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第一步“源于生活”，采用沉浸式体验，在现场用直觉对客户感同身受，排除自我与客户间的障碍零距离交互，通过观察、模仿和实践接近现实，与客户水乳交融，或曰“我就是客户”，这时客户的痛点——“客户所不欲”就变成“己所不欲”，客户的真情实感就能被发现。其间又因为“我就是客户”，自己产生了独特体验而“己所欲，施于人”，如沃尔玛创始人山姆·沃顿走进商店时问自己，“我最大的愿望是什么？那就是用尽可能少的钱买到尽可能多的商品，不是碰巧赶上打折才如此，而是天天如此。”
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第二步“高于生活”，是把涌现于心的想法概念化的过程，在头脑中产生使用场景图——影像，从而产生反映用户需求核心要素的关键词——匹配，然后用包括关键词的一句话陈述反映需求——归纳，最后用自己的理解重新组织语言再描述给客户确认——确证。最后，将市调所得，与咨询公司报告、企业内部知识、竞品知识等充分整合，形成需求定义文档。
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半面创新：实践者的创新制胜之道 第三关键词 影响素——消费者决策的影响要素
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细分市场→选定客户→场景分析→需求确定，之后就到客户购买决策以及影响要素分析阶段，图8-1是针对个人消费者的图谱。
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图 8-1 个人消费者购买决策过程及影响要素
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文化要素。为什么中国人喜欢买房？太史公在《史记·货殖列传》中将富裕分成三类：本富、末富和奸富。本富种田，末富工商，奸富则是杀人越货、坑蒙拐骗等违法致富。排序“本富为上，末富次之，奸富最下”。同时，太史公也实事求是：“农不如工，工不如商。”最后建议“以末致财，用本守之”，就是工商赚钱，然后买房买地守财——原来让地球转动的元初推手是司马迁！其实不仅司马迁，秦汉时大家的观念就是这样，历代传承至今日依然如此，甚至我们定居美国也是如此，一切士农工商的活动，最后的归宿是房地产。
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心理要素。赵本山小品《不差钱》精准地阐述了心理要素对消费者决策的影响。推而广之有这么几种场景：一群人作陪一个VIP客户，点菜时只点贵的，不点对的；老板带一帮下属吃饭，副总或办公室主任点菜，点贵了老板心疼批评，点便宜了员工瞧不起；一家三代吃饭，是先为爷爷奶奶点，还是先为孩子；男方约女方谈朋友时点菜，还没搞定，冲贵的点，抢着买单；夫妻吃饭，生米已成熟饭，冲便宜的点吧。
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环境要素。时间维度的环境如2011年日本“3·11”大地震引发核电站泄漏，中国百姓恐慌式抢盐。空间维度如物理环境的超市人因学设计，包括光照、声音、微气候、过道货架、安全等，原则不是让人适应环境而是反之。或者逻辑环境如网页，以淘宝60秒限时血拼测试的眼动分析解读客户浏览习惯，其意义在于，在卖家完善了自身商品信息的前提下，运用规律修改网页环境，以实现让好的商品出现在浏览率最高的地方。
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用户关注在页面最上面最高，往下逐级递减。同一页面里，首行关注度远高于其他位置。
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用户视线在页面中间栏停留最久，其次右栏，左栏最短，故黄金地段是页面首行中间位。
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图片是吸引顾客关注的第一要素，价格和标题是在关注后才发挥作用，所以美图是王道。
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营销要素。参见第11章“营销创新”一节。
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半面创新：实践者的创新制胜之道 自我导向（How）——三大关键词：资源、能力、DNA
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解决“怎么做”的三大约束条件，或曰自我导向就是把企业视为从某一特定DNA生长的一组资源和能力的组合。
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以盖房子为例，所谓资源如设计师（人）、资金（财）、砖木（物）等；能力如设计与施工（技术能力）、钢筋水泥配给（供应链管理能力）等；而DNA指一说盖房子，你头脑中立刻闪现出飞檐翘角、天圆地方的中式风格，如图8-2左部所示，而老外脑中可能闪现出如巴洛克、洛可可等西式风格，如图8-2右部所示。
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图 8-2 左图中式风格，右图巴洛克风格
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