1704245100
1704245101
但是现在，数字化让这个差异不复存在。一旦企业客户感受到能够和个人消费者一样非常简便地向亚马逊或谷歌提交订单，产品搜索非常简单、送货非常迅速，这些企业自然会将这种期望转移到B2B细分市场。为什么订购机器零配件要比从亚马逊订购图书复杂得多？为什么送货需要几个星期而不是一天？为什么说明书都是技术术语，让人难以理解？为什么供应商网站的搜索功能如此不好用？为什么供应商没有对投诉立即予以响应？
1704245102
1704245103
而且，不仅仅是B2B细分市场的客户关系越来越多地反映出消费者的需求，随着数字化的推广，许多B2B提供商也纷纷扩展业务模式，同时关注终端用户的需求，形成了B2B2C。以Craftzilla为例：这家印度的电子商务平台将小规模家庭装修材料生产商和装修商连接起来，而此前这些小商户的产品是通过专业零售商直接向终端客户出售的。Craftzilla没有任何存货——该公司将卖方与客户连接起来，按照在其网站上达成的销售金额收取佣金。
1704245104
1704245105
健身手环生产商Fitbit采取的B2B2C理念是帮助BP（British Petroleum，英国石油）和Adobe等企业制订企业健身计划，旨在促进员工的身心健康：合同的对方是企业——也就是B2B——而员工是消费者——从而构成B2B2C。松下与安联也通过相同的方式进行协作，以保障住户的安全。松下在客户的家中安装监视与控制系统，如家中发生严重事故，安联的子公司安联全球救援（Allianz Global Assistance）就能够收到警报，以便调派应急救援服务。
1704245106
1704245107
管控渠道冲突
1704245108
1704245109
数字化正在彻底改变联络客户的方式，而这种变革不仅仅局限于终端消费者细分市场。新的规则往往基于B2C模式，但也适用于B2B模式。比如，德国的供热系统制造商以前主要通过安装公司来推销自己的产品。布鲁德斯（Buderus）、菲斯曼（Viessmann）、威能（Vaillant）、沃乐夫（Wolf）和荣克士（Junkers）等公司都有各自的供热安装公司，这些安装公司为他们带来了客户。然而，总部位于柏林的初创企业Thermondo通过统一的平台，把各种分散的服务与安装团队联结起来，从而颠覆了这一模式，通过这个平台，该公司为德国各地的客户提供供热系统。这个门户平台建立于2012年，到2015年，该公司的年增长率高达864%。客户可通过该门户平台搜索和选择各种品牌，还能够获得包含安装在内的定制报价。Thermondo公司甚至还提供融资方面的建议。
1704245110
1704245111
生产商和销售人员目前面临一个同样的问题：原有的业务模式正面临威胁。如今需要开发一种机制，对供热系统制造商、安装公司、Thermondo，以及其他参与企业在新的生态系统中如何开展协作进行管理。这意味着需要进行全渠道管理（见图1-2）。
1704245112
1704245113
1704245114
1704245115
1704245116
图1-2 Thermondo通过向客户提供端对端的装配服务，正在颠覆整个供热行业
1704245117
1704245118
软件和分析能力变得越来越重要
1704245119
1704245120
“数据是未来的石油”这个说法如今十分流行。数据是实施任何数字化举措的原材料。麦肯锡的一份研究报告指出，2015年，与传统的货物贸易相比，国际数据流量对全球经济增长的贡献更大。通过智能分析技术，企业能够将获取的海量数据转换为大量的现金收益。
1704245121
1704245122
因此，亚马逊和Overstock等线上零售商利用动态定价系统，对其产品系列中数以百万计的商品的价格进行有针对性的二次调整。为此，这些企业不断检索有关竞争对手的价格信息，并结合当前促销活动的相关数据对这些信息进行处理。通过时间序列和大数据分析，这些企业每小时都在重新计算其全部商品的需求曲线。
1704245123
1704245124
数字化时代的人才竞争
1704245125
1704245126
