1704235278
我们再进一步分析和总结一下星巴克的这八个产品、运营策略。
1704235279
1704235280
►为吸引更多顾客采取的拉新策略包括 杯子的材质(3)、纸杯上的醒目Logo(6)和星享卡(8)。
1704235281
1704235282
►为使顾客消费更多采取的提升活跃度和客单价策略包括 杯子容量+定价(1)、较高的价格(2)、各种周边产品(4)和星享卡(8)。
1704235283
1704235284
►为降低单用户服务成本采取的尽快“赶走”顾客策略包括 杯子的材质(3)和桌椅的设计(5)。
1704235285
1704235286
►为吸引顾客多次光顾采取的提升留存、复购率策略包括 较高的价格(2)、各种周边产品(4)、店内的香气(7)和星享卡(8)。
1704235287
1704235288
1704235289
1704235290
1704235292
人人都是产品经理2.0:写给泛产品经理 9.3 大运营的其他职责
1704235293
1704235294
本章的最后,提一下大运营的其他职责——销售、服务、市场、品牌、公关等。由于已超出本书主题范围,只能点到为止,作为更多延伸阅读的引子。
1704235295
1704235296
9.3.1 产品与销售的关系
1704235297
1704235298
产品与销售在创造价值的模式上颇具互补性。
1704235299
1704235300
做产品通常是一个发现问题并提出解决方案的过程。但对销售人员来说,往往是先拿到已有的解决方案,再去想到底用它去解决什么问题,相当于反向去找用户需求。产品做得好,就是帮销售人员做好了铺垫,同时销售自己也会去找卖点。
1704235301
1704235302
只需要一句话,你定义的“目标用户”就愿意来试试。
1704235303
1704235304
这句话就是“卖点”,先找到各种潜在的目标用户,尝试各种说法来找感觉。
1704235305
1704235306
便宜——两块钱你买不了吃亏,两块钱你买不了上当。
1704235307
1704235308
质量好——可以传给儿女的×××。
1704235309
1704235310
使用方便——充电五分钟,通话两小时。
1704235311
1704235312
当然,一句话说出去,没能勾起对方的兴趣,除了话不对以外,还有可能是人不对,所以,在这种时候需要反复思考目标用户到底是一群怎样的人。
1704235313
1704235314
对于销售来说,不同价位的产品,销售策略应该是不同的。
1704235315
1704235316
单价很低的产品,销售方式尽可能轻一些,要用能够自动面对海量用户的方法来销售。这种产品对销售人员的要求比较低,甚至不需要销售,运营人员直接就可以解决问题。
1704235317
1704235318
►典型的几块、几十块的产品,比如QQ会员、游戏道具,只适合纯网络销售。
1704235319
1704235320
►当价格到了几百、几千时,用户的决策成本会高一点,比如车险、培训等,需要引入电话销售。
1704235321
1704235322
►再贵一点的产品,标价几千、几万元,就能担负得起直销的成本。比如,使用地推、扫街的方法卖一些软件和服务。也可以寻找渠道或代理,通过合作伙伴来售卖。
1704235323
1704235324
►几十万以上的产品,需要用大客户顾问的方式,甚至动用一个团队服务一个客户。
1704235325
1704235326
销售是公司里和用户接触最密切的一群人,所以,他们也是非常好的需求收集渠道。
1704235327
[
上一页 ]
[ :1.704235278e+09 ]
[
下一页 ]