那么新用户数的理论值会更低。
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这也是为什么在微信的朋友圈里，我们会通过他人转发看到大量的带有二维码的海报，而微信则明文禁止诱导分享、诱导关注的运营行为，甚至对此行为严加打击。
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针对第二个问题，我们做过一个有趣的对比实验。
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做法一：参加活动的用户购买指定课程后，只要完成规定天数的连续打卡，并把打卡内容分享到朋友圈，就可以得到学费全额返还。
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做法二：用户分享一张活动海报到朋友圈，推荐朋友关注公众号，推荐关注达到一定的数量后，用户就能获赠一件实物奖品。
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大家可以猜一下，就活动的拉新和裂变效果来说，哪一个做法的效果更好？
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答案是做法二的效果更好。请注意，两次做法针对的人群是一样的，但是，做法一产生的效果还不到做法二产生的效果的1/3。
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这个效果是如何判定的呢？
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在医学领域，有一个病毒传播指数K，K的计算方法如下：
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K = i×c%
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其中，i是被感染人群，c%是转化率。
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在裂变中，我们同样会以K值和传播周期来衡量效果。关于传播周期，有一个更复杂的公式：
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Custs（t）= Custs（o）×［K（t/ct + 1）– 1］/（K–1）
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T=time
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Ct=cycle time
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Custs（t）是活动结束后获得的新用户数，t是活动周期，ct是病毒传播周期，Custs（o）是初始种子用户数。
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做法一的数据如下（仅是模拟数据）（见表2–1）。
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表2–1 做法一的模拟数据
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