尽管数字化带来了不计其数的机会，但对于采用传统组织结构、生产与销售严格分工的大型企业而言，要把握这种机会还很困难。由于企业现有的数字化人才不足，因此它们不得不通过人才市场获取新的产品经理、软件工程师、大数据专家这样的稀有人才，而这还只是问题的一个方面。即便这些企业拥有了这样的人才，他们也难以通过一个单独的部门取得很大成效。比如，管理层认识到传统的部门思维难以取得成效，需要跨职能团队管控各个项目。如果想要赢得数字化人才的争夺战，就必须从此处着眼。这对传统企业而言尤其困难。
1704245127
1704245128
1704245129
1704245130
1704245131
从1到N：企业数字化生存指南 [:1704244904]
1704245132
从1到N：企业数字化生存指南 1.3 新技术推动变革速度呈指数级增长
1704245133
1704245134
企业实现数字化转型面临的又一个障碍是人性深层的弱点：我们习惯于线性思维，而高度颠覆性的变革会让我们惶恐不安。未来学家兼谷歌工程总监雷·库兹韦尔（Ray Kurzweil）指出，出于人性的弱点，我们总是习惯于按照对数函数将指数函数平滑处理成线性曲线。然而，人们在理解数字化所带来的变化时，这种弱点就会极为致命。
1704245135
1704245136
雷·库兹韦尔在《加速回报定律》（The Law of Accelerating Returns）一文中着重指出，在整个人类的历史中，对技术的进步呈现的指数发展趋势，可以用线性曲线准确地描绘出来，而用对数曲线描绘此趋势就会显得扭曲。他的猜想是，人类的潜意识倾向于使用这种扭曲的观念，因此难以做出更准确的判断，从而大大低估了未来发展的速度和程度。他预测，人类在21世纪的进步会非常迅速，因为我们目前处于指数曲线的加速上升阶段（见图1-3）。
1704245137
1704245138
1704245139
1704245140
1704245141
图1-3 雷·库兹韦尔在《加速回报定律》一文中描述了技术进步的指数级增长趋势
1704245142
1704245143
在一次访谈中，他对指数级增长的根本趋势做出了这样的解释：“如果我直线走30步——一、二、三、四、五——我会一直走到30。如果我以指数速度走30步——二、四、八、十六——我会走到十亿。”这种逻辑非常神奇，没有人会拒绝——然而这也令人难以置信，因为人的思维会设置障碍。“如今，人们都希望技术进步会持续地线性发展，但未来技术进步的幅度会非常之巨大，恐怕会远比很多观察家指出的趋势更令人震惊。”库兹韦尔指出，“很少有人能够理解，变革步伐速度的进一步加快将意味着什么。”
1704245144
1704245145
技术进步与摩尔定律
1704245146
1704245147
可以举两个例子来印证库兹韦尔关于技术进步的对数发展理论。其中最著名的就是摩尔定律。戈登·摩尔是英特尔公司的创始人之一，他于1965年在《电子学》杂志上发表了这一理论。他指出，集成电路中电路组件的数量每年将增加1倍，而且预测该趋势将一直持续。直至目前，事实都已证明他的预测是正确的——芯片的处理能力每年提高1倍，芯片的尺寸也越来越小。与美国国家航空航天局开展阿波罗登月计划时使用的控制计算机相比，如今一部普通的智能手机的处理能力是其120倍，同时也是IBM在1998年所推出大型主机的处理能力的4倍——当时这种主机的尺寸和冰箱一样大。要是在1994年，如今的一部iPad 2会是当时全球处理速度最快的超级计算机之一。
1704245148
1704245149
可进一步印证库兹韦尔理论的一个事实是，如今新技术得到应用的速度越来越快。在无线电发明之后，经过38年，全球才有5 000万台收音机投入使用。5 000万台电视机走入家庭只用了13年。互联网仅在3年后就拥有了海量用户。脸书（Facebook）获得5 000万用户只用了1年，而推特（Twitter）只用了9个月。2016年，精灵宝可梦（PokéMon Go）成为全球热门游戏，也创下了用户增长的新纪录：在短短19天内就有5 000万台智能手机下载了该款游戏。新型产品与服务的开发和推广速度是前所未有的。全球各地的企业管理人员仍在绞尽脑汁应对如此迅速的变革（见图1-4）。