1704235301
1704235302
只需要一句话，你定义的“目标用户”就愿意来试试。
1704235303
1704235304
这句话就是“卖点”，先找到各种潜在的目标用户，尝试各种说法来找感觉。
1704235305
1704235306
便宜——两块钱你买不了吃亏，两块钱你买不了上当。
1704235307
1704235308
质量好——可以传给儿女的×××。
1704235309
1704235310
使用方便——充电五分钟，通话两小时。
1704235311
1704235312
当然，一句话说出去，没能勾起对方的兴趣，除了话不对以外，还有可能是人不对，所以，在这种时候需要反复思考目标用户到底是一群怎样的人。
1704235313
1704235314
对于销售来说，不同价位的产品，销售策略应该是不同的。
1704235315
1704235316
单价很低的产品，销售方式尽可能轻一些，要用能够自动面对海量用户的方法来销售。这种产品对销售人员的要求比较低，甚至不需要销售，运营人员直接就可以解决问题。
1704235317
1704235318
►典型的几块、几十块的产品，比如QQ会员、游戏道具，只适合纯网络销售。
1704235319
1704235320
►当价格到了几百、几千时，用户的决策成本会高一点，比如车险、培训等，需要引入电话销售。
1704235321
1704235322
►再贵一点的产品，标价几千、几万元，就能担负得起直销的成本。比如，使用地推、扫街的方法卖一些软件和服务。也可以寻找渠道或代理，通过合作伙伴来售卖。
1704235323
1704235324
►几十万以上的产品，需要用大客户顾问的方式，甚至动用一个团队服务一个客户。
1704235325
1704235326
销售是公司里和用户接触最密切的一群人，所以，他们也是非常好的需求收集渠道。
1704235327
1704235328
9.3.2 服务是广义的用户运营
1704235329
1704235330
产品经理在做项目的过程中，也会做一些服务的工作，比如协助客服人员编写帮助文档，培训内部客服，帮助客服应付一些难缠的用户等。
1704235331
1704235332
有一句话叫“产品不够，服务来凑”，意思是当产品早期不完美时，优质的服务可以挣回很多分。用户可能觉得，虽然产品还不太好用，但态度不错，这个公司应该还算靠谱，再给他们一点时间吧。
1704235333
1704235334
服务经常按照售前、售后区分。
1704235335
1704235336
售前服务与销售、技术支持的工作都有些许重叠，目的都是帮助用户了解产品、解决疑虑。
1704235337
1704235338
提供售后服务相当于在维护老客户。让一位老客户续约的成本最多是开发一个新用户的1.4.1 /3，所以，服务做好了也能为公司创造巨大价值。有些公司热衷于定义哪个部门是利润中心，哪个部门是成本中心，这种做法已经明显落伍。因为，任何一个部门都有可能为公司做出贡献。既然都是为了同一个商业目标而存在，每个部门和岗位都可以各司其职，服务赚昨天的钱，运营、销售赚今天的钱，市场、品牌推广赚明天的钱，产品研发赚后天的钱。
1704235339
1704235340
9.3.3 市场的几种分类维度
1704235341
1704235342
市场工作和狭义的运营有点像，不过市场需要更加高举高打，才能为产品的大环境造势。如果说销售是陆军、运营是空军，那市场就是导弹部队。
1704235343
1704235344
产品面对的市场，有几种常见的分类，各自对应不同的产品策略。
1704235345
1704235346
一种分类是将市场分为全新市场、旧有市场、细分市场。
1704235347
1704235348
►旧有市场，也叫存量市场。 要有突出的产品优势，比如更便宜、质量更好、获取更便捷等。这是种子用户和主流用户区别最小的市场，跨越鸿沟最简单，但竞争激烈，后进者营销成本巨大。旧有市场里，产品和用户都很成熟，用户对产品非常熟悉，因此要“尊重用户习惯”。
1704235349
1704235350
►细分市场，也叫小众市场。 介于现有与全新之间，要突出小众特色，找到差异化定位。如果你能做出与众不同的产品特色，就可以在现有市场里打开一个细分市场。
[
上一页 ]
[ :1.704235301e+09 ]
[
下一页 ]