1704223560
1704223561
1704223562
1704223563
如果一直按月付费，那么用户达到LV7需要3 240天，将其换算成月，就是108个月，也就是9年。那么按年付费呢？
1704223564
1704223565
年费会员的起点是LV3，换言之，年费会员比按月付费的会员要早半年达到LV7，这无疑是一个巨大的诱惑。再看年费会员达到LV7的具体时间是2 040天，换算为月就是64个月，再换算成年，就只需要5年4个月的时间便可以达成愿望。
1704223566
1704223567
如果付费用户已达到LV7且不再续费，那么他们每天的成长值就会减少5个点，大概在6 480天（换算后约18年）以后，这个LV7的用户成长值就归零了（见表4–7）。
1704223568
1704223569
而为什么非会员成长值下降是一个绝妙的设计呢？原因很简单，用户每天看着自己辛苦得到的成长值在逐渐减少，会促使用户注意到沉默成本，进而会使用户因不愿意放弃自己已经获得的特权和标记身份的特权而续费。
1704223570
1704223571
表4–7 不同等级对应成长值的归零时长
1704223572
1704223573
1704223574
1704223575
1704223576
究竟VIP有什么特权足以吸引用户一定要开通会员呢？我整理了官网和移动端上的信息，仅供参考（见表4–8、表4–9）。
1704223577
1704223578
App的VIP权益包多出了两个品类（下载特权和服务特权），并且拓宽了原有品类里的权益服务。
1704223579
1704223580
表4–8 网站特权
1704223581
1704223582
1704223583
1704223584
1704223585
表4–9 App特权
1704223586
1704223587
1704223588
1704223589
1704223590
原因是什么呢？首先，在不同的终端上，产品功能与对应的用户权益并不完全相同，这是由客观因素决定的。其次，在不同的终端上，用户行为并不相同。用户在产品中获得的回馈是由其用户行为背后的价值决定的。从表面上看，对于一个在线视频产品来说，期望用户完成的终极行为都是付费，但是打动用户、让用户去付费的原因却是不同的。
1704223591
1704223592
在PC端上，用户打开视频网站就是为了看视频，所以，把宣传点放在下载速度快以及智能化的下载方式上都毫无意义。因为对用户来说，他们只需要确认产品的内容刚好是自己需要看的内容就已经足够了。
1704223593
1704223594
但是在App中，用户的预期改变了。对于更习惯通过App观看视频的用户来说，除了网络环境优秀、可以在线观看视频以外，他们还有其他的需求。以一二线城市的上班族为例，他们的娱乐时间会更多地向通勤时间靠拢，也就是说，他们需要“移动”观看视频内容。虽然一二线城市的很多地方都已经有公共Wi-Fi，但一则并不是所有用户都了解如何去使用这些公共Wi-Fi，二则这些公共Wi-Fi的网络质量并不理想。于是，提前下载好视频内容就成了这些用户的刚需。因此，比起内容本身，App能够提供何种质量的下载服务是他们更加关心的问题。
1704223595
1704223596
可见，在不同的终端上，即便是为同一个会员服务，产品的表达也应该是不一样的。只有这样区分表达，才能促使不同终端的用户沿着不同的需求出发，走到让他们心甘情愿付费的那个点。
1704223597
1704223598
业内称这个点为付费点，即当用户的需求与产品的功能在某一个点上相契合后，用户会愿意为了更好的体验与服务去完成付费动作。
1704223599
1704223600
付费点广泛地存在于我们的生活当中。譬如，小猪佩奇的形象深受孩子们喜欢，原因可能是《小猪佩奇》动画片很好看，也可能是这个形象本身很有趣。于是，当小猪佩奇的形象被授权作为玩偶销售时，孩子们的付费点就自然而然地变成了“小猪佩奇的形象”；而对于大人来说，他们也许是喜欢小猪佩奇的性格或者特质，因此他们去买小猪佩奇形象的周边，不是因为它可爱，而是它能够和自己产生共鸣，甚至可以代表自己的价值观。
1704223601
1704223602
网络游戏中的付费点设计就更多了。
1704223603
1704223604
之前我提到《皇室战争》这款卡牌游戏，它的游戏机制就是通过收集、升级卡牌和基地，以及与他人对战，获得排名提升以及箱子奖励。在对战机制中，同一个奖杯段的用户会互相竞争。
1704223605
1704223606
竞争环境中会产生输赢的决定因子。
1704223607
1704223608
• 基地等级：同等伤害情况下，基地等级越高，对手攻击基地的速度越慢。
1704223609